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Sé un especialista de tu industria ejecutando las mejores prácticas comerciales. Duración del curso 00:14:51\\n \")]),_vm._v(\" \"),_c('div',{staticClass:\"boton\"},[_c('p',[_vm._v(\"Código de descuento\"),_c('br'),_c('span',[_vm._v(\"MINDSET01\")])]),_vm._v(\" \"),_c('b-button',{attrs:{\"href\":\"https://pay.hotmart.com/V40020840X?checkoutMode=10&bid=1601943282987\",\"target\":\"_blank\"}},[_vm._v(\"$ 0.47 DLLS\")])],1)],1)],1),_vm._v(\" \"),_c('div',{staticClass:\"col-12 col-md-4 centro\"},[_c('b-card',{attrs:{\"title\":\"10 Superpoderes del vendedor\",\"img-src\":\"./static/img_cover_superpoderes.jpg\",\"img-alt\":\"Image\",\"img-top\":\"\",\"tag\":\"article\"}},[_c('b-card-text',[_vm._v(\"\\n Estos 10 superpoderes te darán una mayor claridad de tu accionar, superando tus resultados. 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Camiones Vence</strong>\r\n </div>\r\n </div>\r\n </div>\r\n <div>\r\n <div class=\"contentTestimonio\">\r\n <div class=\"testimonio\">\r\n <p>Aprovecho este medio para agradecer totalmente las enseñanzas, técnicas y experiencias que compartiste a lo largo del diplomado para el desarrollo de habilidades para las ventas profesionales, tengo que reconocer que los procesos que definiste ayudan a obtener resultados inmediatos y por ende a mediano /largo plazo. Siendo posible aplicarlos en cualquier producto o servicio que brinde el vendedor.</p>\r\n <span>Luis Ley</span>\r\n <strong>Gte. Comercial Cemenquin</strong>\r\n </div>\r\n </div>\r\n </div>\r\n <div>\r\n <div class=\"contentTestimonio\">\r\n <div class=\"testimonio\">\r\n <p>Definitivamente me ayudo a proyectar el camino que debía seguir para alcanzar mis objetivos y sobretodo darle importancia a los tiempos establecidos ya que son parte fundamental para hacer eficaz y eficiente el trabajo. Además me enseño que el compromiso y la disciplina que dedique a cada una de mis tareas serán el resultado de la buena administración de mi energía.</p>\r\n <span>Alexia Negrete</span>\r\n <strong>L.M. Piú Capital</strong>\r\n </div>\r\n </div>\r\n </div>\r\n <div>\r\n <div class=\"contentTestimonio\">\r\n <div class=\"testimonio\">\r\n <p>He tenido la oportunidad de trabajar con Hanniel durante varios años, lo conozco como empleado y como consultor. Hanniel es un excelente ejemplo de lo que puede ser una persona profesional, tiene mucha experiencia en ventas y asuntos relacionados con negocios, es la persona de ventas más informada y estructurada que conozco, está comprometida a mejorar continuamente.</p>\r\n <span>Sergio Ahumada</span>\r\n <strong>CEO Lorian Health San Diego Cal.</strong>\r\n </div>\r\n </div>\r\n </div>\r\n <div>\r\n <div class=\"contentTestimonio\">\r\n <div class=\"testimonio\">\r\n <p>Con su dedicación y profesionalismo, no solo ha apoyado a distintas empresas con capacitación en el ramo de las ventas, sino con un compromiso más amplio al ponerse a disponibilidad de quienes lo conocen para un apoyo personalizado. 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order-md=\"2\">\r\n <h3><span>Escucha mi podcast</span> Hanniel maldonado: estrategia comercial</h3>\r\n <p>Los expertos en ventas somos ambiciosos y constantemente buscamos perfeccionar nuestro proceso de ventas. Vender no es un trabajo, es un estilo de vida. En este podcast encontrarás consejos y estrategias de ventas, para vivir las ventas como todo un experto.</p>\r\n <div class=\"controls\"> \r\n <img src=\"../assets/img/icn_play.svg\" alt=\"Play\" @click.prevent=\"playSound\">\r\n <img src=\"../assets/img/icn_pause.svg\" alt=\"Pause\" @click.prevent=\"pauseSound\">\r\n </div>\r\n </b-col>\r\n </b-row>\r\n </div>\r\n <div class=\"contentSonido\">\r\n <div class=\"sonido\"></div>\r\n </div>\r\n </div>\r\n </div>\r\n</template>\r\n\r\n<script>\r\n export default {\r\n data() {\r\n return {\r\n audio: ''\r\n \r\n }\r\n },\r\n mounted(){\r\n this.audio = new Audio('./static/Promo-Audio.mp4')\r\n },\r\n methods: {\r\n playSound () {\r\n this.audio.play();\r\n },\r\n pauseSound (sound) {\r\n this.audio.pause();\r\n }\r\n }\r\n }\r\n</script>\r\n\r\n<style scoped>\r\n .podcast{\r\n position: relative;\r\n }\r\n .podcast *{\r\n color: white;\r\n }\r\n .contenido{\r\n background-image: url('../assets/img/img_podcast.jpg');\r\n background-size: cover;\r\n background-position: left center;\r\n padding: 60px 30px 20px 30px;\r\n }\r\n .contentSonido{\r\n background-color: #EC4802;\r\n height: 60px;\r\n }\r\n h3 span{\r\n color: #EC4802!important;\r\n }\r\n .sonido{\r\n background-image: url('../assets/img/icn_sound.svg');\r\n height: 60px;\r\n background-repeat: no-repeat;\r\n background-size: 90%;\r\n background-position: center;\r\n }\r\n .controls img{\r\n width: 50px;\r\n cursor: pointer;\r\n }\r\n .row{\r\n align-items: flex-end;\r\n }\r\n strong{\r\n display: block;\r\n }\r\n .disponible img{\r\n width: 25px;\r\n margin-top: 8px;\r\n }\r\n .disponible .spotify{\r\n margin-right: 5px;\r\n }\r\n\r\n @media screen and (max-width: 767px){\r\n .contenido{\r\n background-position-x: 20%;\r\n padding: 60px 15px 20px 15px;\r\n }\r\n .sonido{\r\n background-size: 200%;\r\n }\r\n .contentDisponible{\r\n margin-top: 20px;\r\n }\r\n }\r\n</style>\n\n\n// WEBPACK FOOTER //\n// src/components/Podcast.vue","var render = function () {var _vm=this;var _h=_vm.$createElement;var _c=_vm._self._c||_h;return _c('div',{staticClass:\"podcast\"},[_c('div',{staticClass:\"ancla2\",attrs:{\"id\":\"podcast\"}}),_vm._v(\" \"),_c('div',{staticClass:\"content\"},[_c('div',{staticClass:\"contenido\"},[_c('b-row',[_c('b-col',{attrs:{\"cols\":\"12\",\"order\":\"2\",\"md\":\"5\",\"order-md\":\"1\"}},[_c('div',{staticClass:\"contentDisponible\"},[_c('strong',[_vm._v(\"Disponible en\")]),_vm._v(\" \"),_c('div',{staticClass:\"disponible\"},[_c('a',{attrs:{\"href\":\"https://open.spotify.com/show/0brUPXLlWMPg1KpnYZzRV0?si=KnvRXbGfQOSmaPjImKfByA\",\"target\":\"_blank\"}},[_c('img',{staticClass:\"spotify\",attrs:{\"src\":require(\"../assets/img/icn_spotify.svg\"),\"alt\":\"Spotify\"}})]),_vm._v(\" \"),_c('a',{attrs:{\"href\":\"https://podcasts.apple.com/mx/podcast/hanniel-maldonado-estrategia-comercial/id1448106090?l=en\",\"target\":\"_blank\"}},[_c('img',{attrs:{\"src\":require(\"../assets/img/icn_apple.svg\"),\"alt\":\"Apple\"}})])])])]),_vm._v(\" \"),_c('b-col',{attrs:{\"cols\":\"12\",\"order\":\"1\",\"md\":\"7\",\"order-md\":\"2\"}},[_c('h3',[_c('span',[_vm._v(\"Escucha mi podcast\")]),_vm._v(\" Hanniel maldonado: estrategia comercial\")]),_vm._v(\" \"),_c('p',[_vm._v(\"Los expertos en ventas somos ambiciosos y constantemente buscamos perfeccionar nuestro proceso de ventas. 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ref=\"modalPopUpLibro\" size=\"xl\" centered hide-footer id=\"modalPopUpLibro\">\n <b-row>\n <b-col cols=\"12\" order=\"2\" lg=\"6\" order-lg=\"1\" class=\"modalText\">\n <h3><span>Cambias</span> o te cambian<img src=\"../assets/img/icn_registry.svg\" class=\"marca\" alt=\"Marca registrada\"></h3>\n <p>por Hanniel Maldonado</p>\n <p class=\"text\">Haz RESET y aprende los 11 fundamentos para dirigir a un equipo de ventas y hacerlo excepcionalmente bien.</p>\n <a href=\"https://amzn.to/2Tyd0iv\" target=\"_blank\" class=\"btn\">adquiere tu libro en amazon</a>\n </b-col>\n <b-col cols=\"12\" order=\"1\" lg=\"6\" order-lg=\"2\">\n <img src=\"../assets/img/img_book.jpg\" alt=\"Libro\">\n </b-col>\n </b-row>\n </b-modal>\n </div>\n</template>\n\n<script>\n export default {\n created() {\n // setTimeout(()=>{\n // this.$refs['modalPopUpLibro'].show();\n // }, 3000);\n }\n }\n</script>\n\n<style scoped>\n .libro{\n padding: 100px 0 0 0;\n }\n .row{\n align-items: center;\n }\n .text{\n margin: 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Todos los derechos reservados</small>\r\n </b-col>\r\n <b-col cols=\"12\" md=\"7\">\r\n <!-- <b-form @submit=\"onSubmit\">\r\n <b-row>\r\n <b-col cols=\"12\" md=\"6\">\r\n <b-form-group id=\"input-nombre\" label=\"Nombre y apellido\" label-for=\"nombre\">\r\n <b-form-input\r\n id=\"nombre\"\r\n v-model=\"nombre\"\r\n type=\"text\"\r\n required\r\n ></b-form-input>\r\n </b-form-group>\r\n </b-col>\r\n <b-col cols=\"12\" md=\"6\">\r\n <b-form-group id=\"input-correo\" label=\"Correo electrónico\" label-for=\"correo\">\r\n <b-form-input\r\n id=\"correo\"\r\n v-model=\"correo\"\r\n type=\"email\"\r\n required\r\n ></b-form-input>\r\n </b-form-group>\r\n </b-col>\r\n <b-col cols=\"12\">\r\n <b-form-group id=\"input-mensaje\" label=\"Mensaje\" label-for=\"mensaje\">\r\n <b-form-textarea\r\n id=\"mensaje\"\r\n v-model=\"mensaje\"\r\n rows=\"3\"\r\n ></b-form-textarea>\r\n </b-form-group>\r\n </b-col>\r\n <vue-honeypot ref=\"honeypot\" />\r\n </b-row>\r\n <b-button type=\"submit\" variant=\"primary\">Enviar mensaje</b-button>\r\n </b-form> -->\r\n \r\n<div class=\"elfsight-app-d53e6e9b-f50f-47f0-99e8-64846a941405\" data-elfsight-app-lazy></div>\r\n </b-col>\r\n </b-row>\r\n </b-col>\r\n </b-row>\r\n </div>\r\n\r\n <b-modal ref=\"exito\" centered hide-footer>\r\n <h3>¡Gracias!</h3>\r\n <p class=\"my-4\">Su mensaje ha sido enviado.</p>\r\n </b-modal>\r\n <b-modal ref=\"error\" centered hide-footer>\r\n <h3>Lo sentimos</h3>\r\n <p class=\"my-4\">Hubo un error al enviar su mensaje, <br>intente de nuevo más tarde.</p>\r\n </b-modal>\r\n <b-modal ref=\"cargando\" centered hide-footer>\r\n <h3>Cargando...</h3>\r\n </b-modal>\r\n </div>\r\n</template>\r\n\r\n<script>\r\n import axios from 'axios'\r\n export default {\r\n data() {\r\n return {\r\n nombre: '',\r\n correo: '',\r\n mensaje: ''\r\n }\r\n },\r\n methods: {\r\n onSubmit(evt) {\r\n try {\r\n console.log(\"submit\")\r\n this.$refs.honeypot.validate()\r\n evt.preventDefault()\r\n this.$refs['cargando'].show();\r\n const formData = new FormData();\r\n formData.append('nombre', this.nombre);\r\n formData.append('correo', this.correo);\r\n formData.append('mensaje', this.mensaje);\r\n if(this.nombre && this.correo) {\r\n axios.post('/static/sendMail.php', formData)\r\n .then((response)=> {\r\n console.log(response)\r\n this.$refs['cargando'].hide();\r\n if(response.data == 1){\r\n this.$refs['exito'].show();\r\n setTimeout(()=>{ this.$refs['exito'].hide() }, 3000)\r\n this.onReset()\r\n }\r\n else{\r\n this.$refs['error'].show();\r\n setTimeout(()=>{ this.$refs['error'].hide(); 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Para cualquier asunto relacionado con el tratamiento de sus datos personales, puede contactarnos en el correo electrónico: hanniel@hannielmaldonado.com</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>1. Datos Personales que Recabamos</span></strong><span> <br></span><span>Para brindarle nuestros servicios de consultoría, capacitación y venta de cursos, así como para atender mensajes enviados a través del sitio web, podremos recabar las siguientes categorías de datos personales:</span><span> </span></p>\r\n <p><span>Datos de identificación: nombre completo, empresa, puesto o cargo (en su caso).</span><span> <br></span><span>Datos de contacto: correo electrónico, número telefónico, ciudad o país (si lo proporciona).</span><span> <br></span><span>Datos de facturación y transaccionales (en caso de compra): RFC, domicilio fiscal, historial de compras e información relacionada con operaciones de pago, la cual es procesada por plataformas externas y no es almacenada por el <span>Responsable</span>.</span><span> <br></span><span>Datos de navegación y uso del sitio: dirección IP, tipo de navegador, sistema operativo, páginas visitadas, fecha y hora de acceso y tiempo de permanencia en el sitio. Estos pueden recabarse mediante cookies y tecnologías similares.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>2. Finalidades del Tratamiento</span></strong><span> <br></span><span>Los datos personales que recabamos serán utilizados para:</span><span> </span></p>\r\n <p><span>Finalidades primarias: atender mensajes y solicitudes, proveer servicios de consultoría y capacitación, gestionar el registro y acceso a cursos, procesar pagos, generar comprobantes fiscales, dar seguimiento a servicios contratados y establecer comunicación relacionada con logística u organización.</span><span> <br></span><span>Finalidades secundarias: enviar información sobre nuevos cursos, servicios, promociones u ofertas; enviar contenido educativo o de valor; realizar encuestas de satisfacción; elaborar estadísticas internas y análisis sobre uso del sitio.</span><span> </span></p>\r\n <p><span>Si no desea que sus datos se utilicen para finalidades secundarias, puede manifestarlo enviando un correo a hanniel@hannielmaldonado.com con el asunto “Limitación de uso de datos personales – Finalidades secundarias”.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>3. Transferencias de Datos Personales</span></strong><span> <br></span><span>Sus datos podrán ser compartidos con proveedores necesarios para la prestación de los servicios, tales como plataformas de procesamiento de pagos (<span>Stripe</span>, PayPal, <span>MercadoPago</span>, Shopify), plataformas de cursos (LMS), servicios de email marketing, servicios de alojamiento web y proveedores de seguridad tecnológica. Estas transferencias no requieren consentimiento, ya que son indispensables para cumplir con la relación con el titular.</span><span> </span></p>\r\n <p><span>No se transferirán sus datos a terceros ajenos a las finalidades señaladas, salvo en los casos previstos por la ley. Si llegara a requerirse una transferencia adicional, se solicitará su consentimiento previo.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>4. Uso de Cookies y Tecnologías Similares</span></strong><span> <br></span><span>El sitio </span><a href=\"http://www.hannielmaldonado.com/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><u><span>www.hannielmaldonado.com</span></u></a><span> utiliza cookies, web <span>beacons</span> y tecnologías similares para mejorar la experiencia de navegación, analizar desempeño del sitio, medir campañas publicitarias e identificar contenido relevante. Usted puede desactivar las cookies desde las configuraciones de su navegador.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>5. Derechos ARCO (Acceso, Rectificación, Cancelación y Oposición)</span></strong><span> <br></span><span>Usted tiene derecho a acceder a sus datos personales, rectificarlos, cancelarlos u oponerse al tratamiento para fines específicos. Para ejercer cualquiera de estos derechos, deberá enviar una solicitud al correo: hanniel@hannielmaldonado.com</span><span> </span></p>\r\n <p><span>La solicitud deberá incluir: nombre completo del titular, correo de contacto, descripción del derecho que desea ejercer y copia digital de una identificación oficial. El <span>Responsable</span> responderá en un plazo máximo de 20 días hábiles conforme a la Ley.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>6. Revocación del Consentimiento</span></strong><span> <br></span><span>En cualquier momento usted podrá revocar el consentimiento otorgado para el tratamiento de sus datos personales. Sin embargo, es posible que no podamos atender su solicitud de inmediato, ya que podríamos estar obligados a tratar sus datos por disposición legal o contractual. Para solicitar la revocación, envíe un correo a: hanniel@hannielmaldonado.com</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>7. Limitación del Uso o Divulgación de sus Datos</span></strong><span> <br></span><span>Si desea limitar el uso o divulgación de sus datos personales (por ejemplo, dejar de recibir comunicaciones promocionales), puede solicitarlo enviando un correo a: hanniel@hannielmaldonado.com</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>8. Medidas de Seguridad</span></strong><span> <br></span><span>El <span>Responsable</span> ha implementado medidas de seguridad administrativas, técnicas y físicas para proteger sus datos personales contra daño, pérdida, alteración, destrucción o uso, acceso o tratamiento no autorizado. En caso de detectarse una vulneración que afecte significativamente sus derechos, se le notificará conforme a la legislación aplicable.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>9. Cambios al Aviso de Privacidad</span></strong><span> <br></span><span>El presente Aviso de Privacidad puede modificarse o actualizarse en cualquier momento para cumplir con cambios legislativos, políticas internas o nuevas finalidades. Cualquier modificación se publicará en: www.hannielmaldonado.com/aviso-de-privacidad</span><span> <br></span><span>Fecha de última actualización: noviembre de 2025.</span><span> </span></p>\r\n <div>\r\n <p><strong><span>10. Aceptación del Aviso de Privacidad</span></strong><span> <br></span><span>Al navegar en el sitio web </span><a href=\"http://www.hannielmaldonado.com/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><u><span>www.hannielmaldonado.com</span></u></a><span>, enviar un mensaje, proporcionar sus datos personales o contratar alguno de nuestros servicios, usted declara que ha leído y entendido este Aviso de Privacidad y otorga su consentimiento para el tratamiento de sus datos en los términos señalados.</span><span> </span></p>\r\n <p><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>POLÍTICA DE COOKIES</span></strong><span> </span></p>\r\n <p><a href=\"http://www.hannielmaldonado.com/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><u><span>www.hannielmaldonado.com</span></u></strong></a><span> </span></p>\r\n <p><span>La presente Política de Cookies explica cómo <span>Hanniel</span> Maldonado Consultoría Comercial (en adelante, “el <span>Responsable</span>”) utiliza cookies y tecnologías similares cuando el usuario navega por el sitio web </span><a href=\"http://www.hannielmaldonado.com/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><u><span>www.hannielmaldonado.com</span></u></a><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>1. ¿Qué son las cookies?</span></strong><span> <br></span><span>Las cookies son pequeños archivos que se almacenan en el navegador del usuario y permiten reconocer su actividad, preferencias y comportamiento en el sitio web.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>2. Tipos de cookies que utilizamos</span></strong><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>a) Cookies necesarias</span></strong><span> <br></span><span>Permiten el funcionamiento básico del sitio, la navegación y la seguridad. No requieren autorización del usuario.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>b) Cookies de preferencias</span></strong><span> <br></span><span>Recuerdan configuraciones como idioma, zona horaria o preferencias mostradas en el sitio.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>c) Cookies analíticas</span></strong><span> <br></span><span>Se utilizan para medir el tráfico y comportamiento del usuario dentro del sitio. Herramientas como Google <span>Analytics</span> o similares pueden recopilar datos como dirección IP, tipo de dispositivo, páginas visitadas y tiempo de navegación.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>d) Cookies de publicidad o </span></strong>remarketing<span> <br></span><span>Tecnologías como Meta <span>Pixel</span>, Google <span>Ads</span> o TikTok <span>Pixel</span> permiten medir la efectividad de campañas, optimizar anuncios y mostrar publicidad personalizada.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>3. </span></strong><span>Finalidades</span> del <span>uso</span> de cookies<span> </span></p>\r\n <ul>\r\n <li><span>Mejorar la experiencia de navegación del usuario</span></li>\r\n <li><span><span>Recordar</span><span>configuraciones</span><span>individuales</span></span></li>\r\n <li><span><span>Analizar</span><span>estadísticas</span>de<span>uso</span></span></li>\r\n <li><span><span>Optimizar</span><span>campañas</span><span>publicitarias</span></span></li>\r\n <li><span><span>Identificar</span><span>contenido</span><span>relevante</span></span></li>\r\n <li><span><span>Detectar</span><span>errores</span>o<span>problemas</span><span>técnicos</span></span></li>\r\n </ul>\r\n <p><strong><span>4. ¿Puede el usuario desactivar las cookies?</span></strong><span> <br></span><span>Sí. El usuario puede eliminar o bloquear cookies desde la configuración de su navegador (Chrome, Safari, Firefox, Edge). Sin embargo, al hacerlo algunas funciones del sitio podrían dejar de operar correctamente.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>5. Transferencia de datos</span></strong><span> <br></span><span>Los datos generados por cookies analíticas o publicitarias pueden ser compartidos con proveedores externos como Google, Meta o TikTok, conforme a sus propias políticas de privacidad.</span><span> </span></p>\r\n </div>\r\n <p><strong><span>6. Cambios a esta política</span></strong><span> <br></span><span>El <span>Responsable</span> puede actualizar esta Política de Cookies en cualquier momento. La fecha de la última actualización se indica al final de este documento.</span><span> </span></p>\r\n <p><span><span>Última</span> <span>actualización</span>: <span>noviembre</span> 2025.</span><span> </span></p>\r\n\r\n </div>\r\n </div>\r\n </div>\r\n </div>\r\n </div>\r\n</template>\r\n\r\n<script>\r\n export default {\r\n components: {\r\n },\r\n data(){\r\n return{\r\n }\r\n },\r\n methods: {\r\n },\r\n mounted(){\r\n }\r\n }\r\n</script>\r\n\r\n<style scoped>\r\n .blog{\r\n padding: 100px 0;\r\n background-color: white;\r\n }\r\n #content{\r\n padding: 0;\r\n }\r\n strong span{\r\n font-weight: 700!important;\r\n }\r\n .portada{\r\n width: 100%; \r\n background-size: cover; \r\n background-position: center;\r\n }\r\n .post-card .card__cover{\r\n border-radius: inherit;\r\n }\r\n\r\n .card__content-title{\r\n font-family: 'Saira Condensed', sans-serif!important;\r\n font-weight: 700!important;\r\n text-transform: none!important;\r\n }\r\n\r\n @media screen and (max-width: 767px){\r\n .blog{\r\n padding: 80px 0;\r\n }\r\n }\r\n</style>\n\n\n// WEBPACK FOOTER //\n// src/components/Aviso.vue","var render = function () {var _vm=this;var _h=_vm.$createElement;var _c=_vm._self._c||_h;return _vm._m(0)}\nvar staticRenderFns = [function () {var _vm=this;var _h=_vm.$createElement;var _c=_vm._self._c||_h;return _c('div',{staticClass:\"blog body\"},[_c('div',{attrs:{\"id\":\"content\"}},[_c('div',{staticClass:\"container\"},[_c('div',{staticClass:\"row\"},[_c('div',{staticClass:\"col-md-12\"},[_c('h3',[_vm._v(\"POLÍTICA DE COOKIES \")]),_vm._v(\" \"),_c('div',[_c('p',[_c('a',{attrs:{\"href\":\"http://www.hannielmaldonado.com/\",\"target\":\"_blank\",\"rel\":\"noreferrer noopener\"}},[_c('strong',[_c('u',[_c('span',[_vm._v(\"www.hannielmaldonado.com\")])])])]),_c('span',[_vm._v(\" \")])]),_vm._v(\" \"),_c('p',[_c('span',[_vm._v(\"La presente Política de Cookies explica cómo \"),_c('span',[_vm._v(\"Hanniel\")]),_vm._v(\" Maldonado Consultoría Comercial (en adelante, “el \"),_c('span',[_vm._v(\"Responsable\")]),_vm._v(\"”) utiliza cookies y tecnologías similares cuando el usuario navega por el sitio web \")]),_c('a',{attrs:{\"href\":\"http://www.hannielmaldonado.com/\",\"target\":\"_blank\",\"rel\":\"noreferrer noopener\"}},[_c('u',[_c('span',[_vm._v(\"www.hannielmaldonado.com\")])])]),_c('span',[_vm._v(\" \")])]),_vm._v(\" \"),_c('p',[_c('strong',[_c('span',[_vm._v(\"1. ¿Qué son las cookies?\")])]),_c('span',[_vm._v(\" \"),_c('br')]),_c('span',[_vm._v(\"Las cookies son pequeños archivos que se almacenan en el navegador del usuario y permiten reconocer su actividad, preferencias y comportamiento en el sitio web.\")]),_c('span',[_vm._v(\" \")])]),_vm._v(\" \"),_c('p',[_c('strong',[_c('span',[_vm._v(\"2. 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Tipos de cookies que utilizamos</span></strong><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>a) Cookies necesarias</span></strong><span> <br></span><span>Permiten el funcionamiento básico del sitio, la navegación y la seguridad. No requieren autorización del usuario.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>b) Cookies de preferencias</span></strong><span> <br></span><span>Recuerdan configuraciones como idioma, zona horaria o preferencias mostradas en el sitio.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>c) Cookies analíticas</span></strong><span> <br></span><span>Se utilizan para medir el tráfico y comportamiento del usuario dentro del sitio. 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Aceptación del usuario</span></strong><span> <br></span><span>Al acceder, navegar o utilizar el Sitio, el usuario reconoce haber leído y aceptado estos Términos y Condiciones. Si no está de acuerdo, debe abstenerse de utilizar el Sitio.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>2. Uso permitido del sitio</span></strong><span> <br></span><span>El usuario se compromete a utilizar el Sitio únicamente para actividades lícitas y relacionadas con:</span><span> </span></p>\r\n <ul>\r\n <li><span>Consultar servicios de consultoría, capacitación y cursos</span></li>\r\n <li><span>Contactar al<span>Responsable</span>a través de formularios o enlaces</span></li>\r\n <li><span>Realizar compras de cursos, talleres o servicios</span></li>\r\n <li><span><span>Navegar</span>y<span>revisar</span><span>contenido</span><span>educativo</span></span></li>\r\n </ul>\r\n <p><span>Queda <span>estrictamente</span> <span>prohibido</span>:</span><span> </span></p>\r\n <ul>\r\n <li><span>Reproducir, copiar o distribuir contenido sin autorización</span></li>\r\n <li><span>Utilizar el Sitio con fines fraudulentos</span></li>\r\n <li><span>Intentar manipular información, funciones o seguridad del Sitio</span></li>\r\n <li><span>Enviar<span>malware</span>, spam o ataques a la plataforma</span></li>\r\n </ul>\r\n <p><strong><span>3. Propiedad intelectual</span></strong><span> <br></span><span>Todo el contenido del Sitio (textos, logos, fotografías, diseños, cursos, videos, plantillas, metodologías, materiales educativos y cualquier contenido digital) pertenece a <span>Hanniel</span> Maldonado o cuenta con las licencias correspondientes.</span><span> <br></span><span>Queda prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa por escrito.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>4. Registro, compras y pagos</span></strong><span> <br></span><span>En caso de que el usuario adquiera un curso o servicio:</span><span> </span></p>\r\n </div>\r\n <div>\r\n <ul>\r\n <li><span>Deberá proporcionar información verídica y actualizada</span></li>\r\n <li><span>Los pagos se procesan mediante plataformas externas como<span>Stripe</span>, PayPal,<span>MercadoPago</span>o Shopify</span></li>\r\n <li><span>El<span>Responsable</span>no almacena datos sensibles de tarjetas</span></li>\r\n <li><span>La confirmación de compra se enviará al correo proporcionado por el usuario</span></li>\r\n </ul>\r\n <p><strong><span>5. Acceso a cursos y materiales</span></strong><span> <br></span><span>El acceso a cursos en línea, talleres o contenidos digitales es personal e intransferible.</span><span> <br></span><span>El usuario no puede compartir, revender, publicar o distribuir los materiales sin autorización previa por escrito.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>6. Limitación de responsabilidad</span></strong><span> <br></span><span>El <span>Responsable</span> no garantiza que el Sitio opere sin interrupciones o errores. Tampoco se hace responsable por daños derivados del uso, imposibilidad de uso o fallas técnicas de terceros (proveedores de hosting, plataformas de pago, LMS, etc.).</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>7. Enlaces a terceros</span></strong><span> <br></span><span>El Sitio puede contener enlaces a páginas externas. El <span>Responsable</span> no es responsable del contenido, políticas o funcionamiento de dichos sitios.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>8. Protección de datos personales</span></strong><span> <br></span><span>El tratamiento de datos personales del usuario se encuentra regulado por el Aviso de Privacidad disponible en el Sitio.</span><span> </span></p>\r\n <p><strong><span>9. Modificaciones a los Términos y Condiciones</span></strong><span> <br></span><span>El <span>Responsable</span> puede modificar estos Términos en cualquier momento. La versión vigente será la publicada en esta página. Se recomienda revisarla periódicamente.</span><span> </span></p>\r\n <p><span><span>Última</span> <span>actualización</span>: <span>noviembre</span> 2025.</span><span> </span></p>\r\n <p><span> </span></p>\r\n </div>\r\n \r\n\r\n </div>\r\n </div>\r\n </div>\r\n </div>\r\n </div>\r\n</template>\r\n\r\n<script>\r\n export default {\r\n components: {\r\n },\r\n data(){\r\n return{\r\n }\r\n },\r\n methods: {\r\n },\r\n mounted(){\r\n }\r\n }\r\n</script>\r\n\r\n<style scoped>\r\n .blog{\r\n padding: 100px 0;\r\n background-color: white;\r\n }\r\n strong span{\r\n font-weight: 700!important;\r\n }\r\n #content{\r\n padding: 0;\r\n }\r\n .portada{\r\n width: 100%; \r\n background-size: cover; \r\n background-position: center;\r\n }\r\n .post-card .card__cover{\r\n border-radius: inherit;\r\n }\r\n\r\n .card__content-title{\r\n font-family: 'Saira Condensed', sans-serif!important;\r\n font-weight: 700!important;\r\n text-transform: none!important;\r\n }\r\n\r\n @media screen and (max-width: 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./node_modules/vue-loader/lib/template-compiler?{\"id\":\"data-v-e0d985c2\",\"hasScoped\":true,\"transformToRequire\":{\"video\":[\"src\",\"poster\"],\"source\":\"src\",\"img\":\"src\",\"image\":\"xlink:href\"},\"buble\":{\"transforms\":{}}}!./node_modules/vue-loader/lib/selector.js?type=template&index=0!./src/components/Articulo.vue\n// module id = null\n// module chunks = ","function injectStyle (ssrContext) {\n require(\"!!../../node_modules/extract-text-webpack-plugin/dist/loader.js?{\\\"omit\\\":1,\\\"remove\\\":true}!vue-style-loader!css-loader?{\\\"sourceMap\\\":true}!../../node_modules/vue-loader/lib/style-compiler/index?{\\\"vue\\\":true,\\\"id\\\":\\\"data-v-e0d985c2\\\",\\\"scoped\\\":true,\\\"hasInlineConfig\\\":false}!../../node_modules/vue-loader/lib/selector?type=styles&index=0!./Articulo.vue\")\n 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'vue'\r\nimport Router from 'vue-router'\r\nimport Home from '@/components/Home'\r\nimport Blog from '@/components/Blog'\r\nimport Aviso from '@/components/Aviso'\r\nimport Politica from '@/components/Politica'\r\nimport Terminos from '@/components/Terminos'\r\nimport Articulo from '@/components/Articulo'\r\nimport '../assets/slick/slick-theme.css'\r\nimport '../assets/css/elegant.css'\r\nimport '../assets/css/custom_bootstrap.css'\r\nimport '../assets/css/plyr.min.css'\r\nimport '../assets/css/blog.css'\r\n\r\nVue.use(Router)\r\n\r\nconst scrollBehavior = function (to, from, savedPosition) {\r\n if (savedPosition) {\r\n return savedPosition\r\n } else {\r\n const position = {}\r\n\r\n if (to.hash) {\r\n position.selector = to.hash\r\n\r\n // if (to.hash === '#modulos') {\r\n // position.offset = { y: 50 }\r\n // }\r\n\r\n if (document.querySelector(to.hash)) {\r\n return position\r\n }\r\n\r\n return false\r\n }\r\n\r\n return { x: 0, y: 0 }\r\n }\r\n}\r\n\r\nexport default new Router({\r\n scrollBehavior,\r\n mode: 'history',\r\n routes: [\r\n {\r\n path: '/',\r\n name: 'Home',\r\n component: Home,\r\n meta: { scrollToTop: true }\r\n },\r\n {\r\n path: '/Blog',\r\n name: 'Blog',\r\n component: Blog,\r\n meta: { scrollToTop: true }\r\n },\r\n {\r\n path: '/Aviso-de-privacidad',\r\n name: 'Aviso',\r\n component: Aviso,\r\n meta: { scrollToTop: true }\r\n },\r\n {\r\n path: '/Politica-de-cookies',\r\n name: 'Politica',\r\n component: Politica,\r\n meta: { scrollToTop: true }\r\n },\r\n {\r\n path: '/Terminos-y-condiciones',\r\n name: 'Terminos',\r\n component: Terminos,\r\n meta: { scrollToTop: true }\r\n },\r\n {\r\n path: '/Articulo/:id',\r\n name: 'Articulo',\r\n component: Articulo,\r\n meta: { scrollToTop: true }\r\n }\r\n ]\r\n})\r\n\n\n\n// WEBPACK FOOTER //\n// ./src/router/index.js","// The Vue build version to load with the `import` command\r\n// (runtime-only or standalone) has been set in webpack.base.conf with an alias.\r\n// window.Vue = require('vue');\r\nimport Vue from 'vue'\r\nwindow.Vue = Vue\r\nimport App from './App'\r\nimport router from './router'\r\nimport { BootstrapVue, IconsPlugin } from 'bootstrap-vue'\r\nimport LoadScript from 'vue-plugin-load-script';\r\nimport VueSocialSharing from 'vue-social-sharing'\r\nimport VueMeta from 'vue-meta'\r\n\r\n\r\nimport 'bootstrap/dist/css/bootstrap.css'\r\nimport 'bootstrap-vue/dist/bootstrap-vue.css'\r\nimport 'slick-carousel/slick/slick.css'\r\n\r\nVue.config.productionTip = false\r\nVue.use(BootstrapVue)\r\nVue.use(LoadScript);\r\nVue.use(VueSocialSharing);\r\nVue.use(VueMeta, {\r\n // optional pluginOptions\r\n refreshOnceOnNavigation: true\r\n})\r\n\r\n/* eslint-disable no-new */\r\nnew Vue({\r\n el: '#app',\r\n router,\r\n components: { App },\r\n template: '<App/>'\r\n})\r\n\n\n\n// WEBPACK FOOTER //\n// ./src/main.js","module.exports = __webpack_public_path__ + \"static/img/8.4a99cb6.png\";\n\n\n//////////////////\n// WEBPACK FOOTER\n// ./src/assets/img/clientes/8.png\n// module id = OPjI\n// module chunks = 0","module.exports = 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WEBPACK FOOTER\n// ./src/assets/img/icn_spotify.svg\n// module id = RP2X\n// module chunks = 0","module.exports = __webpack_public_path__ + \"static/media/compilacion_solo.e18f4bc.mp4\";\n\n\n//////////////////\n// WEBPACK FOOTER\n// ./src/assets/videos/compilacion_solo.mp4\n// module id = RRdo\n// module chunks = 0","module.exports = 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WEBPACK FOOTER\n// ./src/assets/img/icn_registry.svg\n// module id = U3f+\n// module chunks = 0","module.exports = __webpack_public_path__ + \"static/img/5.4e3ebc9.png\";\n\n\n//////////////////\n// WEBPACK FOOTER\n// ./src/assets/img/clientes/5.png\n// module id = VydD\n// module chunks = 0","module.exports = 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WEBPACK FOOTER\n// ./static/blog/img/icn_twitter_black.svg\n// module id = W7kp\n// module chunks = 0","module.exports = __webpack_public_path__ + \"static/img/icn_apple.bd610c7.svg\";\n\n\n//////////////////\n// WEBPACK FOOTER\n// ./src/assets/img/icn_apple.svg\n// module id = WPRM\n// module chunks = 0","module.exports = 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llevo 8 meses con esta asombrosa actividad, y me he encontrado que el Running tiene enseñanzas para nuestra actividad comercial.\",\"info\":\"<p>Actualmente practico el Running, llevo 8 meses con esta asombrosa actividad, y me he encontrado que el Running tiene enseñanzas para nuestra actividad comercial. Les comparto 3 enseñanzas:</p><br><ol><li>Antes de ir a correr necesitas de preparación consciente, ropa ligera, hidratarte bien, tenis adecuados, de lo contrario la experiencia en el momento que corras no será igual, de hecho será incomoda. En las ventas es igual, antes de ir con un cliente o prospecto, sino preparaste tu batería de preguntas, tu herramienta de multimedia, tu diálogo de apertura, la experiencia con el cliente no será la esperada. Entonces, para ambas disciplinas, la preparación proporciona buena experiencia a los que la practican.</li><li>Durante la carrera necesitas conocer tus fortalezas y habilidades, necesitas tener claro tus indicadores tales como recorrido de minutos por kilómetros, cantidad de hidratación, ritmo que necesitas para la distancia que recorrerás en cierto momento; si no tienes claro estos factores, no sabrías si lo estas haciendo bien o mal. Muchos profesionales de las ventas que conozco no saben de indicadores, es triste, ya que no podrán saber cuando mejoran en sus presentaciones, o en tu intención de ayudar al cliente, ya que su único indicador es el resultado, y este, en realidad es muy engañoso. Los indicadores son claves, para eso hay aplicaciones y herramientas al alcance de todos.</li><li>Conocer gente experta es parte esencial en ambas disciplinas, personas que con “conocimiento” te orienten positivamente, te motiven a crecer. En ambas disciplinas es clave tener a tu alrededor expertos, te ayudan a que el camino que estas recorriendo sea más fácil.</li></ol><br><p>Y una similitud adicional… en ambas disciplinas hay mitos y pretextos que provocan que la personas no avancen, por eso es tan importante capacitarte constantemente y rodearte de personas que busquen lo mismo.</p><br><p>Gracias y un abrazo.</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"2\",\"titulo\":\"¿Eres gerente o vendedor?\",\"portada\":\"img_blog2_t2.jpg\",\"imagen\":\"img_blog2.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Una persona que tiene a su cargo vendedores, normalmente confunde su rol de trabajo, ya que olvida la diferencia entre ser gerente y vendedor.\",\"info\":\"<p>Una persona que tiene a su cargo vendedores, normalmente confunde su rol de trabajo, ya que olvida la diferencia entre ser gerente y vendedor. Siendo gerente el rol cambia significativamente, su enfoque no es venderle a los clientes o bien, acompañar al vendedor para revisar si este cumple su trabajo, vas más allá. Un gerente de venta administra objetivos, y no solo el de la cuota mensual, sino de las actividades propias de cada vendedor. Los objetivos, son la guía de un gerente de ventas, y estas se enfocan en 5 grandes rubros para administrar:</p><br><ol><li>Administración de territorio</li><li>Administración de nuevos negocios</li><li>Administración de clientes actuales</li><li>Administración de presentaciones de fuerza de ventas</li><li>Administración de desarrollo de fuerza de ventas</li></ol><br><p>Un gerente no debe confundirse con un gran vendedor, sino este debe ser un estratega que guíe a la empresa a alcanzar mejores resultados a través de un plan del equipo comercial.</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"3\",\"titulo\":\"Proceso de ventas Vs. Plan de ventas\",\"portada\":\"img_blog3_t3.jpg\",\"imagen\":\"img_blog3.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"El proceso y el plan de ventas son dos conceptos diferentes pero se relacionan.\",\"info\":\"<p>El proceso y el plan de ventas son dos conceptos diferentes pero se relacionan. El proceso de ventas se refiere a las actividades que día a día hace un vendedor, es la técnica para ejecutar su profesión. Este proceso (obviamente estructurado) debe ser lógico y de acuerdo a las características de su cliente. Es lo que mantiene motivado al vendedor, ya que sabe lo que tiene que hacer y así vencer los miedos de afrontar los retos.</p><br><p>Por otro lado, el plan de ventas tiene fecha límite para su cumplimiento, involucra acciones del proceso de ventas, pero también metas intermedias que deben alcanzarse, no necesariamente volumen de ventas, sino conceptos que den valor al cliente. La principal herramienta de un plan de ventas es el cronograma de actividades, con fechas y responsabilidades claras.</p><br><p>En pocas palabras, el proceso de ventas es la metodología del vendedor para ejecutar correctamente su trabajo, mientras que el plan de ventas lleva un objetivo principal y metas que alcanzar, ya sea de volumen de ventas o acciones para fortalecer la relación comercial con el cliente.</p><br><p>Te deseo un excelente resultado en ventas!</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"4\",\"titulo\":\"3 consejos para ofrecer un mejor servicio al cliente\",\"portada\":\"img_blog4-t1.jpg\",\"imagen\":\"img_blog4.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"En la actualidad los clientes son más inteligentes, cuentan con más información de los productos y nos comparan constantemente.\",\"info\":\"<p>En la actualidad los clientes son más inteligentes, cuentan con más información de los productos y nos comparan constantemente. Con esta realidad, los consumidores cuentan con mayor poder en las negociaciones, ya que tienen muchas opciones para tomar decisiones. Para las empresas es más difícil vender diferenciadores de sus productos, ya que el mercado los percibe similares.</p><br><p><strong>El servicio al cliente</strong> es un gran diferenciador, que los compradores valoran mucho más que el precio o alguna característica especial de algún producto.</p><br><p>El reto principal radica, en que las empresas deben buscar diferenciadores que le importen al cliente, y que sean difíciles de igualar por la competencia. Sin duda el tema de servicio al cliente toma relevancia.</p><br><p>He aquí <strong>3 consejos</strong> que tu empresa puede implementar, y así mejorar el servicio que les dan a sus clientes:</p><br><p><strong>1) Se más rápido que todos.</strong> Revisa tus procesos de ventas. Debes eliminar todo aquel paso que no agrega valor al cliente, y que retrasa el servicio. Hazte las siguientes preguntas. ¿Qué puedo ajustar en mi proceso para atender más rápido a mi cliente? ¿Cómo puedo automatizar sus requerimientos diarios?</p><br><p><strong>2) Atiende las quejas.</strong> De acuerdo a Nielsen, solo 1 de cada 50 clientes comentan su inconformidad. 1 persona molesta lo comenta a 7-10 personas más. El cliente siempre tiene la razón. Si tienes una queja, debes atenderla inmediatamente, resolverla y recuperar el servicio. No dejes que crezca la queja, ya que afectara tus ventas.</p><br><p><strong>3) Contrata personas que quieran a sus clientes.</strong> Asegúrate de tener personal amable y que se interese en resolver situaciones a tus clientes. No tengas a personas con mala actitud en áreas de servicio. Capacita a tu gente en temas de servicio, es tu mejor diferenciador.</p><br><p>Los clientes siempre buscan la conveniencia para poder comprar, así que asegúrate de siempre ser conveniente para ellos.</p><br><p>Te deseo un excelente día de ventas.</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"5\",\"titulo\":\"3 consejos para llegar a tus resultados\",\"portada\":\"img_blog5_t2.jpg\",\"imagen\":\"img_blog5.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Alcanzar los objetivos que nos hemos planteado siempre es un tema de preocupación, sin embargo no debe de serlo si contamos con el enfoque adecuado.\",\"info\":\"<p>Alcanzar los objetivos que nos hemos planteado siempre es un tema de preocupación, sin embargo no debe de serlo si contamos con el enfoque adecuado. La clave es estar conscientes de que lo que estamos haciendo hoy, nos llevará hacia donde queremos.</p><br><p>Muchos vendedores están muy orientados a sacar pendientes del día a día, y no están conscientes del camino para alcanzar sus objetivos.</p><br><p>Quiero compartirte <strong>3 consejos</strong> para llegar a tener mejores resultados.</p><br><p><strong>1) Escribe tus objetivos todos los días</strong>, preferentemente cuando te despiertes. Al escribirlos tu mente se prepara, se enfoca y así no pierdes el camino.</p><br><p><strong>2) Incluye una lista de 5 actividades que te ayuden a lograr cada objetivo.</strong> Estas actividades deben de realizarse en el mismo día, y de esta forma, estarás más cerca de lo que deseas alcanzar.</p><br><p><strong>3) Rodéate de personas que trabajen con objetivos.</strong> Olvídate de la gente que te quita tiempo, que son negativas y poco productivas. Protege tu tiempo, recuerda que es tu recurso más valioso.</p><br><p>Te deseo un gran día de ventas.</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"6\",\"titulo\":\"90% de los planes de venta fracasan\",\"portada\":\"img_blog6_t3.jpg\",\"imagen\":\"img_blog6.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Muchas empresas fracasan en la implementación de sus planes comerciales, esto debido en gran medida a la falta de compromiso de la fuerza de ventas.\",\"info\":\"<p>Muchas empresas fracasan en la implementación de sus planes comerciales, esto debido en gran medida a la falta de compromiso de la fuerza de ventas.</p><br><p>Algunos datos:</p><br><ul><li>90% de la ejecución de los planes comerciales fracasan.</li><li>50% del día productivo de los vendedores, se desperdicia en actividades que no agregan valor (Robert Half International).</li><li>La mitad de los gerentes no tienen tiempo de capacitar a sus vendedores.</li></ul><br><p>La gran mayoría de los vendedores experimentados conocen bien lo <strong>“qué”</strong> deben de hacer para incrementar sus ventas. Sin embargo el <strong>“cómo”</strong> hacerlo genera el mayor reto. Créanme cuando les digo que esto es más común de lo que piensan.</p><br><p>Algunos consejos a considerar para no perder el enfoque de tu plan comercial:</p><br><ol><li><strong>Protege el horario productivo.</strong> Como vendedor conocemos los horarios en donde nuestro mercado está activo, es decir, cuando los compradores nos buscan, cuando nuestro producto o servicio es mas requerido. Suponiendo que este horario es de 9 a.m. a 3 p.m., entonces en este lapso de tiempo no hagas otra cosa más que enfocarte en tus clientes, ofréceles soluciones y genera valor. No pierdas tiempo en otras cosas que no son importantes, tales como platicar con tus compañeros, checar redes sociales o relajarte, en vez de esto trabaja muy duro.</li><li><strong>Ten un cronograma a la mano.</strong> No pierdas de vista las acciones importantes. Haz un cronograma donde estén visibles las actividades que necesitan hacerse, y comparte los avances con tus compañeros de ventas.</li></ol><br><p> Asume el 100% la responsabilidad del resultado. Capacítate, habla con los involucrados de tu plan y supervísalo constantemente. Haz lo que esté en tu poder por mantener control, ya que tú eres el responsable.</p><br><p>No seas parte de la estadística, haz valer tu experiencia y tu tiempo.</p><br><p>Te deseo un excelente día de ventas.</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"7\",\"titulo\":\"Pide la orden de compra\",\"portada\":\"img_blog7-t1.jpg\",\"imagen\":\"img_blog7.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"En mi experiencia uno de los grandes errores de los vendedores es no pedir la orden de compra (“el pedido”).\",\"info\":\"<p>En mi experiencia uno de los grandes errores de los vendedores es no pedir la orden de compra (“el pedido”). Invertimos mucho tiempo “vendiendo” nuestro producto, pero no aterrizamos. Muchos vendedores esperan a que les den el pedido, sin embargo es cada vez más necesario solicitar el negocio al comprador. Debemos sentirnos confiados de la solución que tenemos, de nuestro producto y de nosotros mismos, de lo contrario este paso se volverá muy complicado. Para ganar un pedido existe la siguiente creencia popular:</p><br><p><strong>*Solo se trata de motivación.</strong> La realidad es que la motivación es importante, pero más importante es tener la estrategia para ganar el pedido, convencer a tu comprador de que tu solución le ayudará en su problema. Esto se logra a través de hacer las preguntas adecuadas, ejemplo: Del 1-10 , siendo el 10 donde usted esta 100% convencido ¿Cómo se siente respecto a nuestra propuesta?. Lo que he descubierto con el tiempo, es que al hacerle preguntas claves al comprador, este comienza a ayudarte a encontrar una solución en conjunto, de hecho te muestra el camino de como venderle.</p><br><p><strong>*Si simplemente hacemos un buen trabajo, visitamos al cliente, nos llevamos bien, entregamos folletería muy bonita, entonces el cliente me dará el pedido.</strong> El consumidor no está interesado en tus beneficios ni tu material publicitario, lo que le interesa conocer es como tú le ayudarás. En este punto debes ser muy claro, ligando tu propuesta con el reto del cliente. Utiliza casos de éxito que has tenido con otros clientes, ten retroalimentación de tu comprador y observarás que ganarás credibilidad.</p><br><p><strong>*Entregarle opciones confunde al comprador.</strong> Es una gran mentirá, las opciones ayudan al comprador a entender que hay diferentes caminos, el problema es como presentamos estas opciones. Maneja 3 propuestas de soluciones, variando el monto de la inversión y el alcance de tu solución, de esta forma el cliente observará que te esforzaste y notará que tienes interés de ayudarlo.</p><br><p>Recuerda que tu eres el experto y debes de trabajar para que el comprador lo vea, de esta forma ganarás la orden de compra.</p><br><p>Te deseo une excelente día de ventas.</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"8\",\"titulo\":\"El reto de las empresas en generar rentabilidad\",\"portada\":\"img_blog8_t2.jpg\",\"imagen\":\"img_blog8.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"El principal objetivo del departamento de ventas va más allá de “vender”, realmente es generar rentabilidad e ingresos constantes para la empresa.\",\"info\":\"<p>El principal objetivo del departamento de ventas va más allá de “vender”, realmente es generar rentabilidad e ingresos constantes para la empresa.</p><br><p>Es importante vender a un precio lo suficientemente alto para que la empresa tenga flujo, y así pueda seguir invirtiendo en desarrollar mejores productos y dar un mejor servicio.</p><br><p>Tu equipo de ventas debe estar capacitado en los siguientes puntos:</p><br><p><strong>1) Entregar valor al cliente.</strong> De esta manera tu cliente o prospecto no dudará en pagar tu precio. Si el cliente te discute el precio, es porque no has construido una propuesta de valor.</p><br><p><strong>2) Incrementar la frecuencia de las propuestas.</strong> Es decir, tu fuerza de ventas debe estar más tiempo con los clientes y prospectos generando negocios, y no solo la típica visita social. Si el cliente ve oportunidades, las va a tomar. Asegúrate de ofrecer oportunidades a tus clientes.</p><br><p>Te deseo un excelente día de ventas!</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"9\",\"titulo\":\"El 95% de tu éxito depende de la claridad\",\"portada\":\"img_blog9_t3.jpg\",\"imagen\":\"img_blog9.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Una de las diferencias entre el éxito y el fracaso en las ventas, es la claridad que tenga el equipo comercial acerca de los objetivos y acciones que se deben realizar.\",\"info\":\"<p>Una de las diferencias entre el éxito y el fracaso en las ventas, es la claridad que tenga el equipo comercial acerca de los objetivos y acciones que se deben realizar. El 80% de lo que hacemos todos los días no tiene impacto real en nuestros resultados. Sentimos que trabajamos, pero en realidad no estamos siendo productivos.</p><br><p>Todo experto en ventas cuida su rutina, no se da el lujo de perder tiempo. Tiene claro lo que debe de hacerse, y lo que no. No negocia su éxito, lo asegura implementado día a día las acciones que lo llevan a sus objetivos. Un mentor una vez me dijo: Cuida tu rutina y hábitos, que ellos cuidarán de ti.Todo experto en ventas cuida su rutina, no se da el lujo de perder tiempo. Tiene claro lo que debe de hacerse, y lo que no. No negocia su éxito, lo asegura implementado día a día las acciones que lo llevan a sus objetivos. Un mentor una vez me dijo: Cuida tu rutina y hábitos, que ellos cuidarán de ti.</p><br><p>diarias, pide a 3 personas por referencias o introducciones todos los días, etc. En el momento que dejes de hacer lo básico en ventas, tus ingresos se verán impactados negativamente.</p><br><p>Tus resultados dependen de la claridad que tengas acerca de tu profesión, el resto puede esperar.</p><br><p>Te deseo un excelente día de ventas.</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"10\",\"titulo\":\"Energía es igual a dinero\",\"portada\":\"img_blog10-t1.jpg\",\"imagen\":\"img_blog10.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"odos los expertos en negocios nos dicen, tiempo es dinero, lo cual es cierto.\",\"info\":\"<p>Todos los expertos en negocios nos dicen, tiempo es dinero, lo cual es cierto. Sin embargo, puedes dedicarle tiempo a algo, pero no con la calidad o la energía apropiada, por lo tanto, pierdes la oportunidad de ejecutarlo correctamente ¿cierto?</p><br><p>Con este en mente quiero sugerirte que te enfoques en mantener un alto nivel de energía, ya que con esto puedes dedicarle en menor tiempo a ejecutar mejor el plan de tu día. Energía es dinero, no se te olvide. <strong>El éxito que tengas está directamente proporcional con el nivel de energía que imprimas a tus actividades diarias.</strong> Si alguien te dice lo contrario, ignóralo y avanza. Muchas personas me preguntan cómo obtienes un nivel de energía que dure todo el día, y mi respuesta siempre es: “aléjate de personas que te roben energía” y con esto me refiero personas que no buscan evolucionar.</p><br><p>Tu energía es uno de tus secretos para el éxito, por lo cual tienes que protegerlo. Es fácil perder la energía si no controlas lo que te rodea, es decir imágenes, personas, amigos, las noticias etc. Enfócate en proteger tus niveles de energía.</p><br><p>Consejos para elevar tu nivel de energía:</p><ol><li><strong>Preparación.</strong> Si visitas a un cliente, y al presentarle tu producto o servicio sin preparación, esto te absorbe energía, ya que te preocupas constantemente si algo sale mal. La preparación y el estudio constante de tu proceso de ventas, es la clave para mantener un entusiasmo relevante, el cual tu cliente agradecerá. Estúdialo, renuévalo, evoluciona.</li><li><strong>Tubo de ventas al tope.</strong> Los vendedores se estresan por que no venden, ¿cierto? pues claro, una parte, pero la raíz principal del estrés se provoca porque ya no tienen más prospectos o clientes a quien venderles, es decir, su tubo de ventas está vacío, y deben empezar a buscarlos. Este proceso estresa mucho, si el vendedor no lo hace constantemente. Gerentes, si ven a sus vendedores estresados, revisen su lista de prospectos o de nuevas oportunidades, les aseguro que encontrarán la respuesta.</li><li><strong>Escribe tus metas constantemente.</strong> Es difícil lograr altos niveles de energía si no cuentas con metas claras en tu vida. Escribe tus metas en la mañana y en la noche antes de dormirte, y motívate constantemente de lo que quieres alcanzar.</li></ol><br><p>Protege tu nivel de energía, recuerda que energía es dinero.</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"11\",\"titulo\":\"Eleva tu estándar e incrementa tus ventas\",\"portada\":\"img_blog11_t2.jpg\",\"imagen\":\"img_blog11.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Donde te encuentras actualmente es gracias a tu sistema de creencias.\",\"info\":\"<p>Donde te encuentras actualmente es gracias a tu sistema de creencias. Tus hábitos, rutinas y creencias son los responsables de tus resultados actuales, ya sean malos, buenos o extraordinarios. No conozco a ningún gerente de ventas, vendedor o empresario que no quiera ser mejor, sin embargo, en mi experiencia, más de la mitad de las personas no elevan su nivel de creencias, es decir, el estándar de lo que creen, viven, observan y como consecuencia ejecutan.</p><br><p>Todas las personas aprendemos a hacer el trabajo que nos encomiendan, pero el 80% de las personas no mejoran, de hecho, llega el momento donde alcanzan la incompetencia por no renovarse e incrementar sus habilidades. El gran Jim Rohn lo decía claramente “Invierte tu tiempo en aprender tu trabajo y te ganarás la vida, pero invierte tu tiempo en desarrollar tus habilidades personales y ganarás una fortuna”.</p><br><p>Es importante renovar nuestras rutinas a mejores rutinas, recuerden que no todas funcionan. Nuestro sistema de creencias se basa en lo que creemos que somos, esto como consecuencia dicta nuestra forma de pensar y nuestra actitud. La actitud nos mueve, nos hace tomar decisiones que nos beneficia o perjudica. Al tomar decisiones que nos lleve a la acción, es donde se produce visiblemente una consecuencia, es decir el Resultado (positivo o negativo). Si tenemos vendedores que no venden lo que deben de vender, es que su sistema de creencias es muy limitado. No conozco vendedores exitosos que tengan bajo nivel de creencias, todos son muy ambiciosos, y no solo quieren más, buscan más.</p><br><p>Como puedes observar, los buenos profesionales de ventas primero tienen un alto nivel de creencias, con grandes estándares que los impulsan a tener grandes resultados. Se preparan antes de una cita, estudian a su prospecto, llenan sus agendas con acciones productivas, no se permiten invertir tiempo en acciones que no les agregan valor, y como resultado tienen ingresos superiores a los demás vendedores.</p><br><p><strong>3 consejos</strong> para mejorar tu sistema de creencias e incrementar tus ventas:</p><br><ol><li><strong>No veas a tu cliente o prospecto como una simple transacción.</strong> Tu estándar de ejecución debería ser siempre entregar valor (no solo producto). Este es un concepto general lo sé, sin embargo, pocos gerentes y vendedores lo hacen, ya que depende de la preparación previa a las reuniones. Invierte 20 minutos a prepárate para crear valor, haz esto y automáticamente elevarás la percepción que el cliente tendrá de ti.</li><li><strong>Consigue un mentor o un coach.</strong> Sabemos lo que queremos (regularmente), sin embargo, no tenemos idea de cómo empezar. Un mentor te ayuda a orientarte para ser mejor, pero no busques a cualquiera, busca personas exitosas y expertas en el tema de ventas. 1-2 horas cada 15 días te pueden ayudar a detonar mejores resultados.</li><li><strong>Toma cursos, conferencias, talleres, seminarios.</strong> No puedes mejorar simplemente con quererlo, debes invertir energía, tiempo en hacerlo. Los resultados serán increíbles. Conozco vendedores que, gracias a nuestros entrenamientos, elevan sus ingresos de 20,000 pesos a 100,000 pesos al mes. Invertir en ti es tu mejor garantía.</li></ol><br><p>Te deseo lo mejor.</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"12\",\"titulo\":\"Estrategia de precios\",\"portada\":\"img_blog12_t3.jpg\",\"imagen\":\"img_blog12.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"En la actualidad vender con precio bajo no es una estrategia que se pueda sostener a largo plazo. \",\"info\":\"<p>En la actualidad vender con precio bajo no es una estrategia que se pueda sostener a largo plazo. Ser el más barato no es la mejor estrategia. Tampoco significa que debes subir los precios así por que sí.</p><br><p>La mejor estrategia para las empresas va relacionada con generar valor a los clientes, y poder cobrar por él. Es así de simple, y así de complicado. Piénsalo un poco, difícilmente podrás vender barato y desarrollar un proceso de valor para tus clientes. Para lograr esto, necesitas buenos márgenes de rentabilidad, ya que, para entregar valor a los clientes debes invertir en capacitación, tecnología, procesos, buenos empleados, fuerza de ventas entrenada para comunicar el valor, etc. Con márgenes pequeños, es difícil entregar valor real al cliente. Créeme, la clave es agregar valor.</p><br><p><strong>3 razones principales por lo cual la estrategia de precio bajo no es la mejor.</strong></p><br><p>Existen 3 razones que debes considerar el no enfocarte en vender solo con precio bajo:</p><br><ol><li>Con precio, no se ganan clientes.</li><li>El precio es un factor de percepción.</li><li>No todos buscan precio bajo.</li></ol><br><p><strong>1. Con precio, no se ganan clientes.</strong></p><br><p>Al tener un precio bajo, sin duda puedes ganar una venta, pero para ganar un cliente debes entregar valor, es decir, debes tener el mejor proceso logístico, los tiempos más rápidos, la mejor asesoría, entre otras cosas. Muchos estudios, han demostrado que los clientes que buscan precios son los menos leales del mercado.</p><br><p>Si tu objetivo es ganar clientes, debes ofrecer una experiencia memorable a largo plazo, y para lograr esto, necesitas mantener altos márgenes para financiar esta estrategia de valor.</p><br><p>Debes tener muy claro este punto, no todos quieren pagar un valor agregado, y debes entender que esto está bien, probablemente no sea tu mercado objetivo. un precio bajo gana una venta, entregando valor agregado generas clientes a largo plazo.</p><br><p><strong>2. El precio es un factor de percepción.</strong></p><br><p>Muchos vendedores piensan que al incrementar los precios de sus productos o servicios, el mercado dejará de comprarles y sus ventas disminuirán, esto pudiera ser cierto si tu única ventaja es el precio.</p><br><p>Algo que enseño en mis talleres de ventas y en mis sesiones de consultaría, es que el mercado se guía por percepciones, y esto es la realidad para ellos. Si el mercado compara tu producto y tu servicio contra la competencia, y ve que no hay diferenciadores en estos, por lógica buscará el precio más bajo. Cuando perciba que tus beneficios y servicios superan lo que tu competencia ofrece, el mercado sin duda pagará más por tu propuesta.</p><br><p>Vender barato es una opción, cuando tu empresa tiene bajos costos de operación y por consiguiente los márgenes son interesantes. Vender barato y con margen pequeño, deja sin margen de maniobra a las empresas para futuras inversiones, poniendo en riesgo su permanencia y competitividad.</p><br><p>Debes tener claro que si tu estrategia es no ser el más barato, es importante que tu propuesta construya valor, ya que es difícil vender siendo el más caro y sin el argumento apropiado.</p><br><p><strong>3. No todos buscan precio bajo.</strong><p><br><p>En mi opinión, no todos los compradores buscan precio bajo, existe una gran parte del mercado que busca mejores propuestas y soluciones, y este tipo de comprador es el más leal.</p><br><p>Algo que he entendido a través de los años es que, si tu precio bajo es la única variable que tienes como ventaja competitiva, la relación que tendrás con el mercado será simplemente de compra-venta, con este enfoque, corres el riesgo que el mercado te evalué en base a tu última entrega, es decir, con un solo error puedes poner en riesgo la relación comercial con tu comprador.</p><br><p>Ofrecer un gran producto con alto valor cuesta, por eso es clave dedicarle tiempo a pensar como tu oferta será superior al de tu competencia. Invierte recursos y tiempo en esta actividad, junta a tu equipo, pregúntale a tus clientes que valores necesitaría tener, haz investigaciones.</p><br><p>Mi recomendación es que debes de diseñar tu negocio para crear valor y no entregar solo precio. Recuerda, el que llega por precio, por precio se va.</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"13\",\"titulo\":\"Vender es cuestión de actitud\",\"portada\":\"img_blog13_t1.jpg\",\"imagen\":\"img_blog13.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Tengo el privilegio de conocer a excelentes vendedores, con gran actitud y con habilidades extraordinarias.\",\"info\":\"<p>Tengo el privilegio de conocer a excelentes vendedores, con gran actitud y con habilidades extraordinarias. Siempre me he preguntado por que existen vendedores con un alto desempeño, y vendedores con bajo rendimiento. He observado que ambos grupos, realizan las mismas actividades, es decir, su proceso es similar, pero la gran diferencia es la calidad con la que ejecutan dichas actividades. Para dar más, debes saber más, y tener la actitud para ejecutarlo.</p><br><p>He llegado a la conclusión que los grandes vendedores, tienen un sistema de creencias muy alto, lo cual reflejan en su actitud del día a día. Altas creencias, generan la actitud necesaria para ejecutar tu actividad comercial con la mejor calidad, es decir, hacer mejores presentaciones de ventas, prospectar más, preguntar más.</p><br><p><strong>La actitud no es lo mismo que la motivación</strong></p><br><p>La motivación es una consecuencia de tener la actitud correcta. Conozco muchos vendedores que muestran de forma artificial una personalidad motivada, sin embargo, sus acciones se limitan a lo que no les genere mayor esfuerzo. Siempre dicen que van a superar las metas, que van a ver 10 prospectos al día, etc., y a en el momento de verdad, siempre tienen un pretexto o varios. Este tipo de persona es un vendedor promedio. Un vendedor de alto desempeño trabaja en su actitud día con día. Es difícil que un vendedor con mala actitud ejecute un proceso de ventas de primer mundo.</p><br><p>La actitud es muy importante para generar mejores resultados por dos razones:</p><br><ol><li>La competencia es cada vez serás más agresiva.</li><li>El mercado se aburre.</li></ol><br><p><strong>1. La competencia cada vez será más agresiva.</strong></p><br><p>Los resultados de un vendedor son el reflejo de su sistema de creencias y de su actitud. En mi experiencia al trabajar con varias industrias he aprendido que el nivel de competencia va a incrementar y que los vendedores deberán tener más conocimiento, más habilidades y un mejor sistema de creencias para soportar este reto.</p><br><p>Necesitamos tener vendedores con mayor claridad, con mayor responsabilidad y con mejores actitudes, es poco probable que solo el conocimiento del mercado te lleve a resultados extraordinarios, ya que tu competencia, también conoce el mercado.</p><br><p><strong>2. El mercado se aburre.</strong></p><br><p>Los clientes buscan novedad, siempre están buscando algo diferente que les pueda ayudar a resolver sus retos. Es importante que el vendedor entienda que no le pagan por su tiempo, llego el momento que las empresas entiendan que deben construir equipos comerciales que den más a sus clientes que solo su tiempo.</p><br><p>Debemos variar en la forma en que entregamos la información, en la que preguntamos y en las soluciones que entregamos. No he conocido ningún vendedor que me diga que no quiere mejorar, pero mi estadística personal me dice que solo el 10% de los vendedores realmente tienen la actitud para ser mejores, ejecutando nuevas y mejores prácticas.</p><br><p>El mercado se aburre, por lo tanto, <strong>el vendedor debe tener la actitud de aprender constantemente y ejecutar nuevas cosas para seguir siendo interesante para el mercado.</p><br><p><strong>Ejemplo de la vida real.</strong></p><br><p>Conozco un vendedor, que es una persona muy inteligente, muy capaz y que tiene mucha experiencia en la industria en la que trabaja, pero hasta la fecha no ha llegado a ser uno de los mejores vendedores de su industria. Hace unos meses, platique con él, y me comento lo complicado que el mercado estaba, mucha competencia, incremento en los precios de sus productos, su gerente no ayuda, en pocas palabras, sus resultados no han sido buenos desde hace tiempo.</p><br><p>Al preguntarle, que es lo ha intentado hacer para mejorar esto, su respuesta fue: “Es poco lo que puedo hacer, necesito que la empresa me autorice descuentos, más créditos, es decir, solo comento acciones que alguien externo a él debe hacer, pero no mostró algún grado de iniciativa para mejorar su proceso, conocimientos o estrategia. Después de sus comentarios, le pregunte, ¿Qué estás haciendo para conseguir nuevos prospectos? Su respuesta fue ambigua, sin idea y regresando a su conversación de culpar a su empresa.</p><br><p>Estas respuestas no vienen de una persona con un alto sistema de creencias. Todos vivimos en el mismo mercado, sabemos que es difícil y a veces más complicado de lo que esperamos que sea. Sin embargo, los buenos vendedores, aquellos con la actitud correcta, buscan opciones, alternativas para mejorar su situación, no se quedan esperando que alguien les resuelva sus problemas. No niegan la situación difícil, pero no se escudan en ella.</p><br><p><strong>Recomendaciones.</strong></p><br><p>Tu nivel de creencias, actitud y nivel de actividad debe estar por encima de lo que suceda en la economía. En momentos difíciles, es donde debes incrementar tu actividad comercial, a pesar de cualquier duda que tengas. Esto beneficiará tu proceso de ventas, y como consecuencia tus resultados. Haz que tu actitud se convierta en tu mejor estrategia.</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"14\",\"titulo\":\"Técnicas de Ventas Efectivas\",\"portada\":\"img_blog14_t2.jpg\",\"imagen\":\"img_blog14.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Un buen vendedor siempre debe buscar ser más interesante para sus clientes y prospectos.\",\"info\":\"<p>Un buen vendedor siempre debe buscar ser más interesante para sus clientes y prospectos.</p><br><p>Las técnicas de ventas efectivas que te mostraré a continuación te ayudarán a ser más interesante para tu mercado.</p><br><p><strong>Tipo de técnicas de ventas exitosas.</strong></p><br><p>No existen técnicas de ventas efectivas que sean mágicas, pero sí podemos aprovechar mejores prácticas para ser más interesante para nuestro mercado. Revisamos lo siguiente:</p><br><ol><li>Preparación, negociación y entrega de valor.</li><li>Disminuye la resistencia del comprador.</li></ol><br><p><strong>1. Preparación, negociación y entrega de valor</strong></p><br><p>Una de las mejores técnicas de ventas efectivas que conozco, es la preparación. Nada supera a un buen profesional de las ventas que se prepare para su presentación, negociación y entrega de valor al cliente o prospecto. En la actualidad, muchos vendedores minimizan la preparación, consideran que solo con tener la lista de precios y una muestra de su producto es suficiente. La realidad es que la preparación envuelve varios factores.</p><br><p>Para hacer de la preparación un gran aliado, considera esto:</p><br><ul><li>Antes de presentar a tu prospecto o cliente tu propuesta, háblale un poco acerca de lo que está pasando en la industria, o decisiones que están ocurriendo en los días o meses recientes. Ejemplo: Supongamos que vendes maquinaria de producción, tu primer acercamiento seria: “Jorge recientemente he leído que los bancos están apoyando a las empresas como la tuya, en adquirir activos, esto es genial.”</li><li>Menciona algún reto, que resolviste recientemente con un cliente, relacionado con el comentario que hiciste. El cliente ve tu esfuerzo, al platicarle acerca de lo que el mercado está haciendo para ser más productivo, ofrece este conocimiento a tu cliente.</li><li>Engánchalos con preguntas. Después de compartir la información anterior, haz una pregunta a tu comprador, que lo haga pensar estratégicamente, ejemplo: “¿Qué lograrías en tu departamento si renovarás tu equipo?”</li></ul><br><p>Usar las pautas adecuadas, hacen de la conversación con tu comprador, las mejores técnicas de venta efectivas. No olvides, debes prepárate para evitar la improvisación.</p><br><p><strong>2. Disminuye la resistencia del comprador.</strong></p><br><p>Otras técnicas de venta efectivas se relacionan en disminuir la resistencia con tu comprador. Recuerda, en todo momento debes buscar asociaciones con él, de lo contrario serás como cualquier vendedor. Todo comprador tiene resistencias al cambio, por lo tanto, debes tener claro lo siguiente:</p><br><ul><li>Acepta que el cambio es duro para tu comprador. Coméntale: “Sabes, Jorge, sé que cualquier cambio lleva tiempo de aceptar.” Muéstrale los pasos a seguir: “Jorge, esto sugiero que hagamos para cambiar tu maquinaria.” Posteriormente explicas el proceso.</li><li>Argumenta: Muestra todo el valor de tu propuesta que lo haga sentir seguro. Estas técnicas de venta efectivas funcionan cuando muestras garantías del proceso de cambio, y logras contestar las principales preguntas que tu comprador se hace, de hecho, todo comprador en algún punto, se hace las siguientes preguntas:<br><ul><li>¿Por qué debo de cambiar?</li><li>¿Por qué lo debo de hacer en este momento?</li><li>¿Por qué tú?</li></ul></li></ul><br><p>Si quieres que estas técnicas de venta efectivas funcionen, debes tener las respuestas a estas 3 preguntas que son las que el comprador se formula, ya sea consciente o inconscientemente. Tu respuesta es la clave para disminuir la resistencia en el proceso de compra. Dedica tiempo a ordenar tus ideas y demostrarle a tu comprador el gran valor que puedes otorgarle si se asocian.</p><br><p>¡Gracias!</p><br><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"15\",\"titulo\":\"Tu plan de ventas\",\"portada\":\"img_blog15_t3.jpg\",\"imagen\":\"img_blog15.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Necesitas un plan de ventas para crecer, no pongas en riesgo tus objetivos.\",\"info\":\"<p>Necesitas un plan de ventas para crecer, no pongas en riesgo tus objetivos.</p><br><p>Conozco muchos empresarios, vendedores y principalmente gerentes de ventas, que afirman que no es necesario tener un Plan de Ventas, pero cuando hacemos uno se dan cuenta de la gran necesidad que es. Quiero convencerte en este post al igual que ellos, que un plan de ventas es necesario para ti.</p><br><p>Yo hago esta referencia, hacemos planes para la piñata de nuestros hijos, hacemos planes para las carnes asadas, hacemos planes para las posadas, y todos esos planes nos van a generar gastos, pero no hacemos planes para aquello que nos va generar ingresos, es decir, para vender, tengo que cambiar mi comportamiento y mis acciones para generar un mejor resultado, y eso es lo que veremos a continuación, quisiera comentarte sobre algunos consejos para hacer y para reforzar un plan de ventas.</p><br><p><strong>1. Objetivos personales:</strong></p><br><p>El primer consejo va relacionado con que todo Plan de Ventas debe ser personal, es decir, pon objetivos personales, que te motiven a avanzar, no solamente te quedes con los objetivos, que la compañía te da, ¨oye necesitas alcanzar este número de unidades¨, este tipo de crecimiento está muy bien, eso se tiene que cumplir, pero eso realmente no nos motiva. Lo que me percaté estos años es que cuando trabajas por tus propios objetivos, tu empresa se ve beneficiada.</p><br><p>Algunos objetivos que te puedes plantear son ¨ ¿Qué quieres para ti?¨, ¨ ¿Qué quieres en nivel de ingreso para tu familia?¨, ¨ ¿Qué carro quieres tener?¨, ¨ ¿A dónde te quieres ir de vacaciones este año?¨, ¨ ¿Dónde quieres comer?¨, ¨ ¿Dónde quieres pasar tiempo con tu familia?¨, ¨ ¿Qué tipo de viajes quieres hacer?¨, etc., Debes proponerte un número de cuánto cuesta esto. En el momento en qué tú lo sepas, vas a conocer el número de ventas qué debes de tener para ganar la comisión y el ingreso que necesitas. Sin un objetivo personal, los planes de venta no tienen sentido.</p><br><p><strong>2. Realiza acciones que te ayuden a cumplir tus objetivos:</strong></p><br><p>El otro punto es, realiza una lista de 5-10 acciones que debes de concretar para alcanzar lo que buscas, identifica 5 de esas acciones que debes repetir constantemente en el año, a estas acciones ponles fecha, ponle algún indicador si es necesario, y ponles el periodo de tiempo que debes llevarlo a cabo. Vamos a poner un ejemplo, si tú sabes que la cartera de clientes que tienes ahorita, no te va a dar más ingresos del que necesitas, inmediatamente tienes que proponerte una acción para buscar clientes nuevos.</p><br><p>Pero además, no puedo decir solamente ¨necesito clientes nuevos¨, tienes que decir necesito 4, 5, 6, 7, 8 clientes nuevos que me facturen una cantidad en específico, en un periodo determinado de tiempo. Debemos hacer la lista de 5-10 acciones muy precisas de lo que necesitas alcanzar, en ventas no existen las generalidades.</p><br><p><strong>3. Usa un calendario:</strong></p><br><p>Otro consejo es usa un calendario, un calendario es tu mejor aliado para un tema de ventas, todos los días, todos las semanas deben de tener acciones que respaldan lo que mencionas en tu plan de ventas. Sin calendario no hay razón de ser para un Plan de Ventas.</p><br><p>Necesitamos tener Planes de Ventas, y esos Planes de Venta verlos reflejados en un calendario y en una agenda del vendedor, es decir tú propia agenda.</p><br><p><strong>4. Busca un aliado:</strong></p><br><p>Algo que me pasa mucho con los vendedores es que cuando hacen su Plan de Ventas no buscan un aliado o una persona que los motive a seguir con su Plan de Venta, por lo tanto, se olvidan de este. Tu aliado puede ser una persona que te esté recordando del Plan de Ventas, puede que sea tu esposa, tu esposo, tu mejor amigo, alguien que comparta tu mentalidad de crecimiento, y júntate con ellos cada semana, o cada 15 días para evaluar los avances de ese Plan.</p><br><p>No dejes tu Plan de Ventas en el olvido, no lo dejes en la oscuridad, no hagas tu Plan de Ventas para ti nada más, tienes que compartirlo con otra persona que te esté recordando ese plan.</p><br><p><strong>5. Ten disciplina:</strong></p><br><p>Revisa los avances cada semana, no esperes al final del mes, los buenos vendedores no revisan el mes, revisan todo el día, todos los días. Date la oportunidad de estar revisándolo constantemente.</p><br><p>Para que un Plan de Ventas tenga éxito requerimos mucha disciplina, necesitamos vendedores con más disciplina, y para eso necesitamos hacer un Plan de Ventas, ese es el primer paso, luego hacer un calendario, y después buscar un aliado eso nos va a ayudar a quedarnos con nuestro Plan de Ventas.</p><br><p><strong>6. Conoce una idea nueva de ventas:</strong></p><br><p>Otro consejo que te quiero dar es, conoce una idea nueva de ventas cada semana, les puedo decir por experiencia que conozco buenos vendedores, pero sus ideas comercialmente hablando, que quede claro, son un poco tradicionales, cuando digo tradicionales no quiero decir incorrectas, simplemente sobre esa idea ya hay una versión 2.0, 3.0 y esos vendedores ya dejaron de aprender, y eso no lo podemos permitir, por eso te recomiendo que en tu plan de ventas, incluyas la disciplina de conocer una nueva idea de ventas cada día, para que te mantengas motivado y sobre todo, que tengas ganas de querer implementar una nueva idea de ventas.</p><br><p><strong>7. Mejora tu red de contactos:</strong></p><br><p>El siguiente consejo para reforzar tu plan de ventas es, amplía tu red de contactos. Sea cual sea tu objetivo, estoy seguro que es ¨crecer¨, y si indicas crecer, necesitas mejorar tu red de contactos, tu networking, no importa cuál sea tu objetivo, necesitas más contactos.</p><br><p><strong>8. Tu Plan de Ventas debe estar por escrito y a tu alcance:</strong></p><br><p>Otro punto es, ten por escrito tu Plan de Ventas y tenlo a tu alcance. Hace poco tuve una sesión con unos gerentes y me decía uno de ellos me comentaba, ¨Yo no necesito tener un plan de ventas por escrito¨, y eso se me hizo raro, porque ¿Cómo puedes tener un plan de ventas tan detallado en tu cabeza?, ¿Cómo lo puedes retener?, eso es muy importante, recordemos que nosotros tenemos la responsabilidad de hacer crecer a nuestra empresa, nuestro territorio, nuestra cartera de clientes, es una responsabilidad muy grande, el llevar un ingreso a nuestra familia es muy grande, no podemos dejarlo en la mente, tenemos que tenerlo escrito y tenerlo a la mano.</p><br><p><strong>9. Escribe tus objetivos todas las mañanas:</strong></p><br><p>Otro consejo que te quiero dar para que no te olvides de tu Plan de Ventas y lo que puedes implementar para esto, es que todas las mañanas escribas tus objetivos. Los objetivos que pusiste en tu Plan de Ventas, aquellos que fueron los principales, escríbelos antes de salir a trabajar, antes de iniciar tus actividades, escríbelos de manera presente, debes de sentir que esos objetivos ya los alcanzaste, al escribir tus objetivos personales, te van a mantener motivado.</p><br><p><strong>10. Aprende a estar incómodo:</strong></p><br><p>El otro punto es, aprende a estar a incómodo con la idea de alcanzar algo que todavía no tienes, a muchos vendedores no les gusta que se les ponga objetivos, aunque somos unas personas que nos evalúan por nuestros resultados; el incomodarnos es una forma natural de trabajar, necesitamos entender y provocar en nosotros mismos el aceptar que vamos a tener sensaciones incómodas, cuando buscamos alcanzar un objetivo que aún no tenemos, tener un ingreso mayor, unas vacaciones que no hemos hecho. Tenemos que incomodarnos, más vale que aprendamos trabajar, a aceptar el hecho que para alcanzar cosas grandes debemos incomodarnos.</p><br><p>Tu plan de ventas es importante, para ti, para tu tranquilidad y para tu desarrollo, no subestimes el poder de un plan de ventas, hazlo y síguelo.</p><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"16\",\"titulo\":\"Las 4 etapas de declive de un vendedor\",\"portada\":\"img_blog16_t1.jpg\",\"imagen\":\"img_blog16.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Los vendedores que no se actualizan quedan en el pasado.\",\"info\":\"<p>Los vendedores que no se actualizan quedan en el pasado.</p><br><p>En este post te quiero compartir información acerca de cómo tú, que eres profesional de las ventas, tú gerente que manejas equipos comerciales, tratas de identificar las etapas en las que no pones atención; los buenos vendedores están acostumbrados a tener buenos resultados, lo que muchas veces afectan en ciertas ocasiones el criterio para seguir actuando.</p><br><p>Los resultados positivos muchas veces se convierten en el principal enemigo de los vendedores, porque entonces el vendedor o el gerente de ventas que tiene a su cargo vendedores, dejan a un lado los proyectos a futuro, es decir, aquellos proyectos, o aquellas estrategias que le van a permitir ingresar mejor los resultados en un futuro, porque están viviendo en el momento. Los buenos resultados, entonces, afectan en ciertas ocasiones el criterio de los buenos profesionales, y no quiero que te pase esto.</p><br><p>No me malinterpreten, todos buscamos tener buenos resultados y nosotros vivimos de los resultados, pero estos que se están generando aquí, muchas veces generan parálisis para la fuerza de venta; debemos buscar mejores condiciones en sus procesos de trabajo o mejores clientes.</p><br><p>Te quiero comentar 4 etapas que yo veo que suceden con muchos vendedores que en mi experiencia me han dicho y he experimentado, y que muy probablemente yo pasé por alguna de estas etapas. Estas etapas debemos reconocerlas rápido, sino, podemos estar en condiciones de quedar en el pasado.</p><br><p><strong>Primera etapa: mucho éxito pero ganas arrogancia</strong></p><br><p>La primera etapa es, cuando el vendedor tiene mucho éxito y gana confianza, es decir el vendedor está teniendo resultados, están llegando clientes, están llegando pedidos, están llegando prospectos a tu punto de venta (dependiendo a que te dediques), por lo tanto te sientes invencible, sientes que empieza a crecer la arrogancia entre el equipo de ventas, el vendedor, o el gerente, empiezan a distraerse debido a su ego, un tema que he visto constantemente, gerentes y vendedores que ya son muy maduros, y como están teniendo resultados positivos, asumen que lo que están haciendo es la mejor actividad posible por hacer, es decir, no hay nada mejor, y probablemente no lo digan verbalmente, pero lo piensan. La primera etapa tiene mucho éxito, ganas confianza, los resultados son positivos, por lo tanto no tienes necesidad de cambiar.</p><br><p><strong>Segunda etapa: Indisciplina</strong></p><br><p>La segunda etapa es de indisciplina, es decir, los buenos vendedores que se vuelven indisciplinados, déjenme decirles algo, los buenos vendedores no son indisciplinados, los buenos vendedores son más disciplinados que los vendedores promedio o los malos vendedores, eso que quede claro, por eso digo, si nosotros nada más estamos midiendo al vendedor por sus resultados, hay que revisar de dónde están llegando esos resultados.</p><br><p>Indisciplina es que el vendedor dedica muy poca inversión de su tiempo en el proceso de ventas, por lo tanto llegan los pedidos, o llegan las órdenes con la cartera de clientes actuales porque se generó una gran reputación, o dos, la misma reputación que se ha creado con los años donde trabajó muy fuerte, hay todavía secuelas de eso, consecuencias de pedidos importantes que empezaron a llegar y ese vendedor está identificado como alguien que soluciona problemas, por lo tanto el vendedor tiende a indisciplinarse, es decir, se vuelve arrogante. Por lo tanto tiende a empezar a actuar de una forma que va alejado de su proceso de ventas, esto es muy importante de entender, en esta etapa de indisciplina el vendedor o el gerente quiere poner sus propias reglas y muchas veces estas van en contra de las políticas de la empresa porque el vendedor se siente poderoso, al vendedor lo están buscando para levantar pedidos, o lo están buscando para un asesoramiento, y lo convierte en una persona que está teniendo resultados y por lo tanto no necesita tener la misma disciplina que están teniendo los demás compañeros, entonces en esta etapa de indisciplinado, muchos de los resultados de los que se están dando, no los está provocando el vendedor, sino que están llegando por la reputación que tiene.</p><br><p><strong>Tercera etapa: las oportunidades comienzan a bajar</strong></p><br><p>La siguiente etapa es que empiezan a bajar sus oportunidades, es decir, cada vez tiene menos clientes, o está teniendo problemas en llenar su tubería de ventas con oportunidades, con oportunidades frescas, oportunidades novedosas, pero él sigue convencido que es bueno, ya está nublada su visión y debido a que las oportunidades están bajando, ya está generando cierta alerta, el vendedor no asume la responsabilidad, o si es gerente no asume la responsabilidad de su equipo, es decir, echa la culpa al precio, al mercado, a la economía, al gerente, a factores internos de operación o a factores externos del mercado, y por lo tanto no hay nada que garantice, nada que él haga y actúe para mejorar resultados, por eso se debe revisar su plan o su proceso de ventas, si no lo hace, será muy difícil hacerle ver que muchos de los resultados que estaban provocando es porque él dejó de trabajar, él dejó de producir, en esta etapa cuando las oportunidades van bajando, el vendedor empieza se pone más a la defensiva y le empieza a echar la culpa a factores internos o externos pero muy poco a su propia responsabilidad, es un tema alarmante.</p><br><p><strong>Cuarta etapa: el declive</strong></p><br><p>Y luego viene la cuarta etapa del declive, el vendedor ya no está trabajando en su proceso, ya se perdieron cuentas importantes, ya no traen clientes nuevos por lo tanto empiezan a abajar los resultados y ustedes saben cuándo los resultados no se dan, empiezan a ver fricciones con el departamento de ventas, con el gerente, o con la empresa.</p><br><p>Se nos olvida que llegamos a ser exitosos porque usamos habilidades nuevas, por lo tanto debe de haber una etapa donde tengamos que renovarnos constantemente. Entonces hay dos opciones, como mencionaba antes, la primera es capacitarse, renovar la mentalidad, buscar asesoría, buscar un proceso, estudiar; y la segunda es que sigues con la mentalidad del declive, vives en el pasado, te sigues quejando, no creces y lo que va a pasar es que despiden a la persona, o la persona se va a enfadar y va a buscar otra oportunidad, pero en esta oportunidad le va a pasar lo mismo, y así va a llegar hasta que se retire o hasta que deje de trabajar. Si no creces en esta etapa de declive, te vas a convertir en un vendedor menos valioso para el mercado no importa en qué industria estés.</p><br><p>Como conclusión te quiero invitar a que no esperes al declive para renovar tu proceso de ventas, avítalo y yo te pregunto algo, ¿En qué etapa estás? Analízate constantemente, en la primera que tienes mucho éxito, en la segunda que ya estás en un grado de indisciplina, en la tercera que tus oportunidades están bajando, o en la cuarta que ya es declive, en el que ya comienzas a tener conflictos con tu empresa, con tu jefe o con tu departamento.</p><br><p>Cualquiera de estas etapas se cura si constantemente estás renovándote, renovando tu mentalidad, tu proceso de ventas y tus actividades. La mentalidad y el pensamiento debe de estar guiado por un proceso comercial, tanto la motivación y la mentalidad son muy importantes, pero no sirven de nada si no mejoro mi proceso, por lo que te invito a invertir tiempo en mejorar y llevar a otro nivel de lo que ya conoces, notarás que vas a necesitar de otras habilidades, otro conocimiento para evitar el declive, evita ser un vendedor del pasado y renuévate constantemente.</p><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"17\",\"titulo\":\"No seas un “levantapedido”\",\"portada\":\"img_blog17_t2.jpg\",\"imagen\":\"img_blog17.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Todos los que hemos estamos en ventas en algún momento de nuestra carrera nos han llegado a decir “No seas un levanta pedidos”, por lo que primero debemos establecer el concepto de lo que es un “levanta pedidos”.\",\"info\":\"<p>Todos los que hemos estamos en ventas en algún momento de nuestra carrera nos han llegado a decir “No seas un levanta pedidos”, por lo que primero debemos establecer el concepto de lo que es un “levanta pedidos”. Es aquella persona que simplemente está al pendiente de los pedidos que el cliente nos da, y posteriormente se tramita, cotiza, se factura y se entrega. Vende lo que el cliente pide, y no está preocupado en ofrecer más producto, más servicios, mezcla de productos, vender de forma horizontal, vender combos, etc., porque no tiene la seguridad adecuada, por lo que ellos atienden solamente lo que les llega.</p><br><p>Un levanta pedidos en el mercado es en cierta manera peligroso para un vendedor porque genera una relación de subordinación con los compradores. Un vendedor que genera una relación con un comprador, o con una empresa de subordinación el único efecto es que constantemente se estén bajando los precios, y esa es una posición que ni tú como vendedor, ni como empresa te conviene, y esto sucede porque el vendedor no tiene más argumentos que darle al comprador, por lo tanto si el vendedor quiere venderle más tiene que reducir el precio, porque el vendedor no tiene más propuestas que hacerle, y es un tema muy peligroso,</p><br><p>Yo te pregunto ¿Ustedes como vendedores han realizado propuestas nuevas, organizadas, con escenarios, o con una ruta crítica de acción en esta semana para que tu comprador consuma más? Mi experiencia me dice que más del 50% de los vendedores que se encuentran en el campo en estos momentos en la industria B2B se comportan como levanta pedidos, porque no entran en el proceso de negociar; los levanta pedidos tienden a bajar los precios, porque por lo general no tienen más para dar, no tienen otra característica, otro valor, los levanta pedidos no ofrecen propuestas, por lo general tienden a olvidar entregar propuestas nuevas a sus compradores, siendo que esos compradores tal vez lo necesitan.</p><br><p>El levanta pedidos prefiere obtener lo que les llega solamente, es muy importante que generemos una mentalidad de vendedores expertos como les llamo yo, donde aprendamos a escuchar al cliente y siempre retar lo que el cliente nos sugiere comprar y hacerlo de una buena forma, es decir, si me pide un volumen de un producto debo explicarle por qué considero que puede comprar más (si ese llegara a ser el caso), por qué considero que puede comprar otra categoría de producto o por qué no nada más comprar el producto de la competencia sino el mío, pero eso no nada más se hace platicando.</p><br><p>Los vendedores expertos, llevan propuestas y alternativas de acción constantemente, no una vez cada 3 meses, o cada 6 meses, sino constantemente están entregándole propuestas nuevas a sus clientes, probablemente 50 veces por año o hasta 60 veces al año, porque soy un vendedor interesado en el crecimiento de mi cliente, por eso le hago propuestas, no porque esté pagando, sino porque estoy interesado en el prospecto, para que así al comprador le vaya mejor, prepárate para hacer ser un vendedor experto, y no un levanta pedidos. Los vendedores expertos invierten tiempo en ordenar las propuestas y hacen esas propuestas personalizadas y de forma frecuente a los diferentes compradores que hay.</p><br><p>Los vendedores expertos no están conformes con el pedido que quieren, quieren mucho más, un vendedor experto a diferencia de un levanta pedidos es que este se conforma, cuando un vendedor levanta pedidos quiere más, baja el precio y cuando el vendedor experto quiere más busca alternativas, eso es la gran diferencia de un vendedor experto y un levanta pedidos.</p><br><p>Un levanta pedidos no es un factor de crecimiento para las empresas, atiende el negocio solamente, pero el vendedor experto es un factor para el crecimiento de la empresa y para su propio mercado, para su propio comprador, porque constantemente está revolucionando las ideas y está pensando cómo le ordeno el negocio al cliente en su compra, no solo le proponen un producto, sino le dan su versión de cómo pueden funcionar, en qué tiempos de entrega, en qué volumen, en qué precios de salida, en qué fechas, etc., el vendedor experto da una alternativa completa y no simplemente se queda con hablar de un producto y un precio.</p><br><p>Yo te quiero invitar a que ya dejemos ese mal hábito de ser vendedores levanta pedidos y enfocarnos a ser un vendedor que eduquemos, recomendemos y ofrezcamos de manera frecuente ordenada y personalizada a nuestros clientes. Hagamos propuestas personalizadas a nuestros clientes y ellos nos verán de forma diferente, como vendedores más valiosos, con mejor criterio, sin duda alguna nos pone en una mejor posición para poder negociar; los levanta pedido, no saben negociar. Los vendedores expertos sabemos que es una parte importante, sabemos que en la propuesta habrá una negociación, yo te invito que seas un gran vendedor experto y dile “no a ser un vendedor levanta pedidos.</p><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"18\",\"titulo\":\"Gerentes, nunca digan esto\",\"portada\":\"img_blog18_t3.jpg\",\"imagen\":\"img_blog18.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Quiero comentarles acerca de las 5 frases principales que los gerentes de ventas no deberían de decir jamás.\",\"info\":\"<p>Quiero comentarles acerca de las 5 frases principales que los gerentes de ventas no deberían de decir jamás. Muchos gerentes de ventas debemos de entender que es importante educar nuestro comportamiento porque somos responsables de generar ingresos para la empresa, tenemos a nuestro cargo equipos comerciales que están buscando en la calle más mercado, buscando venderle a más gente, transmitir valor y ofrecer un buen servicio, por lo que tenemos que evitar unas frases importantes.</p><br><p>Frase #1 “No tengo tiempo de supervisar a mi gente”:</p><br><p>La primera es, “No tengo tiempo de supervisar a mi gente”; conozco muchos gerentes que cuando tenemos tiempo de consultoría dicen que tienen mucho trabajo y no tienen tiempo de consultar, de supervisar, apoyar o revisar cosas de trabajo con su gente, entonces lo hacen muy rápido, lo hacen sin estructura, sin metodología, por lo tanto se cometen muchos errores. El 50% de tu tiempo debes invertirlo en supervisar a tu gente, sin gente que supervisar, definitivamente no hay razón de ser una gerencia de ventas, tendría que ser una gerencia operativa, de administración o de otro tipo de gerencia, pero si tienes vendedores a tu cargo y no tienes tiempo se supervisar a tus vendedores con la metodología adecuada y enfocada para hacerlos crecer, estas cometiendo un error y no te estás comportando como un gerente de ventas.</p><br><p><strong>Frase #2 “El cambio cuesta”:</strong></p><br><p>Punto dos, el cambio cuesta. Sí cuesta, el cambio es difícil, a mí me gustaría que desapareciera esa frase en la cabeza de todos nosotros los gerentes de venta, porque eso ya lo sabemos, no tenemos que andarlo repitiendo a cada rato, el cambio es difícil sí, pero nosotros como gerentes debemos de resolver cosas. La pregunta clave es ¿Realmente quieres cambiar? Porque al decir que el cambio cuesta lo que me estás diciendo es que te quieres dar permiso a ti mismo para no hacer las cosas que no debes hacer en tu departamento de ventas y eso no está bien.</p><br><p>Frase #3 “Los vendedores no quieren trabajar:</p><br><p>La tercera frase que no debemos decir como gerentes es que los vendedores no quieren trabajar, al momento que yo escucho decir a un gerente de ventas menciona esto, me dice más del pensamiento del vendedor que lo que el gerente me quiere decir de sus vendedores. Tienes que trabajar con ellos o tienes que buscar una mejor forma de reclutar, porque al momento te escudes en que los vendedores no quieren trabajar, lo que me estás diciendo es que no puedes controlar, o estás haciendo mala recluta. Hay que poner mucha atención a esos conceptos porque a veces estamos acostumbrados, principalmente a nuestra cultura, el decir frases sirven para justificarnos para no poder mejorar lo que ya estamos haciendo y simplemente le estamos echando la culpa a los demás, evita esa frase.</p><br><p>Frase #4 “Sí lo voy a hacer” Pero no lo cumples:</p><br><p>Debemos tener cuidado con esa frase de los gerentes de ventas, mejor simplemente hazlo, cuida tu reputación en esto. Recientemente he tenido varias sesiones con gerentes de ventas que se comprometen a hacer cosas y no lo hacen, tenemos que detener esos comentarios, debemos de cuidar nuestra reputación al cumplir lo que decimos.</p><br><p>En nuestra cultura es común decir que lo vamos a hacer y no lo hacemos, es una frase permitida en el lenguaje, yo creo que debemos cambiar esa cultura en nosotros, porque no debería de ser una frase permitida en nuestro. No debemos de permitir que un gerente diga cosas sin cumplirlas.</p><br><p>Frase #5 “Al final de la semana reviso los resultados”:</p><br><p>El punto final que quiero comentarte es “al final de la semana, yo reviso los resultados de mis vendedores” revisamos los resultados al final de semana en muchas industrias, cuando esto puede llegar a ser muy tarde, porque se pierde hasta el 25% de las probabilidades de lograr los objetivos del mes por estarlo revisando a finales de semana, la realidad es que nuestro negocio es revisar nuestra actividad, los resultados facturación diaria, al día; el fin de semana ya es muy tarde para nosotros, revisa los tiempos en forma razonable y puntual y esto es de forma diaria, no podemos confiar que en la semana se va a corregir cosas que a mitad de semana ya van mal, entonces los gerentes de ventas tendemos a ser muy permisivos en revisar las cosas, existen muchas industrias como la industria inmobiliaria, automotriz, principalmente, que cometen el error de revisar las cosas ya muy tarde, entonces es muy poco lo que se puede hacer en una estrategia de ventas para retomar el número.</p><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"19\",\"titulo\":\"Error que cometes y que sabotea tu entrenamiento\",\"portada\":\"img_blog19_t1.jpg\",\"imagen\":\"img_blog19.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"En esta ocasión quiero desarrollar un tema que he encontrado de manera muy recurrente sobre todo en mis nuevos clientes, ya que me han comentado que no han sentido mejorías en los programas de capacitación que ofrecen entrenadores y consultores anteriores\",\"info\":\"<p>En esta ocasión quiero desarrollar un tema que he encontrado de manera muy recurrente sobre todo en mis nuevos clientes, ya que me han comentado que no han sentido mejorías en los programas de capacitación que ofrecen entrenadores y consultores anteriores, el entrenador puede resultar muy dinámico, hasta los mismos vendedores salen muy motivados pero al poco tiempo decae ese entusiasmo y muchos de mis clientes tienen la inquietud de por qué sucede esto, por lo que les comento que uno de los grandes problemas que tienen las empresas y por lo cual no funcionan muchos entrenamientos de ventas es porque el gerente o el director comercial no se involucran en esa capacitación, es decir, no van a la capacitación.</p><br><p>O puede suceder que va a la capacitación pero no le da seguimiento, es decir, no exige nuevos comportamientos en su equipo comercial. El gerente es una pieza importante para que las capacitaciones de venta tengan éxito, desde mi punto de vista, al no estar el gerente en esos programas de capacitación sabotea el entrenamiento comercial.</p><br><p>En mi experiencia el gerente de ventas tiene mucho que ver para que la capacitación se impregne en el vendedor porque ya se sabe que el 90% de los entrenamientos en ventas no dan el resultado que esperábamos porque el gerente no se involucra de manera práctica y queremos delegar toda la responsabilidad del entrenamiento al vendedor.</p><br><p>Hay una estadística que yo les he comentado anteriormente que solamente el 10% de los vendedores que existen en el mercado son autodirigidos, es decir, el resto de los vendedores tenemos que estar dándoles mentoring y coaching para estar seguros que están implementando las estrategias o las nuevas técnicas de ventas que pudimos haber recibido. El 90% de la gente necesita ser dirigida, para eso están los gerentes.</p><br><p>Los gerentes no se quieren involucrar en el desarrollo de su personal, esa siempre ha sido mi crítica constructiva para todos los gerentes, y cuando se lo digo a mis clientes ellos me responden que es cierto, pueden decir que en los últimos años nunca les ha rendido cuentas el gerente sobre la capacitación de los vendedores, o que ellos van al curso pero no pasa nada, nunca se presentan porque dicen que los vendedores se ponen nerviosos, ese es el pretexto principal de cualquier gerente.</p><br><p>El gerente no quiere ir porque no se compromete por la capacitación comercial, como gerente debes ser el responsable de entrenarte, debes de llevar un tracking, un seguimiento de tus vendedores, de cómo están avanzando y qué habilidad se va quedando o no, son gerentes no niñeros, y los gerentes gerencian comportamientos, es muy importante mantenerse ahí y si no pueden hacerlo por cuestiones de trabajo busca un consultor o busca una persona que te ayude para eso.</p><br><p>El gerente debe de buscar el tiempo para que los vendedores sigan en capacitación a la vez en la que se involucra y da seguimiento al nuevo aprendizaje, si le aburre ese programa, o si ya es un entrenamiento que ya tomó ese es problema del gerente, porque, cómo va a saber el gerente a qué dar seguimiento si él no tuvo la capacitación, es un tema importante.</p><br><p>También le comento a mis nuevos clientes, que su gerente no solamente debe de tener capacitación de la que están teniendo sus vendedores, debe de tener una capacitación propia de cómo darle seguimiento a toda esa capacitación. En la realidad veo que 1 de cada 10 gerentes se interesa por la capacitación de los vendedores. Hay un dicho que dice en la gestión del tiempo, creamos lo que queremos evitar, y yo creo que si hay muchos gerentes que quieren capacitar a sus vendedores pero su comportamiento crea vendedores que no aprovechan esa capacitación.</p><br><p>Como conclusión si tú eres gerente no sabotees el entrenamiento de tus vendedores al estar ausente y si tú eres vendedor y estás capacitándote leyendo algún libro, artículos o yendo a capacitaciones compártele la información a tu gerente y busca reafirmar ese nuevo comportamiento, porque la realidad es, que si no tienes cómo reafirmar este comportamiento la capacitación que hayas tomado en 3 o 4 semanas se va a olvidar y no va a tener el mismo efecto. Recuerda que siempre debes entrenarte, siempre busca implementar, porque eso es lo que hace la diferencia entre los buenos y los malos vendedores.</p><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"21\",\"titulo\":\"Baja la intensidad y vende rápido\",\"portada\":\"img_blog21_t3.jpg\",\"imagen\":\"img_blog21.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Debería de existir un curso o una clínica de ventas en todas las empresas donde le podamos ofrecer a todos nuestros vendedores y a todos nuestros directivos el valor de la paciencia, el valor de entender el proceso de compras de nuestros clientes.\",\"info\":\"<p>Debería de existir un curso o una clínica de ventas en todas las empresas donde le podamos ofrecer a todos nuestros vendedores y a todos nuestros directivos <strong>el valor de la paciencia</strong>, el valor de entender el proceso de compras de nuestros clientes. Actualmente, veo que los tiempos de respuesta son muy rápidos en el tema de servicio, es decir, el cliente exige y todo tiene que ir muy rápido, pero no necesariamente así sea el proceso de compra o la toma de decisiones de los compradores, muchas veces toman decisiones de forma en la cual lleva todo un proceso que ni el mismo vendedor llega a entender porque están presionados por cumplir metas y están muy metidos en su proceso de ventas.</p><br><p>Habrían de existir pláticas con los vendedores donde <strong>vender lento también te da velocidad</strong>, el transmitir el conocimiento poco a poco también te ayuda a conectarte más rápido con el cliente y poder vender más. Actualmente estamos capacitando a nuestros vendedores a que sean rápidos en su proceso,en el que estoy de acuerdo hasta cierto punto, pero existen industrias donde ese proceso es contraproducente, principalmente yo les llamo <strong>“ventas complejas”</strong>, como ventas de maquinaria, de tecnología, de servicios especializados por ejemplo, donde el comprador y el vendedor necesitan ir poco a poco porque hay procesos para analizar, y ahí es donde veo que muchas veces el vendedor no está siendo capacitado para poder ser tolerante con el tiempo del comprador, y también veo muchos directivos que presionan la venta de una manera irracional para que se den los clientes, <strong>cuando lo quetenemos que hacer en estas industrias de ventas complejas es tranquilizar al vendedor pero que siga trabajando</strong>, esto no quiere decir que debamos ignorar al comprador y dejarlo en paz, hay industrias con ventas complejas donde existen productos de servicios que debemos dedicarle tiempoal diagnóstico, es decir, irnos más a profundidad con el comprador y esto probablemente va a requerir más de 5 a 7 citas, y muchas veces nos vamos a tener que ver con <strong>diferentes tomadores de decisiones</strong> y vamos a tener quepresentar varias propuestas para que esos clientes trabajen con nosotros o cerrar la venta.</p><br><p>Tu labor como vendedor es informar constantemente al comprador para convencerlo de que tome una decisión y tienes que darle tiempo para que canalice esos datos y compartir tiempo para analizarlo entre ambas partes. <strong>Al vendedor lo enseñamos a vender rápido pero confundimos que toda industria es diferente</strong>, por ejemplo, no todas las industrias son Amazon donde quieres comprar un libro y quieres que te llegue en tres días, hay industrias donde ya tienen proveedores que funcionan, o simplemente buscan otros proveedores que pudieran funcionar mejor o ser más inteligentes, por lo tanto ahí es donde se necesitan vendedores que sepan llevar un proceso de ventas adaptado al de compras y que sea un proceso donde se comparte información a los diferentes tomadores de decisiones.</p><br><p>En mi tiempo como consultor he notado que hay vendedores que solo conocen a un tomador de decisiones, y este no siempre es el que va a mover toda la decisión o todo el proceso, pero el vendedor no pide hablar con otros tomadores de decisiones y el comprador tampoco lo sugiere, desde mi punto de vista, el vendedor es el responsable de buscar qué otros tomadores de decisiones existen en esas empresas.</p><br><p><strong>El seguimiento debe ser mucho más informativo que de ofrecimiento</strong>, es decir, hay vendedores que hablan simplemente para preguntar cuándo será el mejor tiempo para tomar una mejor decisión por parte del comprador, pero no les comparten información sin visitas, y lo que estamos haciendo constantemente es simplemente presionar el cierre de ventas lo cual se vuelve contraproducente y el comprador nos pone toda una muralla, por la que no podamos hacer negocios con ellos al mediano plazo.</p><br><p>Debemos de ser tolerantes y entender el proceso del cliente, es vital, es un tema que podríamos estarlo discutiendo en las juntas con nuestros gerentes para darles a conocer por qué las cosas toman cierto tiempo, <strong>presionar al cliente por presionar es una mala estrategia</strong>, se requiere de todo un argumento numérico, cuantitativo y cualitativo y entregárselo al cliente para que tome las decisiones.</p><br><p>Existen industrias como las que les he comentado, sobre todo en la industria maquiladora, que se requiere un tema de comprensión, un tema de acompañamiento para tomar la decisión y ahí es donde los vendedores tolerantes que van más despacio son los que ganan en ese tipo de mercado.Hay que identificar si tú estás en un mercado de esos donde el cliente te pide las cosas rápido y tú se las das rápido, pero eso no significa que tengas la capacidad para poder ganar otros clientes, es decir, me queda claro que todos los compradores quieren con urgencia todo, pero es cuando ya tiene decidida la compra, pero su proceso de compra o para cambiar de proveedores lleva tiempo, y ahí es cuando requerimos a un vendedor que valore y que tenga cabeza para compartir información sin presionar al prospecto.</p><br><p>Los profesionales deben ser conscientes de que los tiempos del comprador son igual de importantes, o más importantes diría yo, que los tiempos que tienes para vender, porque el comprador se toma su espacio, tengo clientes que he tardado todo un año en convencerlos para acceder a un tipo de consultoría, porque entiendo que hay procesos, lo importante es no soltar el seguimiento y darles mucha calidad para que vean que si así que todavía no son clientes tuyos entregas valor, imagínense cómo sería cuando realmente entregaras todo un valor. Es importante entender eso, e implementarlo todos los días, debes bajar el ritmo, interesarte más en compartir datos, información, testimonios, etc., que vender;esos vendedores son los que necesitamos, vendedores que se tomen el tiempo de explorar, compartir más y hablar menos, esa es la clave que está sucediendo en ciertas industrias. Debes ser un ejemplo de servicio al cliente con toda la industria, <strong>debes de colaborar, dar ejemplos, proporcionar datos, formatos e ideas constantemente, independientemente de que no sean tus clientes</strong>, debes ser el vendedor que siempre esté dando, es muy importante que el mercado te detecte así y note detecte como un vendedor que simplemente quiere una venta.</p><br><p>Muchos vendedores no lo hacen porque requiere trabajo y minimizan enormemente el valor de la preparación, no se preparan constantemente y vancon el cliente simplemente recordándoles que hay una propuesta y que está enla espera de ser autorizada o no, no hagas eso, no bajes tu nivel de promoción,tu nivel de ventas o de profesionalismo al hacer eso, debes como te lo he dichovarias veces, estudiar y compartir cosas con tus clientes, porque hay vendedores que siempre se escudan con eso, ̈no tengo tiempo ̈, ̈es mucho trabajo ̈, etc., tenemos alrededor de 40 horas libres a la semana, haz tus cuentas y verás que te encontrarás con 30-40 horas libres que no estás en el trabajo, si le dedicamos una hora o dos a eso a la semana podemos convertirnos en un vendedor que constantemente se encuentre dando seguimiento y con eso podamos vender más rápido. <strong>Recuerda, ir despacio también es vender rápido</strong>, porque a veces cuando abrumamos a nuestros compradores, simplemente con presionar la venta con técnicas raras o frases raras, lo único que logramos es que el comprador nos ponga una barrera y eso va a retrasar mucho más el proceso de compra si algún día se llega a dar, es muy importante convencerte que va a llevar tiempo para poder ganar nuevos prospectos en las industrias de ventas complejas.</p><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"22\",\"titulo\":\"No lo dejes todo al vendedor\",\"portada\":\"img_blog22_t1.jpg\",\"imagen\":\"img_blog22.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Hoy hablaremos sobre un tema muy importante para todos aquellos que formamos parte de un departamento de ventas o bien de quienes somos líderes que coordinamos un departamento de ventas, el tema es: no dejes que todo lo haga el vendedor\",\"info\":\"<p>Hoy hablaremos sobre un tema muy importante para todos aquellos que formamos parte de un departamento de ventas o bien de quienes somos líderes que coordinamos un departamento de ventas, el tema es: <strong>no dejes que todo lo haga el vendedor</strong>, ¡No cometas este error! <strong>un vendedor que está realmente trabajando en el mercado no tiene tiempo para hacer todo</strong>. Yo he escuchado empresarios que dicen que los vendedores deben de cotizar, deben ir a atender los reclamos, deben de ir a cobrar y muchos otros temas administrativos y operativos, pero además generar oportunidades, y al final del día termina siendo algo contradictorio. <strong>Se necesita tener al vendedor enfocado en un proceso de ventas donde no se mezcle con el de operaciones</strong>, porque si lo mezclamos, vamos a terminar creando vendedores con muy poca conversación de ventas con sus clientes o con el mercado, el vendedor debe tener tiempo para prospectar y conectarse con los clientes, debemos dejarlo hacer el trabajo por el cual lo contrataron y no abrumarlo con tantas funciones.</p><br><p>Yo creo que el personal de staff en la mayoría de las industrias debe de estar más activo en la operación del mercado para liberar un poco al área comercial a la hora de hacer su trabajo para prospectar, de lo contrario, <strong>tendremos vendedores inexpertos por estar en el área de operación</strong>, debemos tener claro que hay negocios que pueden ser atendidos por el área administrativa de la empresa para no tener al vendedor ahí, claro, sin alejar al vendedor de esas cuentas.</p><br><p>Construir relaciones por parte de la fuerza de ventas lleva mucho tiempo, un vendedor en promedio hace de 4 a 5 visitas diarias pero con una carga administrativa tan pesada realmente logran llegar solo a 2 o 3 visitas diarias, o sólo dos, pero muy profundas, tenemos vendedores que sólo están yendo a cobrar o dando seguimiento o haciendo la famosa “visita de cortesía”, debemos tener muy claro que esas <strong>NO SON LABORES DE VENTAS</strong>, esas son <strong>TAREAS ADMINISTRATIVAS</strong>, que al final del día están echando a perder a la fuerza de ventas, esto no debería estar pasando</p><br><p><strong>El vendedor debe de apalancarse con el equipo que lo apoya</strong> ya sea mercadotecnia, logística, etc., y tienen que haber reglas claras de la división del trabajo del vendedor con esos equipos, y tu como empresa o líder comercial de esa empresa no debes dejarle todo al vendedor, estas cometiendo un error brutal, un pecado comercial, porque <strong>los vendedores deben de generar conversaciones de ventas y no arreglar los problemas cotidianos</strong>, debemos de exigir tener este apoyo en los departamentos de ventas pero definir muy bien cuáles son estos apoyos para que el vendedor no termine haciendo todo. Ahora bien, existen empresas que piensan que el vendedor tiene la responsabilidad de atender todo lo relacionado con ese cliente, y sinceramente pienso que está mal, porque el cliente canaliza el problema con el vendedor y este va a diferentes áreas que lo resuelvan y terminamos teniendo un vendedor como secretaria, <strong>dale ese canal al cliente para que vaya directamente con la persona que lo va a resolver, no permitamos que el vendedor se subordine a la operación del cliente</strong> o la empresa porque de esa manera no va a tener la capacidad o la altitud para establecer conversaciones profundas de ventas con el cliente.</p><br><p>Ventas no puede con todo, y tú como líder o como vendedor deben entender que dejar todo a ventas es un error que no debemos permitir, <strong>hay un sistema de trabajo en las empresas que debemos aprovechar</strong>, es importante no perder el foco porque de lo contrario vamos a tener una fuerza de ventas operativa y cuando lleguen temas de ventas importantes nuestros vendedores no se darán cuenta porque estarán haciendo funciones operativas. La operación distrae a los departamentos de ventas y tú como líder comercial no quieres eso, realmente lo que buscas es apoyar al vendedor para que tenga más conversaciones de ventas, este más en el proceso de ventas y hagan más demostraciones y de esa manera tengan una mejor actitud y desarrollen el mercado.</p><br><p>Espero este post te ayude mucho y vamos viendo si le estamos cargando mucho de operación a los vendedores o podemos hacer unos simples ajustes para liberar esa carga y hacer que el sistema o el staff ayuden al vendedor y este genere mayores resultados.</p><p>- Hanniel Maldonado</p>\"},{\"id\":\"23\",\"titulo\":\"La cruda realidad en las ventas\",\"portada\":\"img_blog23_t2.jpg\",\"imagen\":\"img_blog23.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"En este capítulo quiero platicarte acerca de la cruda realidad en las ventas. Existen varias realidades que a veces omitimos o no queremos expresar porque el status quo no nos lo permite y sin embargo siguen afectando a nuestra labor comercial y a nuestra empresa.\",\"info\":\"<p>En este capítulo quiero platicarte acerca de <strong>la cruda realidad en las ventas</strong>. Existen varias realidades que a veces omitimos o no queremos expresar porque el status quo no nos lo permite y sin embargo siguen afectando a nuestra labor comercial y a nuestra empresa. Una de ellas es que pensamos que <strong>tenemos vendedores trabajando 100% en el campo, quiero decirte en mi experiencia he visto que tenemos vendedores de campo pero el 80% de su tiempo son tareas internas, pero en el campo hacen acciones muy discretas para generar ventas</strong>, es decir, tenemos vendedores en campo pero trabajan dentro de las empresas y al tener poco tiempo fuera, sus acciones son muy discretas para generar nuevas oportunidades.</p><br><p>Otra realidad, y que es muy clara, según mis estadísticas, es <strong>que el 85% de las ventas de la mayoría de las empresas se genera de manera rutinaria</strong>, por decirlo de otra manera, son acciones que se hacen día a día, el cliente habla y hace un pedido o hace una cotización, donde si tengo o no tengo un vendedor no importa, porque lo que necesito es que una persona me esté atendiendo en la empresa, y eso sucede constantemente, entonces aquí es donde veo una situación, por eso a <strong>los vendedores no les gusta llevar un CRM, porque sus actividades son rutinarias se vuelven tediosos, por eso los CRM no están teniendo éxito en las empresas, es una excelente herramienta comercial, sin embargo no le estamos dando el uso adecuado al no estructurar al vendedor.</p><br><p>Dentro de la cruda realidad de las ventas es que los vendedores son los que provocan mucho del estrés entre el cliente y la empresa</strong>, el vendedor como lo he dicho está subordinando en gran medida al cliente, lo que le impide hacer bien su trabajo, y muchas veces tiene la información errónea lo cual provoca fricción porque la empresa no tiene los datos correctos. Desgraciadamente estas fricciones son generadas por los vendedores y <strong>esta acción se puede solucionar muy fácilmente dictando las normas de conductas de los vendedores</strong>, muchas veces una fricción que se origina es porque el vendedor no tiene todas las respuestas y éste lo tiene que estar consultando con los demás departamentos.</p><br><p>Otro tema, es que los vendedores no suelen saber más que los clientes sobre los productos y los servicios que presta, <strong>cuando el vendedor sabe menos que el comprador, el único tema a conversar es el precio</strong>, ya que este no tiene la capacidad o la facultad de transmitir ese mensaje correctamente y por lo tanto provoca que su única carta sea el precio.</p><br><p>Realmente los vendedores no conocen el mercado en realidad, sino que compran las historias de los compradores pero no profundizan porque no tienen la habilidad para seguir cuestionando, en muchas industrias desgraciadamente está pasando eso, como no saben más que los compradores se subordinan a su pensamiento y no tienen la capacidad para poder negociar, <strong>esta es una cruda realidad</strong>.</p><br><p>Si ignoras estas tristes realidades puedes causar estragos en tu empresa, así que aplícate y trata de atacar estas realidades para volver a nuestra fuerza de ventas un ente muy productivo.</p><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"24\",\"titulo\":\"Profundiza en la mercadotecnia\",\"portada\":\"img_blog_24_t3.jpg\",\"imagen\":\"img_blog_24.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Una pregunta que me hago constantemente a través de los años es por qué los vendedores o equipos comerciales no quieren profundizar en el tema de la mercadotecnia.\",\"info\":\"<p>Una pregunta que me hago constantemente a través de los años es por qué los vendedores o equipos comerciales no quieren profundizar en el tema de la mercadotecnia. La mercadotecnia <strong>es un departamento aliado de ventas</strong>, pero dependiendo de la ciudad en la que vives, de la empresa en la que trabajes, desgraciadamente, muchas empresas no tienen ese departamento tan estructurado como el del área comercial.</p><br><p>Por lo general la mayoría de las empresas tienen estructurado el departamento de ventas, pero en el área de mercadotecnia los esfuerzos son muy tímidos en algunas de las empresas. Y esto nos lleva a una situación en los negocios donde el vendedor no tiene herramientas para poder profundizar en un mercado o usar herramientas de mercadotecnia que le permitan especializarse más en el mercado. <strong>Si tienes un área de mercadotecnia acércate</strong>, platica con ellos y vas a ver que los resultados serán mejores.</p><br><p>En mi experiencia el departamento de mercadotecnia suele no entender el mercado al mismo nivel que lo entienden los vendedores, no estoy generalizando, lo que quiero expresar aquí, es que marketing no es un departamento que esté muy de cerca del mercado, ya que los tienen en actividades tales como diseño y de poner posts en las redes sociales, pero no aquel departamento que está investigando y generando oportunidades para la fuerza de ventas.</p><br><p>Desde mi punto de vista, <strong>marketing es el responsable de generar buenas oportunidades para ventas</strong>, independientemente de que ventas esté haciendo una labor constante en el mercado para obtener esas oportunidades, partiendo de ahí me voy al otro segmento, el departamento de ventas en la mayoría de las empresas son personas silvestres, en el aspecto que van a cerrar la venta, empujan, con energía, con fuerza, con ganas y eso obviamente da resultados, pero eso funcionaba muy bien en el pasado, en la actualidad los departamentos de ventas deben de entender más de marketing y convertirse en un departamento mucho más estructurado e inteligente a la hora de abordar a un cliente y eso es lo que desgraciadamente la mayoría de las empresas no están teniendo.</p><br><p>Hay una relación disfuncional entre el departamento de mercadotecnia y el departamento de ventas y esto desafortunadamente ha pasado por lo largo del tiempo, ahora necesitamos que el vendedor entienda ciertos sentidos de mercadotecnia y en esta ocasión quiero compartirte 5 principios muy sencillos que la fuerza de ventas debe de tener muy claros.</p><br><p><strong>1. La especialización</strong></p><br><p>El primer principio que un vendedor experto debe de dominar es <strong>la especialización</strong> en el área que te compete. Cuando hablamos de especialización obviamente entendemos a nuestro cliente, las etapas del negocio, cómo compra, etc., <strong>tenemos que entender todo el negocio y la forma en la que piensa nuestro cliente</strong>, por qué compran lo que compran, por qué sentimos que al comprar resuelve sus problemas, es una parte muy importante que desde mi perspectiva como vendedores lo estamos olvidando de una manera impresionante. Es <strong>clave entender ¿Quién es tu cliente? Y ¿Qué necesita?</strong> Son las dos preguntas que tú como vendedor debes de tener muy claro, y si tu respuesta es que lo que necesita es precio, te recomiendo que vuelvas a analizar a tu cliente y a tu mercado, <strong>porque precio es un factor pero no es el definitivo</strong>, tiene que haber más bullets, tiene que haber más características.</p><br><p><strong>2. La diferenciación</strong><p><br><p>Punto dos, <strong>tienes que aprender a diferenciar a tu producto y servicio de la competencia</strong>, es decir, es un error no llevar herramientas, tablas comparativas, datos, estadísticas, escenarios porque eso te hace ver como un vendedor poco profesional, acuérdate que el marketing es cómo te vas a diferenciar de la competencia y aquí debes de tener muy claro lo que vas a hacer porque esta es tú responsabilidad, no la puedes evadir. Aquí te sugiero que te contestes dos preguntas ¿qué es lo que haces tú para superar a tu competencia en el día a día?, segunda pregunta ¿Cuál es tu área de excelencia? ¿Cuál es el área en la que sientes que tu producto, servicio y tú como vendedor, es superior al de la competencia? ¿Cuál es tu área de excelencia? <strong>por qué comprar tu propuesta y sobre todo qué valor le das a tu producto</strong>, conozco a clientes que les compran a sus vendedores porque ellos hacen la diferencia. Esto es algo muy padre porque un vendedor que entiende este principio de la mercadotecnia que se llama diferenciación, diferenciar tu producto y tu servicio es clave para proyectarlo al día a día.</p><br><p><strong>3. La segmentación</strong></p><br><p><strong>El tercero, segmentación. Debes ofrecer tu producto donde más lo requieran y que te paguen más</strong>. Es decir, conozco empresas donde están prospectando en lugares donde no los valoran, simplemente porque quieren expandir su mercado, pero no estamos entendiendo que el término de segmentar es buscar dónde valoran más nuestro producto y servicio, dónde más lo requieren y que estén en facultad para pagarlo, <strong>no busques vender por vender</strong>, eso es de los grandes errores que tienen las empresas, busca dónde valoran más tu negocio y créeme si ustedes hacen un análisis del día a día del vendedor o de su equipo comercial, se van a encontrar que su vendedor pierde mucho tiempo con prospectos o clientes que realmente no valoran su producto o su servicio, lo único que buscan es que les reduzcas el precio. Me queda claro que hay clientes que te quitan toda la energía porque no pagan y no valoran tu producto, ahí no debes de pasar mucho tiempo, creo que aquí es muy importante que como vendedor o equipo comercial <strong>determines cuál es el segmento que más te favorece para poder prospectar</strong>.</p><br><p><strong>4. La concentración</strong></p><br><p>Cuarto punto, concentración. Aquí es un principio comercial y de marketing, el vendedor debe estar concentrado en tareas y clientes que importen</strong>, no debe de estar concentrado en otras tareas que no importan porque se va a desviar de los principios anteriores, si no estoy concentrado en lo que importa, jamás me voy a especializar, no voy a poder diferenciarme de mi producto y de mi servicio y mucho menos voy a segmentar porque no estoy concentrado, tengo que concentrarme en las tareas que me permitan especializarme, diferenciarme, y segmentar mi mercado, es clave entender eso, los vendedores perdemos mucho tiempo en tareas que no son muy importantes, con todo respeto, que no nos permiten especializarnos, por eso hay que apoyarnos de las áreas que están en nuestra empresa. Mercadotecnia es un área importantísima que nos va a ayudar en las tareas que nos ayuden a mejorar.</p><br><p><strong>5. Posicionamiento</strong></p><br><p>Punto número 5, posicionamiento. Este concepto lo quiero aplicar directamente a lo que es un vendedor ¿Posicionamiento qué es? ¿Qué piensa el mercado de ti? es una pregunta muy dura honestamente y que tienes que ser muy frío en contestarla, , ¿Eres una persona servicial? ¿Eres una persona que está aportando al negocio? ¿Eres un buen secretario que anda negociando precios con ellos? ¿Eres un vendedor profesional? Eso es el posicionamiento, y aquí yo soy fiel creyente de que el vendedor influye mucho en cómo ven el producto y servicio de la empresa que están vendiendo.</p><br><p>Desgraciadamente veo a vendedores que hablan pésimo de sus empresas y le echan la culpa a otras áreas y no asumen su rol, ese es el posicionamiento que estoy teniendo con mi mercado, y por el otro lado también tengo el honor de conocer vendedores que asumen completamente su rol, y están amarrados a sus empresas y al momento de negociar el vendedor usa todos los argumentos disponibles de manera positiva. <strong>Entonces posicionamiento es, cuidar mi imagen en el mercado, porque esa imagen se desgasta y no hay cosa más valiosa que tener una imagen correcta en el mercado</strong>.</p><br><p>Entonces pregúntate qué piensan de ti, el mercado, tus clientes. <strong>Para esto es muy importante que el vendedor tenga en claro lo que yo le llamo las 3 C´s del vendedor</strong>, primero <strong>contactos</strong>, si quieres posicionarte bien en la industria debes de tener contactos claves, que hablen de ti y que puedan influenciar en el comportamiento que debes de tener en la industria el cual debería de ser bueno. Segundo, <strong>credibilidad</strong> debes de hacer valer tu palabra para que obtengas esto en el mercado. Tercer punto de estas 3 C´s del vendedor que buscan posicionarte es <strong>competencias</strong>, es decir habilidades, necesitas tener habilidades para poder posicionarte, deberías de conocer tu mercado, diferenciarte, especializarte y transmitir correctamente el mensaje, así que no lo olvides, en el tema del posicionamiento es muy importante contar con las 3 C´s. Te quiero invitar a ti como vendedor y mercadólogo a dialogar estos principios de marketing que les estoy platicando, especialización, diferenciación, segmentación, concentración y posicionamiento, hablen entre ustedes para lograr mejores resultados en su empresa, hay mucho que lograr en el mercado, mucho más de lo que han conseguido actualmente.</p><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"25\",\"titulo\":\"Haz tu carta de servicio\",\"portada\":\"img_blog25_t1.jpg\",\"imagen\":\"img_blog25.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"En esta ocasión te quiero platicar de un tema muy interesante que tiene que ver con el día a día de tu equipo comercial: la carta de servicio.\",\"info\":\"<p>En esta ocasión te quiero platicar de un tema muy interesante que tiene que ver con el día a día de tu equipo comercial: <strong>la carta de servicio</strong>, si yo preguntara en este momento a 9 o 10 vendedores estoy convencido que los 10 vendedores me dirán que ellos dan un excelente servicio, que es parte de su día a día, que es su plataforma para vender, etc., pero ¿por qué? Porque como vendedor entendemos que el servicio es una cuestión importante, como concepto lo entendemos perfectamente, pero vivirlo es completamente diferente, este es un tema de sacrificio y riesgo por parte del vendedor.</p><br><p>Quiero platicarte por qué es importante que un vendedor entregue una carta de servicio, pero primero definamos qué es la carta de servicio: se describe como un documento escrito que todo vendedor debería de entregar a su cartera de clientes y prospectos donde se identifique perfectamente cuál es el valor de mi servicio para mi cliente o próspero. <strong>La atención al cliente es la mejor herramienta que tenemos para vender, mejor que cualquier técnica de ventas o ideología, este siempre es el tema principal en ventas</strong>. Estamos obligados como vendedores a desarrollar una verdadera estrategia de servicio, y por eso insisto en crear una carta de servicio.</p><br><p>La diferencia entre perder una venta a un prospecto o una negociación, tiene que ver con la atención que prestaste o con el servicio que el cliente interpretó que le ibas a dar antes, durante o después de la venta. El 85 % de los clientes los perdemos o no los cerramos porque se detectó que no brindamos una EXCELENTE experiencia al cliente. Debemos estructurarnos para ofrecer un servicio de calidad y mantener informado al cliente sobre esto. Si un vendedor pierde a un cliente por temas de servicio deberíamos considerar si es un gasto o un desperdicio porque su actuar provocó que perdiéramos ingresos, ya que el vendedor es el único que nos genera ingresos, el resto son gastos, si tengo un vendedor que está ganando clientes por un excelente servicio, es una buena inversión, pero de lo contrario ese vendedor es un gasto, <strong>los vendedores deben de tener urgencia por mostrar servicio y por capacitarse constantemente</strong>. Siempre he dicho que por cada libro de ventas que leas, lee 3 de servicio al cliente.</p><br><p><strong>El servicio es la ante sala a vender</strong>, es la ante sala para que cualquier estrategia comercial que quieras entregar sea bien aceptada para el mercado, muchos vendedores y empresas confunden el servicio al cliente con el tema exclusivamente a post venta, lo que los convierte en vendedores totalmente equivocados, claro que es parte del servicio, pero el servicio no comienza una vez que se realiza la venta, sino antes, durante y después. <strong>En todo momento debemos entregar un servicio de calidad</strong>, el cliente es un ingreso y si no estamos dispuestos a atenderlos y a anticiparnos nos vamos a convertir en un gasto.</p><br><p>El servicio es un tema en el cual debo informar al cliente cómo voy a ofrecer mi servicio, insisto, una carta de servicio es un documento que todo vendedor debe ofrecer de aproximadamente dos páginas en las que se muestren los siguientes datos:</p><br><ul><li>- Datos personales (nombre, cargo, teléfono).</li><li>- Redes sociales.</li><li>- Establece qué van a estar encontrando de contenido en tus redes sociales.</li><li>- Servicios que ofreces.</li><li>- Fechas de capacitación</li><li>- Información de los departamentos de ventas.</li><li>- Página web de la empresa.</li><li>- Tipo de conocimiento que tienes y que puede ser de valor para el cliente.</li></ul><br><p>Lo que buscamos con esta carta de servicio es ser muy visible y que el cliente tenga muy claro del valor de tu servicio, de lo contrario creerá que sólo eres un proveedor de un servicio y sólo te buscará cuando necesite un pedido, como empresario, directivo o vendedor, tienes que disciplinarte para vender un producto de forma estructurada, <strong>la disciplina es el antídoto para el fracaso</strong>.</p><br><p>¡Desarrollen su carta de servicio, cualquier duda escríbanme con confianza!</p><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"26\",\"titulo\":\"La Inseguridad De Un Vendedor\",\"portada\":\"img_blog26_t2.jpg\",\"imagen\":\"img_blog26.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2020\",\"resumen\":\"Te quiero platicar sobre un tema que es un tema recurrente en los equipos comerciales. Hablamos sobre la inseguridad que tiene el vendedor en el mercado en el cual trabaja.\",\"info\":\"<p>Te quiero platicar sobre un tema que es un tema recurrente en los equipos comerciales. Hablamos sobre <strong>la inseguridad que tiene el vendedor en el mercado</strong> en el cual trabaja. Obviamente, si le pregunto a diez vendedores “¿Del 1 al 10 qué tan seguro te sientes en tu industria?” me van a contestar “9”, “8” y alguno que otro me va a contestar “10.” Pero la realidad es que pocos vendedores se sienten seguros en su industria; <strong>saben vender su producto, pero no saben venderse a ellos mismos.</strong></p><br><p>Este es uno de los problemas más graves que existen, porque provoca que el vendedor esconda su persona, su estructura profesional como negocio, detrás de su producto o servicio a causa de la inseguridad. Conozco muchos vendedores que se capacitan constantemente, y lo que más me impresiona de todo el conocimiento que tienen es que lo implementan muy poco en el mercado, porque se sienten inseguros de intentar algo nuevo y pensar que puede fracasar. <strong>Eso es la inseguridad</strong>. Podemos ir a muchos cursos y seminarios, pero si no tenemos la seguridad de que nosotros podemos cambiar nuestro proceso y mejorar nuestro desempeño en la industria, vamos a implementar menos cosas. La realidad es que no desarrollamos objetivos porque no nos sentimos seguros de poder cambiar nuestras propias circunstancias.</p><br><p><strong>Los vendedores ya no estamos en la era de tratar de persuadir gente, estamos en la era donde debemos compartir información valiosa y desmenuzada a nuestro comprador de forma frecuente</strong>, para que nuestro comprador vea que somos alguien que se preocupa por su negocio. Sin embargo ¿cuántos vendedores vemos haciendo esto? Únicamente el 5% al 10% de los vendedores, el resto sigue tratando de persuadir a los compradores con técnicas que ya no funcionan.</p><br><p>Tú cómo vendedor, <strong>la única forma de persuadir de forma muy clara a tu comprador es a través de comunicar información valiosa</strong>, a esto le llamo “influir.” Pero si tú no te das el tiempo de buscar, desmenuzarla y aterrizarla al contexto de tu comprador, no te va a servir de nada conocerla. <strong>Debes invertir tiempo en generar información para poder influir en tu comprador.</strong></p><br><p>Muchos vendedores no hacen esto porque son inseguros, dicen: “¿Para qué investigo y leo tanto si mi comprador no va a valorar esa información?” Yo estoy totalmente en desacuerdo con este punto. Revisa cómo se le está entregando la información al comprador, debes entregársela relacionada a su industria y muy desmenuzada. No volantees artículos o estudios, da tus comentarios en dicha información que le estás presentando.</p><br><p>La mayoría de los compradores están buscando más proveedores en la plataforma LinkedIn pero pocos vendedores están activos en esta plataforma porque se sienten inseguros. Se preguntan: “¿Cómo me voy a mostrar?” “¿Qué voy a decir si solamente tengo información sobre mi producto y mi servicio?” No tienen qué decir porque no están buscando información.</p><br><p>Ya basta de ser vendedores inseguros que solamente tienen información sobre su producto y su servicio. Este tipo de vendedor suele ser muy inseguro cuando habla con tomadores de decisiones de alto nivel, como un directivo o un empresario, porque se le acaba la plática muy rápido.</p><br><p>Nosotros tenemos que ser personas que generemos información y la estemos compartiendo para poder influir en nuestros clientes. Yo prefiero mil veces un vendedor que tenga la suficiente información y me la comparta, que un vendedor que quiere influirme con alguna técnica de ventas.</p><br><p>Es importante tener información, dedica 30 minutos por día o una hora por día generando información por 30 días, y vas a ver toda la información que pudiste haber conseguido y que podrás compartir a tus compradores y tus conversaciones van a ser más de negocios, más amables, más amenas.</p><br><p>Inténtalo, no te quedes con la incertidumbre o con la idea de cómo pudo ser. Intenta bloquear tu tiempo 30 minutos por día y consigue toda la información.</p><br><p>Recuerda, todo cliente que tengas es urgente que tú a sus ojos seas muy interesante. Porque la mayoría de los compradores ve a los vendedores cómo “commodities”, como “solo un vendedor más.” <strong>Es muy importante que como vendedor te alejes de este concepto que tienen los compradores y te posiciones como una marca de negocio para tu cliente</strong>. Esto lo vas a lograr eliminando cualquier inseguridad que tengas sobre tu persona y el mercado, <strong>simplemente actúa.</strong></p><br><p>Yo no conozco ningún sustituto para tomar acción. Si sientes inseguridad se puede eliminar investigando y luego actuando, no se te quita pensando.</p><br><p><strong>Sé un vendedor profesional, investiga constantemente y haz que tu reputación crezca.</strong> Muchas gracias.</p><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"27\",\"titulo\":\"¿Cómo ser un vendedor valiente?\",\"portada\":\"img_comoserunvendedorvaliente.jpeg\",\"imagen\":\"img_comoserunvendedorvaliente.jpeg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2023\",\"resumen\":\"Ahora existe una característica súper importante que queremos ver en los vendedores y también como clientes, que es: Vendedores valientes. ¿A qué me refiero con valientes? \",\"info\":\"<p>Ahora existe una característica súper importante que queremos ver en los vendedores y también como clientes, que es: Vendedores valientes. ¿A qué me refiero con valientes? Se entiende por valentía la determinación para enfrentar situaciones arriesgadas o difíciles. Un vendedor requiere ser valiente; el mercado está lleno de situaciones difíciles, lleno de situaciones arriesgadas, lleno de escenarios que requieren que un vendedor haga lo necesario para que vaya y negocie, entregue el pedido o consiga esa cita. No nos gustan los vendedores precavidos. En este mundo, la valentía es un rasgo que buscamos en los vendedores. Un vendedor valiente toma riesgos y esto significa que, con ese riesgo, puede perder, le pueden salir mal las cosas, puede generar alguna decepción porque no logró un objetivo grande. Pero, también, un vendedor valiente con el tiempo va logrando cosas que un vendedor precavido no. Y si gana al tomar ese riesgo, puede ganar mucho más de lo que se puede imaginar.</p> <p>Tú puedes ser un vendedor con experiencia y proceso, pero si eres precavido, honestamente vas a estar muy limitado en tus resultados. Ser valiente es una buena moneda y paga. Ser valiente siempre paga a mediano y largo plazo; no siempre paga a corto plazo, pero cuando paga, paga bien.</p> <p>Un vendedor precavido no respeta la venta, no asume riesgos, simplemente levanta el pedido y prefiere negociar con su empresa el precio antes que ponerse a negociar con el cliente. Ser arriesgado significa que voy a tener que decirle a mi cliente que ese no es el precio, es pedirle permiso a mi cliente, es exigir que te escuchen con un vocabulario adecuado; saben conectarse y conseguir lo que quieren.</p> <p>En las ventas, tomar riesgos a veces es mejor; no tomar riesgo e irse a lo seguro. Por eso, a veces nos quedamos con los mismos clientes que nos compran o vendemos los mismos productos, porque no queremos tomar riesgos, no queremos seguir ofreciendo y eso es un error. Si es así, entonces nunca te vas a involucrar en negociaciones, no vas a ver la necesidad de tener un espacio para prepararte mejor, para poder hacer un análisis más detallado de tu cartera de clientes o de la administración de tu territorio. ¿Por qué? Porque te quieres ir a lo seguro. Ir a lo seguro llega un momento en que deja de ser rentable, tomar riesgos y ser valiente empieza a dar frutos.</p> <p>La valentía se practica. No es fácil asumirla; es difícil aprenderla porque lleva práctica. Cuando uno es valiente, todos quisiéramos que el esfuerzo que hicimos por ser valientes se recompense con un poco de valentía por parte de nuestro cliente. Pero la realidad es que, solo porque seamos valientes, no significa que el mercado, nuestro cliente o nuestros colegas vayan a decir: “Es valiente, hay que apoyarlo”. Llega un momento en que la gente se acostumbra a que tú realmente estás intentándolo y que vale la pena escucharlo. Eso lleva tiempo y es un sentimiento que debes aprender a administrar y vivir con él. Hay algunas ventajas en ser valiente y son las que te quiero platicar:</p> <ol> <li>Te conviertes en una persona interesante, porque al esforzarte, adquieres más conocimiento, te vuelves más insistente, irradias mejor energía y a las personas les gusta hablar con quienes están en constante mejora. </li> <li>Constantemente traes novedades, siempre presentas propuestas para mejorar al cliente, cumples estrategias y buscas innovar en tu trabajo, lo que te brinda ventajas. </li> <li>Generas nuevas propuestas y al hacerlo también te desarrollas y aprendes. </li> <li>Te acostumbras a la mejora continua. Al ser valiente, te das cuenta de que en momentos donde no estuviste a la altura de un desafío, necesitas mejorar. Buscas capacitarte y aprender más sobre el producto y el mercado. </li> <li>Te obliga a investigar. Empiezas a analizar e investigar más, y es evidente que el conocimiento inicial que poseías se vuelve insuficiente con el tiempo para alguien que actúa constantemente con valentía. </li> </ol> <p>La valentía es un riesgo necesario para obtener una ventaja en el mercado. Veo vendedores que quizás no tienen mucha experiencia, pero tienen valentía. Ahora, imagina combinar experiencia con valentía; sería explosivo.</p> <p><strong>¿Cómo ser valiente?</strong></p> <ol> <li>Lleva propuestas armadas al cliente, es decir, debes llegar con opciones y alternativas al cliente, pero por escrito. Debes haber trabajado previamente; te será más fácil ser valiente cuando tienes un respaldo.</li> <li>Tienes que tener el hábito de prepararte antes de salir al mercado. Antes de enfrentarte al mercado, prepárate: repasa información sobre tu producto, estudia nuevamente el mensaje de valor, revisa tu proceso de ventas. Al estudiar y al prepararte, te animarás más a decir cosas porque ya tienes conocimientos.</li> <li>Mantente en un proyecto siempre. Un vendedor debe estar constantemente en un curso de ventas, de finanzas, siempre leyendo un libro, un proyecto fuera de la rutina natural de vender.</li> <li>Prospecta todos los días. Es una actividad que, en mi punto de vista, es la más difícil. Conseguir una cita con alguien es complicado, es lo más desafiante en un proceso de ventas, pero si lo haces todos los días te volverás bueno en ello.</li> <li>Ten objetivos visibles, establece objetivos enormes. Establece metas audaces, no te pongas objetivos cómodos. Si te pones objetivos valientes y alineas tu comportamiento hacia ese objetivo, tu valentía crecerá enormemente. Puedes alcanzar más de lo que te propones. Ser valiente no significa no tener miedo, significa que, a pesar del miedo, actúas.</li> </ol><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"28\",\"titulo\":\"Desarrolla estos 4 aspectos de tu liderazgo\",\"portada\":\"img_desarrollaestos4aspectosdetuliderazgo.jpeg\",\"imagen\":\"img_desarrollaestos4aspectosdetuliderazgo.jpeg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2023\",\"resumen\":\"Hoy quiero hablarte de cuatro temas que debes desarrollar como líder de ventas. Con el paso del tiempo, como líder de ventas, constantemente te ves abrumado por más responsabilidades.\",\"info\":\"<p>Hoy quiero hablarte de cuatro temas que debes desarrollar como líder de ventas. Con el paso del tiempo, como líder de ventas, constantemente te ves abrumado por más responsabilidades. Tu territorio de ventas crece, tienes más vendedores bajo tu mando, y llega el momento en que, además de todo el conocimiento, debes empezar a considerar cuatro aspectos muy importantes. Muchas veces, los pasamos por alto cuando somos líderes de ventas, simplemente porque no se discuten abiertamente.</p> <ol> <li><strong>Tu forma de pensar (Mindset):</strong> Tu filosofía y manera de pensar son cruciales. Es esencial trabajar arduamente en su desarrollo y optimización. A menudo, no mejoramos ni gestionamos nuestra mentalidad de la manera que creemos y mantenemos la misma forma de pensar que cuando éramos otro líder, otro vendedor o incluso otra persona. Como líder, debemos visualizarnos de forma diferente, definir con precisión lo que deseas como líder y fortalecer la autosugestión. Es decir, si quiero que mi empresa gane cierta cantidad de dinero, debo imaginarla en detalle. Necesito investigar empresas que ya han alcanzado lo que deseo y leer sobre líderes que manejan equipos de la manera en que quiero hacerlo.</li> <li><strong>Tus emociones:</strong> Trabaja en tu inteligencia emocional para purificarla. Hay muchas emociones y sentimientos que, como líderes, debemos reconocer. Sentimientos como la frustración o un excesivo optimismo deben estar bien equilibrados. Si no cultivamos adecuadamente nuestra inteligencia emocional, podemos sabotearnos, especialmente cuando nos sentimos tristes o abrumados, lo que nos lleva a la inacción y al arrepentimiento. ¿Cómo podemos purificar nuestra inteligencia emocional? Respira profundamente y aprende a soltar. Sentirse abrumado es sinónimo de perder el enfoque, por lo que es vital trabajar en ello.</li> <li><strong>Tu salud:</strong> Debes enfocarte en mejorar tu salud. Comienza con ejercicio, alimentándote bien, evitando azúcares y reduciendo carbohidratos. Es crucial dedicar dos momentos del día para fortalecer tu salud, por ejemplo, caminando por la mañana y por la tarde. Esto te proporcionará claridad mental. Bebe más agua, sal a tomar el sol y a respirar aire fresco; son aspectos vitales para sentirte bien y avanzar. Si es necesario, tómate una siesta de 20 minutos. Si no te sientes bien, no actuarás correctamente.</li> <li><strong>Tu espiritualidad:</strong> Con el paso del tiempo y al asumir más responsabilidades y tener más personas a tu cargo, tu espiritualidad debe crecer. ¿Cómo alimentas tu espiritualidad? Busca más momentos de silencio, para leer, calmarte y reflexionar, porque necesitas tomar decisiones acertadas. A menudo, cuando actuamos precipitadamente, no decidimos correctamente.</li> </ol><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"29\",\"titulo\":\"Mejora tu estrategia de ventas\",\"portada\":\"img_mejoratuestrategiadeventas.jpeg\",\"imagen\":\"img_mejoratuestrategiadeventas.jpeg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2023\",\"resumen\":\"Si eres un gerente de ventas, esto te va a interesar. Vamos a hablar de la estrategia comercial. Para mejorar tu estrategia como gerente, es esencial elaborar un plan de ventas.\",\"info\":\"<p>Si eres un gerente de ventas, esto te va a interesar. Vamos a hablar de la estrategia comercial. Para mejorar tu estrategia como gerente, es esencial elaborar un plan de ventas. No obstante, también es crucial optimizar la estrategia que ya tienes. Quiero darte unos tips que considero relevantes y te sugiero implementarlos desde hoy mismo:</p> <ol> <li>Parto de la base de que ya has armado tu plan y tienes tu estrategia lista. A partir de ahora, para que tu estrategia se implemente y mejore constantemente, es crucial que reserves en tu agenda dos horas a la semana para analizar y revisar tu plan de ventas de manera continua. No puedes esperar que el plan se escriba, se ejecute, se comunique y después se implemente por sí solo. Necesitas dedicar tiempo a revisar la estrategia. Muchos gerentes subestiman esta práctica. Es fundamental pasar tiempo con tu equipo y tu plan.</li> <li>Invita a tu jefe para analizar los avances de tu plan. No esperes a que te llame para revisarlo; es mejor que te anticipes. La anticipación es una virtud en la gestión de ventas. Lo que estás buscando es una asistencia sincera y real. Estoy seguro de que a tu superior le interesa que tú, como gerente, y tu equipo logren el éxito. Confía en tu gente e involúcrala en la revisión del plan.</li> <li>Ten colegas con quienes puedas discutir el plan, pero que sean de fuera de la industria. Crea tu propio grupo de gerentes o directivos fuera de tu ámbito para debatir diferentes temas relacionados con los planes de ventas y estrategias. Comparte experiencias. Tu conocimiento debe ser distinto al de tus vendedores, y si sólo pasas tiempo con ellos, evidentemente no adquirirás más conocimientos que los que ellos te ofrecen. Pero si buscas a colegas de otras industrias, segmentos o departamentos fuera de tu empresa, sin duda tendrás acceso a conocimientos que pueden enriquecer tu plan. No te límites a leer libros de ventas; profundiza más en liderazgo.</li> </ol><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"30\",\"titulo\":\"Estrategia de networking\",\"portada\":\"1_Estrategiadenetworking.jpeg\",\"imagen\":\"1_Estrategiadenetworking.jpeg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2023\",\"resumen\":\"Lamentablemente, la gran mayoría de las empresas en México no cuentan con un presupuesto suficiente en publicidad para generar incrementos significativos en sus ventas.\",\"info\":\"<p>Lamentablemente, la gran mayoría de las empresas en México no cuentan con un presupuesto suficiente en publicidad para generar incrementos significativos en sus ventas. Esto nos lleva a una pregunta: ¿qué más podemos hacer como empresas para aumentar nuestras ventas si no disponemos del presupuesto necesario para invertir en la red social que más nos convenga? Bueno, debes apostar por el networking. Es crucial generar un alto sentido de expansión en tus redes de contacto. Actualmente, hay una crisis y falta de entusiasmo por deleitar a los clientes y por querer crear más redes de contactos que beneficien a la empresa. Pareciera que todo lo queremos resolver con dinero: invertir en publicidad para atraer más clientes o contratar más vendedores. No digo que esté mal, pero existen estrategias más directas y económicas con las cuales podemos aumentar nuestra cartera de prospectos. </p> <p>El networking es económico, pero requiere esfuerzo. Tu empresa debe generar la capacidad de promocionarse, ya sea con tu propia cartera de clientes o a través de diferentes métodos que veremos a continuación. Y, como mencioné, el networking es económico, pero demanda mucho esfuerzo, ya sea de la empresa o del director, dependiendo del tamaño de tu negocio.</p> <p>El mejor marketing que existe es un cliente satisfecho y comunicativo; es la mejor publicidad posible. Acércate a tus clientes; la proximidad es poder. Al estrechar lazos con tu mercado y tus clientes, comienzas a expandir tu red, y eso es algo que quizás tu campaña de publicidad en redes sociales no te esté proporcionando. A continuación, quiero compartirte 5 consejos para incrementar tus ventas a través del networking:</p> <br> <p><b>Principio del formulario</b></p> <ul> <li>Contrata e invierte tiempo en personas que valoren a los clientes. Una excelente estrategia es, en lugar de tener personal barato con un nivel de servicio promedio, contar con personas que verdaderamente deleiten a los clientes. Es fundamental invertir en individuos que se preocupen por los clientes, pues así estos hablarán de ti y atraerán más negocio.</li> <li>Construye una sólida base de clientes y ofréceles un seguimiento valioso. Lleva registro de las conversaciones y esfuerza por conocer más a tus clientes. Debes convertirte en un experto en ellos. La forma más rápida de crecer es a través de tus clientes actuales: ellos pueden actuar como tus vendedores.</li> <li>Ayuda a tus clientes. Ofrece referencias y solicita referencias a cambio. Resuelve un problema para un cliente y, después, pídele una referencia. Utiliza a tus clientes para vender más. Muchas empresas no adoptan esta práctica porque ven la relación con el cliente solamente en términos de transacciones. Recuerda: tus clientes son tus vendedores. Aprovecha lo que saben y los contactos que pueden ofrecer.</li> <li>Participa activamente en asociaciones y en la comunidad. Debes estar presente donde tus clientes y prospectos se reúnen. No todo puede reducirse a una relación laboral o una factura. Hay que evitar relaciones puramente transaccionales y buscar pasar tiempo en los lugares donde se encuentran tus clientes y tu mercado objetivo.</li> <li>El propietario o dueño debe esforzarse por potenciar el networking de su negocio. Desde mi perspectiva, si se trata de una empresa pequeña con una estructura reducida, la promoción y el networking deben ser una responsabilidad directa del dueño. La mejor manera de hacerlo es creando lazos genuinos con personas, clientes y prospectos. Y para lograrlo, se necesita disciplina y estar realmente presente en el mercado.</li> </ul><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"31\",\"titulo\":\"¿Por qué los gerentes sufren?\",\"portada\":\"2_Porquelosgerentessufren.jpeg\",\"imagen\":\"2_Porquelosgerentessufren.jpeg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2023\",\"resumen\":\"Hay muchas razones por las cuales un gerente de ventas se complica en su puesto. Este rol no es sencillo, presenta muchos retos y no es para cualquiera. Es uno de los cargos más importantes en una organización, si no es que el más importante.\",\"info\":\"<p>Hoy te quiero hablar de: ¿Por qué los gerentes de venta sufren?</p> <p>Hay muchas razones por las cuales un gerente de ventas se complica en su puesto. Este rol no es sencillo, presenta muchos retos y no es para cualquiera. Es uno de los cargos más importantes en una organización, si no es que el más importante.</p> <p>Todos los puestos tienen su razón de ser, pero en el área de ventas, el gerente es el responsable de traer los ingresos a la compañía. Por eso, este puesto implica una responsabilidad particularmente grande. Sin embargo, muchos gerentes que observo en el mercado sufren, se quejan, en ocasiones parecen desganados, confundidos o apáticos, y se sienten abrumados con temas operacionales. Esto, lamentablemente, provoca que su rendimiento y desempeño disminuya de manera constante. Veo a muchos gerentes que, al igual que a cualquier persona (me ha pasado a mí), sienten que no encuentran una salida o un camino para obtener mejores resultados. Pero esto a menudo ocurre porque tenemos un enfoque incorrecto y quiero proponerte algunas consideraciones para no sufrir tanto en nuestra profesión.</p> <p>Primero que nada, debemos entender claramente cuáles son las métricas que debemos cumplir en nuestro departamento de ventas. Y no me refiero únicamente a la métrica sobre el logro de objetivos de ventas (que, por supuesto, es crucial). Te aconsejo que te acerques a tu gerente general, a tu CEO o a tu director para dialogar directamente con él. Conversa sobre cuáles son las métricas de desempeño que esperan de ti y de tu departamento, aparte de los resultados directos. No pueden esperar de ti solamente resultados; necesitas tener mayor claridad en tu rol.</p> <p>En algunas empresas, el enfoque varía considerablemente. Mientras que algunas compañías priorizan la adquisición de nuevos clientes, otras se centran más en el desarrollo de los ya existentes. ¿Cuáles son tus métricas? Un buen consejo sería acercarte a tu director y preguntarle: \\\"Más allá del resultado final, ¿qué esperas de mí en mi puesto?\\\", \\\"¿Qué quieres que alcance?\\\", \\\"¿De qué manera prefieres que te presente los informes?\\\", \\\"¿Cómo percibes mi gestión?\\\".</p> <p>En ocasiones, noto que muchos gerentes se sienten estresados debido a discrepancias entre las visiones del director y las del gerente de ventas. Si el gerente no toma la iniciativa para aclarar estos aspectos, se puede generar confusión. Mi recomendación es que te acerques a tu superior directo y busques claridad en estos temas. Este tipo de diálogo no solo te ofrecerá una visión más clara de tus responsabilidades, sino que también podrás beneficiarte de la experiencia de tu CEO. Esta es la primera recomendación: acércate a tu director y busca claridad en tus funciones.</p> <p>Segundo punto: aprende a liderar personas. Conozco a muchos gerentes de ventas excelentes que logran resultados porque se involucran intensamente en el proceso de ventas. Venden, dan seguimiento y supervisan de alguna manera al vendedor o a los vendedores, pero no aprenden a liderar personas. Por eso sufren cuando tienen que convencer a alguien, se desesperan y prefieren hacerlo ellos mismos. Ser operativo y ser un gerente operativo o administrativo es una cosa, y sin duda te dará cierto nivel de resultados, pero te desgastará enormemente. ¿Por qué? Porque necesitas que el equipo también realice tareas, necesitas delegar toda la parte del proceso de ventas para que tú lideres, no solo operando. Necesitas enseñar, influir en ellos y crear un sistema que permita el crecimiento de tu equipo. Esto puede incluir un sistema de capacitación, un proceso de ventas, un CRM y una rutina.</p> <p>Tú, como gerente, en este aspecto de liderar personas, debes crear rutinas para ellos y convencerlos de la importancia de esas rutinas. No puedes hacerlo todo tú solo; te vas a abrumar. He observado a muchos equipos en los que el gerente termina su jornada laboral a las ocho de la noche, y eso no es saludable. Todos nos hemos quedado trabajando hasta las nueve o diez de la noche en alguna ocasión, pero no debería ser la norma. Glorificar la idea de que un gerente entre a las siete de la mañana y salga a las nueve de la noche es un indicativo de falta de liderazgo. ¿Por qué? Porque seguramente faltan procesos. Muy probablemente, se están omitiendo ciertos procedimientos internos. Entonces, es esencial tener claridad en cómo liderar a tu equipo.</p> <p>Tercer punto: No presiones irracionalmente al equipo de ventas. Presionar crea un ambiente tóxico. Intentar motivar a un equipo abrumado es prácticamente una tarea imposible. Establecer un ambiente tóxico, en el que se presiona día a día de manera irracional, genera poca colaboración y, sobre todo, disminuye la confianza entre vendedor y gerente. No permitas eso. No fomentes una presión irracional en tu equipo de ventas.</p> <p>Para ello, te quiero dar 3 consejos para ser claro, los cuales creo que te pueden ayudar a no sentirte tan abrumado:</p> <ul> <li>En un formato propio, ya sea en digital, en Word, o incluso en papel, elabora un documento de una cuartilla en el que clarifiques las expectativas de tu puesto. Lo que harás con este documento es presentarlo a tu director y decirle: “Director, esto es lo que busco lograr en mi puesto, aparte de mis resultados de ventas. Así es cómo planeo dirigir, así es cómo construiré mi equipo, estas son mis disciplinas”. Conversa con él al respecto y ten un diálogo profesional. Recuerda que al director también le conviene que tú tengas éxito. Así que, con este documento, estructuras esa charla. Primer consejo: establece un documento con tus expectativas, discútelo con tu director y lleguen a un acuerdo.</li> <li>Segundo consejo: crea una hoja de Excel y lista a tus colaboradores. Escribe el nombre de cada colaborador de manera vertical, y a la derecha investiga cuáles son los factores que los motivan. Si tienes, por ejemplo, 7 vendedores, en el lado derecho debes apuntar lo que los motiva, pero para ello debes preguntarles directamente. Acércate a un vendedor y pregúntale: “¿Qué es lo que te impulsa a venir a trabajar todos los días?”. Y aquí quiero darte una recomendación: profundiza más allá de la respuesta tradicional. Una respuesta común sería: “Lo hago por mi familia, por mis hijos, por mi esposa”. Es evidente que ese es un motivador importante, pero intenta ir un poco más allá. Lo que he descubierto al hacer este ejercicio y al profundizar es que, si bien la familia siempre es la razón principal, la conversación puede revelar otros deseos, como querer convertirse en un gerente de ventas en 3 años, desear ganar una cierta cantidad de dinero en un plazo determinado, querer viajar a Europa o comprar una casa. Cuando apuntas el nombre del vendedor y al lado su motivador, cuentas con información para trabajar con ellos. En lugar de presionarlos irracionalmente con sus objetivos de ventas, puedes apoyarlos en los objetivos que tienen como personas. Es un ejercicio valioso que te permite conocer qué los motiva y, en función de ello, identificar qué necesidades y habilidades deben adquirir. Por eso, debes invertir tiempo en ellos y ayudarlos.</li> <li>Tercer consejo: Realiza juntas positivas. Muchos gerentes a veces ven las juntas como una mera carga de energía y presión. Intenta llevar a cabo juntas constructivas y de desarrollo al menos una vez al mes con tu equipo. Genera confianza, demuéstrales que estás genuinamente interesado en su progreso y aporta contenido que les ayude a ver resultados. Comprendo la importancia de las juntas enfocadas en supervisar resultados, pero también es fundamental tener juntas positivas y orientadas al desarrollo. Esto te ayudará enormemente a fortalecer la confianza con tu equipo de ventas.</li> </ul><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"32\",\"titulo\":\"El puesto del gerente de ventas\",\"portada\":\"3_Elpuestodelgerentedeventas.jpeg\",\"imagen\":\"3_Elpuestodelgerentedeventas.jpeg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2023\",\"resumen\":\"Hoy quiero hablar sobre el puesto de gerente de ventas. Con el tiempo, hemos asociado el puesto de gerente de ventas con objetivos como vender, crear presupuestos, establecer pronósticos de ventas y diseñar estrategias.\",\"info\":\"<p>Hoy quiero hablar sobre el puesto de gerente de ventas. Con el tiempo, hemos asociado el puesto de gerente de ventas con objetivos como vender, crear presupuestos, establecer pronósticos de ventas y diseñar estrategias. Sin embargo, olvidamos que la función más crucial e importante del gerente de ventas va más allá de los números.</p> <p>Todos sabemos, y lo hemos dicho muchas veces, que los resultados son una consecuencia de las acciones que lleva a cabo el gerente de ventas: las decisiones, los comportamientos que promueve en su equipo de ventas. Los números son el reflejo de todo eso y del proceso. Pero aún así, seguimos asociando el puesto con la necesidad de alcanzar objetivos. Aunque es cierto que los resultados nos cuentan gran parte de la historia, no nos cuentan todo. Eso es algo que he aprendido con el tiempo: los resultados no nos muestran el panorama completo. Debemos entender mejor las responsabilidades que conlleva el puesto de gerente de ventas.</p> <p>Quiero mencionar 7 enfoques o aspectos en los que el gerente de ventas también debe trabajar para mejorar sus resultados. Vamos a analizarlos uno por uno:</p> <ol> <li><b>Ser líder.</b> A menudo olvidamos nuestra función de liderazgo como gerentes de ventas porque nos centramos en alcanzar metas. Si nuestros vendedores no están obteniendo resultados, salimos a vender nosotros mismos. Si nuestros vendedores no están visitando a los clientes, les llamamos y los incentivamos. Pero olvidamos que, en nuestro puesto, nuestro principal rol es ser líderes. Esto significa que debemos guiar a las personas, supervisar comportamientos del equipo y asegurarnos de que estén enfocados en sus responsabilidades. Bajo ninguna circunstancia podemos eludir esta crucial responsabilidad. Ser líderes, dirigir equipos y velar por los comportamientos correctos es nuestro primer enfoque: SER LÍDER.</li> <li><b>Crear y mejorar procesos</b> Probablemente, fuiste contratado por una empresa en la que ya heredaste un proceso comercial. Tu responsabilidad es mejorar ese proceso, hacerlo más rápido. Recuerda que las ventas aman la velocidad; tienes que hacer el proceso más ágil, delgado y flexible. Es esencial y debes comprometerte con este proceso de ventas. Si te encuentras en una empresa sin un proceso de ventas establecido, tu responsabilidad es crearlo y perfeccionarlo. <br> Es tu responsabilidad establecer las mejores prácticas comerciales en tu departamento. Debes ser observador en este punto. Los buenos gerentes son observadores y no pueden confiarse totalmente, especialmente en este aspecto. El comportamiento de tu equipo de ventas guía los resultados. ¿Y qué guía al comportamiento? El proceso. Así que debes crearlo y mejorarlo.</li> <li><b>Defiende la venta</b> Hay gerentes que no defienden la venta y aceptan cualquier comentario de otras áreas, asisten a cualquier junta que les proponen, y permiten que circunstancias externas distraigan a los vendedores de su principal tarea: vender. Un gerente debe proteger el tiempo de su equipo de ventas para que esté constantemente enfocado en el proceso. Debemos enseñar a los vendedores a gestionar bien su tiempo y alinear a otras áreas como crédito, cobranza, logística, mercadotecnia y finanzas con el departamento de ventas. No todos los departamentos entienden completamente la función de ventas, y eso puede llevar a distracciones. Como gerente de ventas, debes alinear las solicitudes de otras áreas para que no interrumpan la productividad de tu equipo. Necesitas ser un líder empático y comunicarte eficazmente para que las otras áreas comprendan tus decisiones.</li> <li><b>Ser paciente</b> Los gerentes de venta que conozco, y me incluyo, somos muy impacientes. Queremos ver resultados inmediatos, pero debemos entender que no todos avanzan al ritmo que quisiéramos. La implementación de nuevas estrategias y habilidades puede llevar tiempo. Por ello, como gerente, es crucial entrenar a tu equipo, darles espacio y ser paciente mientras interiorizan las nuevas prácticas o comportamientos.</li> <li><b>Tolerancia</b> Debes ser tolerante. La mitad del tiempo en tu cargo de gerente de ventas enfrentarás desilusiones y problemas. Esas son variables que vienen con el puesto. Por ello, es esencial ser tolerante a la frustración y a los desafíos que se presentan. Mantén la confianza en que todo saldrá bien y enfréntalos. Como suelo decir: \\\"Dales trámite a los problemas, no te quedes tanto con ellos, no los razones tanto y dales tramite\\\". Con \\\"darles trámite\\\" me refiero a ejecutar y resolver.</li> <li><b>Debes ser pragmático.</b> Esta es una de las habilidades que veo deficientes en muchos gerentes. Quieren persuadir solo con sentimiento y energía, pero a la persuasión debes agregarle pragmatismo. No tomes decisiones basadas únicamente en intuición; debes construir tu caso. Y ahí es donde siempre les digo a los gerentes: “Construye tu caso”. “¿Cómo lo vas a resolver?”, “¿Qué datos respaldan tus decisiones?”, “¿Qué datos respaldan lo que el vendedor te está pidiendo?”. Debes ser pragmático. <br>Acostumbra a tu equipo a entregarte datos, y asegúrate de que cada decisión importante esté respaldada por datos. Ser pragmático es también una responsabilidad que debes asumir.</li> <li><b>Debes ser un ejemplo a seguir.</b> Un buen líder, un buen gerente, debe aprender a un ritmo más acelerado que su equipo para convertirse en alguien a quien puedan admirar. Cuando los vendedores tienen un líder que mejora constantemente, tienden a admirarlo, quieren aprender de él y le hacen preguntas sobre cómo hacer las cosas. Te aconsejo que seas un ejemplo a seguir en tu gerencia de ventas, siendo alguien que mejora de forma constante.</li> </ol> <p>Aquí tienes estos 7 puntos en los que debes enfocarte además de alcanzar la meta numérica.</p><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"33\",\"titulo\":\"El superpoder que todos debemos de desarrollar\",\"portada\":\"4_Elsuperpoderquetodosdebemosdedesarrollar.jpeg\",\"imagen\":\"4_Elsuperpoderquetodosdebemosdedesarrollar.jpeg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2023\",\"resumen\":\"La verdad es que constantemente, tanto a nosotros, los vendedores, como a los gerentes, nos bombardean con información sobre las habilidades que debemos tener en los procesos de venta, el marketing digital, cómo gestionar nuestra agenda productiva y cómo planificar.\",\"info\":\"<p>La verdad es que constantemente, tanto a nosotros, los vendedores, como a los gerentes, nos bombardean con información sobre las habilidades que debemos tener en los procesos de venta, el marketing digital, cómo gestionar nuestra agenda productiva y cómo planificar. Todo eso es muy importante, pero hay una habilidad, a la que yo llamo un \\\"superpoder\\\", que realmente necesitamos desarrollar constantemente. No importa si estás en el puesto de gerente de ventas o eres un vendedor; tanto si eres gerente como vendedor, tener la habilidad de ser flexible es fundamental. Ese es el superpoder del que les quiero hablar hoy. Te coloca en una mejor posición que cualquier otra persona o cualquier competidor que tengas.</p> <p>Ser flexible es un concepto, una habilidad que constantemente las personas con experiencia, o las que recién comienzan en el mundo de las ventas, deberían buscar desarrollar. Y no hablemos solo del liderazgo. Ser flexible en nuestro proceso de ventas, ser flexible en nuestra forma de pensar, es una de las grandes características de los vendedores. Nos entrenamos para tener técnicas de ventas, pero se le presta muy poco foco a esta habilidad de ser flexible. Sin duda, en gran medida, el éxito de nosotros como profesionales depende de qué tan flexibles seamos.</p> <p>Vamos a hablar de ser flexibles. \\\"Flexibles\\\", para mí, es la definición que quiero ponerles ahora: es la capacidad que tiene una persona de adaptarse, aprender, implementar nuevos comportamientos y conocimientos. No estoy hablando solo de aprender, porque cualquiera de nosotros aprende; leemos un libro, vamos a un curso o vemos un video y aprendemos. Pero ser flexible es buscar, explorar ese nuevo concepto e implementarlo para adquirir nuevos comportamientos, y que esos comportamientos nos den nuevos resultados.</p> <p>La flexibilidad va de la mano con implementar nuevos comportamientos, cambiar mi actuar, reforzar el comportamiento. Es poner en competencia –esto es lo que yo les digo a muchos gerentes y vendedores–, tienes que poner en competencia tus creencias, los comportamientos que tienes ahora: cómo prospectas, cómo gestionas tu agenda, cómo platicas, cómo estás negociando, cómo estás dando seguimiento. Y tienes que abrir tu mente a otras prácticas comerciales, otras tácticas de negocios que probablemente no habías considerado en el pasado. Pero ahora, si tú eres flexible, debes tener la apertura para considerarlo. Ser flexible es muy complicado, es difícil, pero no ser flexible tiene un costo muy alto. No serlo significa quedarte en tu puesto mucho tiempo, más del necesario, o simplemente no crecer económicamente, no buscar nuevas posibilidades, no escalar como vendedor a mayores ingresos o a la gerencia.</p> <p>¿Cuál es el costo de no ser flexible? Uno de los costos es que no ves nuevas posibilidades; ves las mismas, te enfocas en dar precios, te enfocas con los mismos clientes, te enfocas en lo que tu criterio te dice. No ves nuevas oportunidades porque no eres flexible; tu mente no está acostumbrada a otras oportunidades. No aceptas nuevos retos porque no quieres cambio, esa es la realidad. Las personas que no son flexibles quieren que todo sea igual, obtener mayores resultados con el mismo esfuerzo. No conoces a nuevas personas y, como no conoces a nuevas personas, no estás conociendo nuevos pensamientos.</p> <p>Últimamente, me he encontrado con tan pocas ganas por parte de los candidatos de cultivarse, ya sea escuchando un buen podcast, viendo un buen video, leyendo un buen libro o tomando un buen curso. Es muy difícil que, si no lo han hecho en el pasado, de repente puedan adoptar esta flexibilidad. Uno de los costos muy altos por no ser flexibles es que tu mente no ve más allá de tu experiencia; no investigas, realmente te cierras en tu mundo. Para ti, no es una prioridad investigar, por lo tanto, te mantienes donde estás. </p> <p>Si una persona no desarrolla flexibilidad, estará limitada a buscar nuevos retos, a resolver problemas. No va a querer enfrentar problemas más complejos o no va a querer resolver problemas nuevos, y será una persona poco confiable para nuevos emprendimientos. Es decir, sabemos que esa persona hará bien siempre lo mismo, pero probablemente, si le quieres agregar otra responsabilidad o un nuevo reto, no lo va a querer hacer. Ser flexible demanda que una persona esté constantemente incómoda, abierta a un ambiente nuevo de información, dispuesta a buscar información, a probarla y a equivocarse. </p> <p>En ventas y negocios no existen garantías; la única garantía es que, si no eres flexible para aprender nuevas habilidades, te vas a estancar y alguien te va a superar en el mercado. Entonces, tienes que estar dispuesto a equivocarte. Y aquí tenemos un dato: muchas personas no son flexibles porque odian equivocarse. No lo ven como parte de un proceso, lo ven como una tarea estresante. Probar cosas es muy estresante porque se pueden equivocar</p> <p>El experimentar, el fracasar, el equivocarse es parte de ser flexible. Es parte de tu ideología de querer seguir avanzando y, por eso, la flexibilidad es la que te pone en mejor competencia que muchas personas que están en el mercado. Las personas flexibles ven el error como parte del aprendizaje. De hecho, hay tres formas de aprender principalmente: \\\"me gusta aprender, pero no soy flexible\\\". Es muy complejo que esas dos cosas convivan; muy probablemente si estás aprendiendo es del mismo tema, pero si fueras flexible aprenderías más de otros temas, pondrías en contexto y en competencia tus habilidades. Y hay tres formas de aprender donde realmente demostramos que somos flexibles: </p> <ul> <li>Por tus propios errores al experimentar cosas, ves una idea que te gusta, la experimentas y probablemente no sale como quisiste, pero definitivamente te pone en una posición de aprendizaje mejor. Yo he aprendido en base a mis errores y han dolido mucho, pero me han puesto en una posición más madura que otras personas que no han vivido los errores.</li> <li>La segunda forma de aprender para seguir avanzando con mentalidad flexible es también a partir de la experiencia de otros. Aprender de la experiencia de otros es la más barata de todas; aprender de los errores es el más caro. Aprender de los demás es más barato, pero para aprender de la experiencia de los demás debes acercarte, hacerles preguntas, observarlos, preguntarles cómo hicieron esto, abrirte un poquito con ellos para explicarles lo que estás buscando y quieres lograr, y recibir un consejo que te pueda ayudar. A muchas personas, honestamente, les da miedo preguntar a las otras personas acerca de su experiencia.</li> <li>La tercera es por medio de leer, cursos, podcasts, videos, certificaciones, etc. Es la forma organizada de capacitarse. </li> </ul><p>Esas tres formas son las que, si tú quieres ser más flexible y quieres intentarlo, yo te sugiero que vayas experimentando: equivocarte, tener más errores, aprender de la experiencia de otros y leer más, y acudir a cursos. Vas a ver qué vas a crecer. </p> <p>Ser flexible no es sencillo, pero es necesario en nuestra profesión. El hecho de que no sea sencillo no significa que no sea necesario en nuestra profesión. Ser flexible también es abrumador, por eso muchas personas no lo son. Repito, es un superpoder; no todas las personas tienen este superpoder, pero necesitan desarrollarlo. La gente exitosa tiene el superpoder de ser flexible. </p> <p>En estudios recientes se ha demostrado que las personas deben trabajar tres veces más para empezar a desarrollar el cambio en flexibilidad. ¿A qué me refiero? Si quieren cambiar a algo, empezar a tener un nuevo comportamiento, definitivamente tienen que trabajar tres veces más en su mentalidad para que ese comportamiento se les haga más sencillo. Los estudios lo demuestran. Por eso ser flexible es abrumador y pocos están dispuestos a pagar el precio de ser flexibles. </p> <p>¿Cómo ser flexible? Hay algunas formas o consejos para ser flexible y mejorar este superpoder. Primero, te aconsejo que siempre en tu agenda tengas un proyecto nuevo con un periodo para finalizar. Constantemente, si en tu agenda tienes un proyecto nuevo (ya sea conseguir un cliente nuevo, desarrollar un negocio nuevo, abrir una tienda para vender algo, vender en línea), tener un proyecto con fecha de inicio y fecha final siempre te ayudará a ser flexible porque buscas el hábito de estar investigando. </p> <ul> <li>Siempre tienes que leer mucho. Lee mucho. Aprende de lo que otros han vivido. Te aconsejo que leas un libro mínimo cada 15 días. Te darás cuenta del gran contenido. Tienes que leer mucho. Leer te abre un panorama que no tenías en mente y definitivamente abres en tu mente esa característica, ese superpoder de ser flexible.</li> <li>Busca aliados. Muchas personas no intentan hacer otra cosa porque afirman que no saben cómo hacerlo. Búscate personas que lo sepan y haz una alianza, colabora con ellos. Por ejemplo, si no sabes usar redes sociales, busca a un familiar que te ayude con las redes sociales, busca quien te enseñe.</li> </ul> <p>Todos tenemos que armar nuestra red de colaboración para hacer más cosas. Si no, nos vamos a quedar siempre con lo que estamos haciendo y eso es aburrido. No puedes seguir haciendo lo mismo que estás haciendo porque te vas a aburrir, y el aburrimiento es el comienzo para muchas personas del fracaso. Te lo encargo mucho.</p> <ul> <li>Lleva un diario, escribe tu día y, si ves que no hay nada más que escribir en tu día cuando va pasando el tiempo, es probable que tengas una rutina muy pobre que no te está dando más información. Honestamente, debes de meter un poquito más de acción. Al llevar un cuaderno donde estás escribiendo lo que has estado viviendo en el día y lo estás escribiendo en la noche, te vas a dar cuenta de cuánto avanzas, qué tan divertida es tu vida, qué tantos cambios haces. En el momento en que veas que es un parecido día con día, es donde nos damos cuenta de que necesitamos meterle más energía a nuestra vida, más proyectos, más situaciones, y eso va a abrir tu mente a ser más flexible. </li> </ul> <p>Ser flexible también significa estar listo para el cambio y adaptarse a las diferentes circunstancias. Un diario te ayuda a ver todas esas posibilidades. Ser flexible es sentirse cómodo con lo incómodo. Ser flexible no es opcional. Si eres serio en los negocios, debes abrirte al nuevo conocimiento y experiencias. Es una buena inversión para ti, para tu profesión y tu vida personal. Conocer gente, buscar nuevas estrategias, contactar a más personas, hacer más cosas que te pongan en mejor posición, una posición más inteligente en el mercado y, definitivamente, desarrollar este superpoder te va a poner en esa condición.</p><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"34\",\"titulo\":\"Funciones de un gerente de comercial\",\"portada\":\"5_Funcionesdeungerentedecomercial.jpeg\",\"imagen\":\"5_Funcionesdeungerentedecomercial.jpeg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2023\",\"resumen\":\"Hoy te quiero platicar acerca de las funciones, de las verdaderas funciones de un gerente comercial. Hay mucha confusión, mucha literatura, muchos formatos en la realidad de los gerentes comerciales o gerentes de ventas, que sin duda realizan actividades que no deberían estar haciendo.\",\"info\":\"<p>Hoy te quiero platicar acerca de las funciones, de las verdaderas funciones de un gerente comercial. Hay mucha confusión, mucha literatura, muchos formatos en la realidad de los gerentes comerciales o gerentes de ventas, que sin duda realizan actividades que no deberían estar haciendo. Además, hay otras actividades que deberían corresponderles y, sin embargo, otra persona las está llevando a cabo. Quiero ser muy claro con las funciones para evitar confusión. Y esto, sé que depende mucho del tipo de empresa que tengas, si es una empresa grande o es una empresa pequeña. Vamos a hablar del fundamento de la gerencia de ventas.</p> <p>La única razón por la cual una empresa decide contratar un gerente de ventas es porque necesita elevar el nivel de su equipo comercial, lograr más resultados de ventas, más ingresos y más rentabilidad a través de ellos, no como gerente de ventas. Es decir, el gerente de ventas, en primera instancia, no está para vender. Yo contraté un gerente de ventas con una función muy particular: construir equipos de alto desempeño que vayan a la calle y traigan ingresos. Aquí ya tenemos la primera función: necesitamos gerentes de ventas cuya función principal es crear una cultura de equipos de alto desempeño. Y eso, lo veo en mi experiencia como consultor, es una actividad muy pobre en los gerentes. Los gerentes de ventas se las pasan muy administrativos, muy operativos, o se la pasan vendiendo cuando no hay necesidad de hacer esas cosas porque existen ya puestos de personas que se pueden hacer cargo de esas funciones. </p> <p>El gerente comercial es el responsable de reclutar al equipo. Esa es una función importante que debes tener. Un gerente comercial no está para aceptar cualquier vendedor que le quiera imponer otro departamento; ellos deben de tener una estructura para entrevistar, para hacer las preguntas correctas, una estructura para buscar al vendedor. Yo le digo mucho a los gerentes comerciales que la función de contratar a vendedores no es de recursos humanos. Recursos humanos te puede ayudar a traer nuevos candidatos, pero tú como gerente comercial debes de estar en la calle buscando los mejores vendedores, quién va a ser tu mejor guerrero, aquel perfil que tú deseas para alcanzar tus objetivos. </p> <p>Algo que le digo constantemente a gerentes de ventas: los grandes vendedores no están buscando trabajo, tú debes de ir a la calle a buscar a esos vendedores. Si tú no vas a la calle a buscar a los vendedores, es muy difícil que conozcas buenos vendedores. Una parte de tu función, también como gerente de ventas, la segunda función es: tienes que tener una estrategia de reclutamiento que sea constante. Es decir, tienes que estar constantemente en la calle buscando vendedores, ¿por qué? Vivimos en una función como gerentes comerciales donde la rotación es inevitable. Vamos a tener rotación de vendedores constantemente, sobre todo la parte media y baja de los vendedores de resultados. Tu labor es seguir reclutando, tener gente en la banca, tener gente en diferentes lugares que conozca y que sepa que, en el momento en que los necesite como vendedores, pueda reclutar. Esa también es una función del gerente de ventas que veo a muy pocos gerentes haciendo.</p> <p>¿Qué veo en los gerentes de ventas actualmente? Veo que están vendiendo como si fueran vendedores. Observo que están operando como si fuesen gerentes operativos, coordinando los embarques como si pertenecieran al área de logística y abordando temas administrativos como si fuesen gerentes de administración. Tu labor principal como gerente comercial es construir equipos de alto desempeño y lograr resultados a través de ellos, incrementando las ventas por medio de sus acciones. Un segundo punto muy importante es que debes estar reclutando constantemente, identificando personas para cuando las necesites. La función del gerente de ventas es crear estrategias para incrementar la rentabilidad de las empresas en las que trabajan. Es esencial no solo aumentar ingresos, sino asegurar que estos se reflejen positivamente en la rentabilidad de la empresa. Un gerente comercial protege esa rentabilidad. Puedes vender mucho más, pero con menos rentabilidad, y esa no es la función de un gerente. Un gerente comercial busca estrategias para poder vender más y con mejor rentabilidad. Por eso, la reclutación es tan importante.</p> <p>El gerente de ventas tiene que tomar decisiones, y estas decisiones son fuertes: \\\"simplemente traigo un mejor vendedor\\\". Esta es una función inherente de un gerente comercial. Otra función es organizar el trabajo y priorizar el trabajo en equipo. ¿A qué me refiero con esto? Déjame explicarlo de manera más clara: es un mito que puedes organizar personas. Tú, como gerente comercial, no puedes organizar a personas, pero sí puedes organizar trabajo. Tienes que reunir a tus vendedores, al equipo comercial, y decirles cuáles son las prioridades que la empresa va a atender, cuáles son los puntos 1, 2 o 3 en los que nos vamos a enfocar este mes, esta semana o este año. Y tú debes proporcionarles una guía de alineamiento sobre cómo deberían actuar esos vendedores y qué actividades deberían realizar para alcanzar el objetivo. En otras palabras, una función principal para ti es orientar; tienes que guiarlos de forma extraordinaria. </p> <p>Debemos confiar en nuestros vendedores, pero también debemos validar. Es complicado, como función de gerente comercial, dar una instrucción a un vendedor y esperar que el vendedor lo ejecute perfectamente por sí mismo. Vamos a ser claros: el 20% de los vendedores se autodirigen, pero el 80% de los vendedores necesitan ser dirigidos por un líder. Son estadísticas muy claras y contundentes. Tenemos que estar pendientes de la indicación y la orientación que le damos a nuestro vendedor; debes acompañar a tus vendedores al campo.</p> <p>Vamos a hablar de un fundamento: el gerente comercial sale al mercado a acompañar al vendedor para validar que están siguiendo el proceso comercial que él mismo diseñó para tener éxito. Tienes que salir al campo; no puedes estar en tu oficina, simplemente confiando en que tu vendedor está haciendo el trabajo que debería estar realizando. Recuerda la estadística: el 20% de los vendedores se dirigen solos, pero el otro 80% necesita de tu experiencia.</p> <p>Otra función del gerente comercial es hacer revisiones del negocio. No se trata solo de preguntar \\\"¿Qué tienes para cerrar?\\\" o \\\"¿Qué vas a cerrar mañana?\\\". Limitarte a este tipo de reuniones te restringe mucho como gerente comercial. Las revisiones deben ser completas. Al hablar de revisión de negocios, me refiero a que debes repasar todas las etapas del proceso de ventas. Tienes que validar en cada una de estas etapas cómo está tu vendedor y cuál es su siguiente acción. Debes entender y comprobar que el vendedor pueda articular la estrategia comercial. Contratamos a un gerente de ventas para que esté pendiente de estas cosas. El gerente comercial debe asegurarse de que el vendedor pueda articular adecuadamente la estrategia o las actividades por las cuales se le contrató. Tienes que verificar el vocabulario que utilizan esos vendedores. Si bien debes confiar en tu equipo, también es esencial validar lo que están haciendo.</p> <p>Otra función tuya, como gerente comercial, que debes tener muy clara, es la auto-capacitación constante. ¿Por qué debes mejorar? Necesitas avanzar para inspirar a tu equipo a hacer lo mismo. Un equipo de ventas estará limitado de la misma forma en que lo esté su gerente comercial; es decir, crecerá hasta donde alcance el sistema de creencias del gerente comercial. En pocas palabras, como gerente comercial, debes expandir tu sistema de creencias para poder atraer a un equipo mejor y para que tu equipo también aspire a lograr grandes cosas. Es crucial que te prepares y busques ser mejor, entendiendo que el crecimiento de tu equipo depende de ti.</p> <p>Para crear una cultura de alto desempeño, el gerente comercial debe centrarse en funciones clave: crear tu equipo, reclutarlo, acompañarlo, establecer su estrategia, el lineamiento y el estándar de su ejecución.</p> <p>El gerente comercial debe tener las mejores relaciones y contactos con los clientes. Es esencial construir relaciones con los clientes en los niveles más altos de la organización. La habilidad y función de conocer al director general de una empresa es crucial. El gerente comercial debe aprender a comunicarse adecuadamente, ya que es en esos niveles donde se realizan las grandes negociaciones.</p><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"35\",\"titulo\":\"¿Cómo evaluar tu plan de prospección?\",\"portada\":\"6_Comoevaluartuplandeprospeccion.jpeg\",\"imagen\":\"6_Comoevaluartuplandeprospeccion.jpeg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2023\",\"resumen\":\"Hoy quiero platicarte acerca de tu plan de prospección. No deseo abordar cómo hacer uno, sino más bien cómo evaluarlo. Es esencial evaluar si tu plan de prospección, ese que diseñaste para generar más ingresos, te está dando los resultados esperados.\",\"info\":\"<p>Hoy quiero platicarte acerca de tu plan de prospección. No deseo abordar cómo hacer uno, sino más bien cómo evaluarlo. Es esencial evaluar si tu plan de prospección, ese que diseñaste para generar más ingresos, te está dando los resultados esperados.</p> <p>Un vendedor con un plan de prospección bien definido es más íntegro, ético y enfocado en el mercado. Es vital que, una vez que hayas creado tu plan de prospección —teniendo en cuenta que existen diversas metodologías y canales a considerar— te enfoques en su productividad. Es crucial evaluar con seriedad su efectividad.</p> <p>Para ayudarte en esta tarea, te presentaré algunas preguntas que debes hacerte para determinar si lo que estás haciendo te brinda los resultados deseados. No hay nada peor que un vendedor obstinado que, a pesar de ver los números y de evaluar sus acciones, no reconoce que los resultados no son buenos y se aferra a un enfoque ineficaz. Te invito a evitar esa rigidez en tu plan de prospección y a hacer una autoevaluación para determinar si tus acciones son efectivas. Después de todo, ser productivo no solo beneficia tu bolsillo, sino que también eleva tu autoestima y moral.</p> <p>Te voy a dar una idea de cómo evaluar tu plan de prospección: lo primero que debes considerar es cuántos negocios nuevos has ganado en los últimos tres meses. Es esencial considerar nuevos negocios y clientes. Es vital tener en cuenta que puedes tener ventas con los mismos clientes, es decir, clientes recurrentes, y estar llegando a los objetivos, lo cual te felicito por ello. Sin embargo, no es una forma, digamos, apropiada de medir tu plan de prospección. Tu plan debe incluir un indicador que te muestre cuántos clientes nuevos has generado en los últimos 3 meses. Aquí te dejo una estadística: para las empresas que venden a corporativos, se sugiere que el 25% de todas tus ventas en un periodo de 12 meses provenga de clientes nuevos. Evalúa si, en los últimos 3 meses, del total que facturaste, cuánto proviene de nuevos clientes. Supongamos que vendiste 100 millones de pesos, ¿qué porcentaje de esa cantidad proviene de nuevos clientes? ¿10 millones, 20 millones, 30 millones o 0? Si es 0, creo que tu plan de prospección no está funcionando correctamente. Por lo tanto, necesitas hacer ajustes: revisar el marketing digital, tu canal de prospección por referidos, evaluar tus visitas, tus diálogos. Es posible que no estés en el canal de prospección adecuado, pero eso corresponde exclusivamente a ti evaluar en tu plan de prospección.</p> <p>Otro punto a considerar es que la vida de un cliente es, en promedio, de 4 años. Cada 4 años, un cliente decide buscar otro proveedor o empezar a experimentar compras con otro proveedor para evaluar su servicio. Por ello, debes estar constantemente en búsqueda para reemplazar a ese cliente, reforzar tu ingreso, porque si la estadística te dice que en 4 años puedes perder a ese cliente por cualquier razón, tienes que estar activamente buscando nuevos clientes. Ahí es donde le digo a los vendedores y directores: \\\"No te enfrentes a los indicadores, las estadísticas y los estudios. Si los estudios te están diciendo eso, trabaja, anticípate, sé precavido y no caigas en tu decepción. Prospecta.\\\"</p> <p>Un consejo que te quiero dar es revisar tu plan de prospección. Si la entrada de nuevos prospectos representa 10 veces más que el objetivo de ventas que tienes, vas bien encaminado. Lo voy a clarificar: si en un periodo de 3 meses tu objetivo es vender 2 millones de dólares, asegúrate de que en esos 3 meses tengas una lista de oportunidades que esté a un nivel de 7 a 10 veces por encima del objetivo que tienes de ventas. Esto es muy importante porque dependemos enormemente de nuestro índice de conversión; no todo lo que buscamos lo vamos a cerrar. Por eso, nuestro tubo de ventas debe estar lleno. Debes tener 10 veces más de lo que esperas conseguir en tu tubería de ventas.</p> <p>Tu plan de prospección, ¿está dando resultados? ¿Lo está? ¿Estás logrando tus objetivos? Evalúalo, por favor. Es tu responsabilidad lograrlo. También es tu responsabilidad dar un riguroso seguimiento. Persiste \\\"hasta que algo suceda\\\". Ya sea que cierres un trato con el cliente, que conviertas al prospecto en cliente o que, aunque no se concrete la venta, el prospecto reconozca que eres un excelente vendedor o que representas a una gran empresa con buen servicio, y pueda recomendarte con otros. Es crucial obtener algún resultado positivo con ese prospecto a través de tu proceso.</p> <p>Te quiero dar 4 puntos más para evaluar tu plan:</p> <ol> <li><b>¿De dónde vienen tus clientes?</b> Observa todos los ingresos que tienes. ¿De dónde provienen? Y los clientes que has obtenido en los últimos 6 meses, ¿cómo han llegado a ti? Debes identificar qué está llegando de un canal de prospección.</li> <li><b>¿Cuánto tardas en cerrar un nuevo negocio?</b> Es importante conocer esto porque si ves el ciclo de cierre de ventas en tiempo, no en porcentaje, es más fácil llevar estadísticas y reconocer cuando te desvías del promedio.</li> <li><b>¿Cuál es tu porcentaje de cierre?</b> ¿De cada 10 clientes cierras a uno? ¿De 20 cierras a 5? ¿Cuál es tu índice de conversión? Es importante conocer este índice, ya que así puedes determinar qué habilidades te hacen falta para cerrar más rápidamente.</li> <li><b>Evalúa cuántas oportunidades te llegan.</b> Debemos recibir más llamadas de las que hacemos nosotros. Como vendedor, debería motivarte que la gente te busque más de lo que tú buscas a la gente. Sin indicadores no puedes evaluar el impacto que estás teniendo, independientemente de lo atractivo que parezca tu plan. Evalúa el impacto de tu plan de prospección en tu cuenta bancaria.</li> </ol><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"36\",\"titulo\":\"Características de un buen vendedor\",\"portada\":\"7_Caracteristicasdeunbuenvendedor.jpeg\",\"imagen\":\"7_Caracteristicasdeunbuenvendedor.jpeg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2023\",\"resumen\":\"Hoy quiero hablarte sobre lo que debes hacer para ser un mejor vendedor. Permíteme darte mi perspectiva sobre lo que necesitas para lograrlo. El primer punto en el que debes enfocarte es tu mentalidad.\",\"info\":\"<p>Hoy quiero hablarte sobre lo que debes hacer para ser un mejor vendedor. Permíteme darte mi perspectiva sobre lo que necesitas para lograrlo. El primer punto en el que debes enfocarte es tu mentalidad. Los mejores vendedores buscan ser visibles en el mercado y ser reconocidos por la alta dirección de la organización. Se esfuerzan por ser reconocidos y visibles. Poseen una mentalidad ambiciosa y desean estar presentes allí donde ocurren las cosas; eso es lo que distingue a los grandes vendedores.</p> <p>Para adoptar una nueva mentalidad, debes comportarte de manera diferente y manifestar ese cambio en tu comportamiento. Si afirmas haber mejorado tu mentalidad, debe reflejarse en tu proceso de ventas. Un buen vendedor debe perfeccionar constantemente su enfoque. Una excelente manera de mejorar tu proceso de ventas y ser un vendedor destacado es formular mejores preguntas: plantea cuestiones genuinas al cliente, indaga más sobre sus desafíos y temas relevantes. Al abrir la conversación de esta manera, el comprador sentirá que te interesas más por su negocio y sus indicadores de desempeño.</p> <p>Ser vendedor en la actualidad ofrece grandes ventajas que no existían hace 20 años. Sin embargo, requiere un mayor esfuerzo de nuestra parte para mantenernos visibles en el mercado. Si no te gusta relacionarte con la gente, enfrentarás dificultades en esta profesión. Es esencial que disfrutes conociendo personas y que estés dispuesto a salir de tu zona de confort.</p> <p>Los buenos vendedores innovamos y desafiamos el proceso establecido. Un vendedor que introduce novedades con el tiempo genera resultados diferentes. Estas acciones conducen a conocer a nuevas personas, creando una cadena de acciones. Un buen vendedor no se queda quieto; siempre está en búsqueda de oportunidades. El 80% del tiempo de los grandes vendedores lo dedican a prospectar, generando negocios en el mercado y en la calle, no en la oficina esperando pedidos, sino saliendo a buscar personas. </p> <p>Otro aspecto crucial es que los excelentes vendedores tienen objetivos personales. Te recomiendo tomar una hoja y escribir cuál es tu meta personal: ¿Cuánto aspiras ganar? ¿Cuánto esperas que sean tus comisiones? ¿Qué planeas hacer con ese dinero? ¿Cómo quieres que la gente te perciba? ¿Qué deseas para tu familia? Es esencial tener claro tu panorama personal para ser un buen vendedor. Si no cuentas con un marco personal definido, es probable que factores externos te estresen y limiten porque careces de claridad en tus propósitos. Tus objetivos personales son los que te motivan. Una vez comprendas esto, estarás en una mejor posición para formarte, capacitarte y mejorar tu proceso de ventas. Es indiscutible. Te invito y desafío a que plasmes tus objetivos en papel.</p> <p>Los mejores vendedores son audaces. Proclaman: \\\"Este año voy a ganar 3 veces más\\\". Son audaces en sus decisiones y se atreven a expresar lo que desean. En ventas, los audaces sobresalen, no los precavidos. La perfección no existe en las ventas; nos desarrollamos a través del método de prueba y error. Por supuesto, nos capacitamos y analizamos situaciones, lo que nos brinda un buen nivel de confianza, pero eso no garantiza resultados.</p> <p>Un buen vendedor posee un entusiasmo inmenso. En esta profesión, si no cuentas con entusiasmo, es muy difícil alcanzar el éxito, porque en el mercado encontrarás muchas circunstancias que obstaculizarán tus avances; es inevitable. Los mejores vendedores saben enfrentar estas circunstancias y trabajan con ellas, no esperan a que cambien. Actúan a pesar de las adversidades. Por otro lado, los vendedores menos eficaces esperan a que las condiciones mejoren para tomar acción. En contraste, los mejores vendedores toman la iniciativa, experimentan, actúan con rapidez y, sobre todo, están comprometidos con sus objetivos. Por eso, es fundamental comprender lo que significa ser un buen vendedor. Este se capacita constantemente; ¿cuánto? Al menos una hora al día. Buscan perfeccionar sus procesos y mejorar sus formas de comunicación porque aspiran a ser interesantes. Los buenos vendedores entienden que deben dar más. Estamos en la profesión de ofrecer y, si no estás dispuesto a compartir información, consejos, o a estar al pendiente de tus clientes, entonces esta profesión no es para ti. Pero, si eres alguien dispuesto a dar, aportar y analizar, teniendo siempre una mentalidad orientada al negocio, esta profesión es la indicada. El resultado depende más de nuestra mentalidad y nuestro proceso que de las circunstancias externas.</p><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"37\",\"titulo\":\"Ya deja de quejarte\",\"portada\":\"8_Yadejadequejarte.jpeg\",\"imagen\":\"8_Yadejadequejarte.jpeg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2023\",\"resumen\":\"Aún observo en la industria vendedores que se quejan constantemente de muchas cosas: de la economía, de su gerente, del servicio, entre otras.\",\"info\":\"<p>Aún observo en la industria vendedores que se quejan constantemente de muchas cosas: de la economía, de su gerente, del servicio, entre otras. No digo que estén equivocados; probablemente existan problemas en las empresas. Sin embargo, si te quejas, estás criticando lo único que tienes para poder lograr éxito. Esa economía que criticas es la misma que te permite alcanzar los objetivos personales y de la empresa. Ese gerente del que te quejas es el líder con el que cuentas para llegar al resultado. El hecho de que, como vendedor, te quejes constantemente solo crea una brecha significativa en la comunicación entre la empresa y tú. Y al quejarte repetidamente, te alejas de tus objetivos; la queja no es productiva y te distancia de los resultados.</p> <p>Es necesario buscar otros medios para canalizar la insatisfacción. Por ejemplo, presentar un escrito o tener reuniones privadas con las personas que pueden solucionar los problemas, en lugar de compartirlo con el equipo de ventas, colegas o vendedores. Esta última actitud solo genera un mal ambiente laboral, ya que ellos no pueden ofrecerte soluciones. Al manifestar tus preocupaciones de manera pacífica, con argumentos o ejemplos concretos sobre cómo afectan ciertas situaciones, encontrarás que las personas están más dispuestas a ayudarte.</p> <p>El simple hecho de entregar datos, datos reales, en una comunicación pausada, hizo que notara que las personas reaccionaban mejor. Además, lo que podemos empezar a percibir en nosotros mismos es una mejor disposición hacia la empresa. Es decir, las empresas no son perfectas, pero podemos comenzar a encontrar maneras de ayudar y de manejar las circunstancias.</p> <p>\\\"No es lo que pasa, sino lo que haces con lo que te está pasando\\\". Son las circunstancias y cómo manejas esas circunstancias lo que marca la diferencia. Hay que buscar clientes que tengan un crédito adecuado para la empresa y enfocarnos más en negociar en vez de quejarnos porque la empresa no otorga crédito. Deja de quejarte y actúa de manera diferente.</p><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"38\",\"titulo\":\"¿Cómo evaluar tu plan de prospección?\",\"portada\":\"9_Las3maximasdeladisciplina.jpeg\",\"imagen\":\"9_Las3maximasdeladisciplina.jpeg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2023\",\"resumen\":\"Hoy te quiero hablar sobre la disciplina. La disciplina, en mi definición, es obligarte a hacer las cosas que debes hacer, aunque no tengas ganas.\",\"info\":\"<p><p>Hoy te quiero hablar sobre la disciplina. La disciplina, en mi definición, es obligarte a hacer las cosas que debes hacer, aunque no tengas ganas. Es decir: \\\"tengo que hacer lo que mi trabajo me demanda, lo que se necesita para tener éxito, y es irrelevante si tengo ganas o no\\\". Eso se llama disciplina. Es muy fácil hablar de disciplina, pero es muy difícil encontrar personas disciplinadas.</p> <p>Vamos a hablar de las tres máximas:</p> <ul> <li><b>No busques pretextos o guardes rencor hacia una persona para no avanzar.</b> El camino que tenemos como empresarios, vendedores o gerentes es complicado, y es tentador encontrar un pretexto para no avanzar. Cualquier excusa puede servir para retrasar una actividad que debes hacer. Si hay un obstáculo, pide ayuda y aprende a tener la habilidad de hacerlo. No debemos darle a un pretexto ninguna emoción fuerte; debemos actuar frente a ese pretexto.</li> <li><b>La disciplina corre por tu cuenta.</b> Soy de las personas que piensan que la disciplina no se puede enseñar tan fácilmente: la disciplina se demuestra. Un mentor puede recomendarte un libro para que lo leas y te formes una idea, compartir su experiencia para que la comprendas, pero la disciplina es tu propia responsabilidad. Nadie puede enseñar disciplina honestamente; se puede mostrar el camino, pero la disciplina se aprende día a día. La misma disciplina que necesitas para llegar puntual a una junta es la que requieres para organizar tu día y ejecutar tu plan de prospección. Necesitas un plan, una agenda para disciplinarte, plasmar las cosas en papel y mostrar resultados.</li> <li><b>Una disciplina afecta al resto.</b> Jim Brown, uno de los grandes mentores para muchos de nosotros, es a quien escuché decir esta frase: \\\"una disciplina afecta al resto\\\". Es decir, no minimices las pequeñas disciplinas como comer bien, dormir 8 horas, leer o caminar. Todas ellas son pequeñas disciplinas que no debes subestimar, porque pueden brindarte una ventaja en este mercado tan competitivo. Ser disciplinado es una necesidad que debemos poseer como expertos, empresarios y vendedores.</li> </ul><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"39\",\"titulo\":\"Los mini hábitos te llevan al éxito\",\"portada\":\"10_Losminihabitostellevanalexito.jpeg\",\"imagen\":\"10_Losminihabitostellevanalexito.jpeg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2023\",\"resumen\":\"En este episodio quiero platicarte sobre los mini hábitos que, como vendedor, debes adoptar para alcanzar excelentes resultados. Por lo general, nosotros, los vendedores, aspiramos a generar una venta grande para obtener elevadas comisiones, deseamos tener a un gran cliente para estar en la cima de la tabla de ventas y anhelamos lograr grandes metas. Sin embargo, a veces olvidamos que, para alcanzar grandes objetivos, primero debemos realizar pequeñas tareas o acciones que nos conduzcan a grandes resultados. Actuar en los detalles, en lo pequeño, es crucial para lograr grandes cosas.\",\"info\":\"<p>En este episodio quiero platicarte sobre los mini hábitos que, como vendedor, debes adoptar para alcanzar excelentes resultados. Por lo general, nosotros, los vendedores, aspiramos a generar una venta grande para obtener elevadas comisiones, deseamos tener a un gran cliente para estar en la cima de la tabla de ventas y anhelamos lograr grandes metas. Sin embargo, a veces olvidamos que, para alcanzar grandes objetivos, primero debemos realizar pequeñas tareas o acciones que nos conduzcan a grandes resultados. Actuar en los detalles, en lo pequeño, es crucial para lograr grandes cosas.</p> <p>Se habla mucho del <b><i>kaizen</i></b>, esto se refiere a los pequeños pasos que debes llevar a cabo de manera consciente y diaria para lograr una mejora continua y ver resultados significativos. Los mejores vendedores dominan el <b><i>kaizen</i></b>, y hay aspectos que no debemos olvidar si deseamos crecer. Si queremos crecer, debemos aprender a controlar pequeñas acciones.</p> <p>La grandeza como vendedores no se consigue con un gran esfuerzo puntual y estricto, sino con pequeños esfuerzos acumulados a lo largo de nuestra carrera que nos generan resultados. Cuando hablamos de pequeños pasos, cuanto más controlados y menores sean, como preparar una llamada, es difícil fallar en ello. Sé que este consejo puede parecer ridículo, pero es muy efectivo. Cuanto más pequeños sean los momentos que puedas controlar, mejor será para tu éxito.</p> <p>Vamos a ver algunos pasos sencillos, algunos ejemplos. ¿Qué quieres aprender hoy? ¿Qué vas a controlar hoy en tu día? ¿Qué habilidad vas a adquirir? ¿Vas a mejorar en la preparación de tu llamada, desarrollar una mejor estrategia de cierre o de seguimiento, tu saludo, tu sonrisa? Son pasos sencillos que puedes mejorar de inmediato. Llamar a un prospecto por día son ejemplos de acciones simples.</p> <p>Es muy importante tener compromisos diarios que se acumulen para lograr éxito en ventas. El éxito es la acumulación de pequeños pasos; cada nueva actividad que mejores, cada nuevo detalle que perfecciones como vendedor día a día, créeme, te acerca más al éxito que estás buscando. Retén mis palabras: mejora pequeños hábitos, realiza pasos y repítelos todos los días, y cada día añade algo más, o al menos cada semana. El secreto aquí es que todos los días busques una nueva mejora. Esto se llama: <b><i>Kaizen.</i></b></p><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"40\",\"titulo\":\"5 pasos para hacer tu proceso simple\",\"portada\":\"img_5pasosparahacertuprocesosimple.jpg\",\"imagen\":\"img_5pasosparahacertuprocesosimple.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2024\",\"resumen\":\"En el competitivo mundo de las ventas, es fácil caer en la trampa de creer que el estrés es un ingrediente necesario para el éxito. Sin embargo, este enfoque no solo es perjudicial para nuestra salud mental, sino que también puede ser contraproducente para nuestros resultados.\",\"info\":\"<p><b>5 pasos para hacer tu proceso simple</b></p> <p> En el competitivo mundo de las ventas, es fácil caer en la trampa de creer que el estrés es un ingrediente necesario para el éxito. Sin embargo, este enfoque no solo es perjudicial para nuestra salud mental, sino que también puede ser contraproducente para nuestros resultados. A continuación, te compartiré algunos consejos basados en mi experiencia personal para mantenerte calmado y alcanzar tus objetivos de ventas sin sacrificar tu bienestar. </p> <p> <b>1. Simplifica tu Proceso de Ventas: </b><br> La complejidad en el proceso de ventas a menudo resulta en confusión y estrés tanto para el vendedor como para el cliente. Al mantener un proceso simple y claro, facilitas la toma de decisiones y haces que la experiencia de venta sea más agradable. No te sobrecargues con técnicas y estrategias que no se alinean con tu estilo o con las necesidades de tus clientes. En su lugar, enfócate en escuchar activamente a tus prospectos y en adaptar tu enfoque para satisfacer sus requerimientos específicos. </p> <p> <b>2. No te estreses por Cerrar Inmediatamente:</b><br> La presión por cerrar ventas rápidamente puede llevar a decisiones apresuradas y a oportunidades perdidas. Es importante recordar que cada prospecto tiene su propio ritmo y que forzar un cierre puede resultar en una relación de cliente insatisfactoria a largo plazo. En lugar de enfocarte en el cierre, concéntrate en construir una relación sólida con tus clientes, entendiendo sus necesidades y demostrando cómo tu producto o servicio puede ser la solución que buscan. </p> <p> <b>3. Aprende a Dar Seguimiento:</b><br> Un seguimiento efectivo es clave para mantener el interés de tus prospectos y para construir una relación de confianza. Al pedir permiso para el seguimiento, muestras respeto por el tiempo y las necesidades de tus clientes. Además, esto te permite personalizar tus mensajes y asegurarte de que estás proporcionando información relevante y valiosa que puede ayudar a tus prospectos en su proceso de decisión. </p> <p> <b>4. Ofrece Servicios Adicionales:</b><br> Los servicios adicionales no solo agregan valor a tu oferta principal, sino que también te posicionan como un socio estratégico en lugar de simplemente un proveedor. Al identificar y ofrecer soluciones adicionales que puedan beneficiar a tus clientes, demuestras un compromiso genuino con su éxito y creas oportunidades para una relación comercial más profunda y duradera. </p> <p> <b>5. Enfócate en Agregar Valor: </b><br> La venta exitosa se basa en la capacidad de demostrar claramente el valor que aportas a tus clientes. En lugar de centrarte en las características de tu producto o servicio, enfócate en cómo estos pueden resolver problemas específicos o mejorar la situación actual de tus clientes. Al mostrar tu valor de manera efectiva, haces que la decisión de compra sea más fácil y natural para tus prospectos. En conclusión, simplificar tu proceso de ventas no solo alivia el estrés, sino que también puede conducir a resultados más efectivos y satisfactorios. Al centrarte en escuchar a tus clientes, mantener un proceso claro, construir relaciones sólidas, ofrecer servicios adicionales y demostrar valor, puedes crear una experiencia de venta que beneficie tanto a ti como a tus clientes. Recuerda, el éxito en las ventas no se trata solo de cerrar tratos, sino de construir relaciones duraderas basadas en la confianza y el respeto mutuo. </p> <p><b> Gracias por leer este blog. ¡Te invito a poner en práctica estos consejos y transformar tu enfoque en las ventas! </b></p><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"41\",\"titulo\":\"¿Cómo funciona el Coaching? Claves para Implementar el Coaching con los Vendedores\",\"portada\":\"img_comofuncionaelcoaching.jpg\",\"imagen\":\"img_comofuncionaelcoaching.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2024\",\"resumen\":\"En mi experiencia como consultor empresarial, he observado que el coaching es una herramienta poderosa para el desarrollo de los equipos de ventas. A diferencia del mentoring, el coaching se centra en obtener resultados a mediano y largo plazo sin proporcionar soluciones directas. \",\"info\":\"<p><b>¿Cómo funciona el Coaching? Claves para Implementar el Coaching con los Vendedores</b></p> <p> En mi experiencia como consultor empresarial, he observado que el coaching es una herramienta poderosa para el desarrollo de los equipos de ventas. A diferencia del mentoring, el coaching se centra en obtener resultados a mediano y largo plazo sin proporcionar soluciones directas. En su lugar, se basa en un proceso de preguntas que desarrolla la habilidad del vendedor para encontrar sus propias respuestas. Aquí te comparto algunos insights y 5 pasos clave para implementar el coaching con éxito: </p> <p> <b>1. Entender la Diferencia entre Coaching y Mentoring</b><br> Es crucial comprender que el coaching no se trata de dar soluciones, como en el mentoring, sino de guiar al vendedor a través de un proceso de descubrimiento personal. Un coach no necesita ser un experto en el tema, sino en el proceso de coaching en sí. </p> <p> <b>2. Establecer Objetivos Claros</b><br> Antes de comenzar cualquier sesión de coaching, debes tener claros los objetivos que deseas alcanzar. Esto ayudará a enfocar la conversación y asegurar que se obtengan resultados concretos. </p> <p> <b>3. Seguir un Proceso Estructurado</b><br> Para un coaching efectivo, sigue estos pasos durante tus sesiones:<br> <ul> <li>Paso 1: Define el tema que vas a tratar con el vendedor.</li> <li>Paso 2: Pregúntale sobre el contexto o antecedentes del tema.</li> <li>Paso 3: Incita al vendedor a explorar alternativas. Pide al menos tres opciones y proporciona retroalimentación sobre las que creas que tienen más probabilidades de éxito.</li> <li>Paso 4: Pregunta al vendedor cuál alternativa escoge.</li> <li>Paso 5: Anima al vendedor a iniciar la acción.</li> <li>Paso 6: Ofrece un consejo para apoyar la acción elegida, aprovechando tu experiencia.</li> </ul> <p> <b>4. Fomentar la Responsabilidad</b><br> El objetivo del coaching es construir un equipo que se haga responsable de sus acciones. A través del coaching, los vendedores desarrollan la capacidad de resolver problemas por sí mismos, lo que les permite crecer profesionalmente. </p> <p> <b>5. Entender el Perfil del vendedor</b><br> En mi experiencia como consultor empresarial, he observado que el coaching es particularmente efectivo con personas que se encuentran en un nivel intermedio de experiencia y que están realmente motivadas. Además, he aprendido que el coaching no es solo una cuestión de transmitir conocimientos, sino que requiere una madurez considerable por parte del vendedor. Es fundamental que estén dispuestos a reflexionar sobre su desempeño y actuar en consecuencia con la retroalimentación recibida. La motivación y la madurez son esenciales para que se comprometan con el proceso y asuman la responsabilidad de su propio crecimiento. Por lo tanto, cuando selecciono a los vendedores para el coaching, siempre evaluó no solo sus habilidades técnicas, sino también su disposición para aprender y adaptarse. </p> <p> Como gerente de ventas o consultor empresarial, dominar el arte del coaching es esencial para el desarrollo de tu equipo. Al implementar un proceso estructurado y fomentar la responsabilidad, puedes potenciar el desempeño de tus vendedores y lograr resultados sobresalientes. ¡Comienza ahora! </p> <p><b>¡Gracias!</b></p><br><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"42\",\"titulo\":\"El Arte del Mentoring: Claves para Potenciar el Desempeño de tu Equipo de Ventas\",\"portada\":\"img_elartedementoring.jpg\",\"imagen\":\"img_elartedementoring.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2024\",\"resumen\":\"En el mundo de las ventas, el éxito no se logra solo con conocimientos teóricos o habilidades innatas; se construye sobre la base de experiencias compartidas, aprendizajes continuos y, sobre todo, una guía efectiva.\",\"info\":\"<p><b>El Arte del Mentoring: Claves para Potenciar el Desempeño de tu Equipo de Ventas</b></p> <p>En el mundo de las ventas, el éxito no se logra solo con conocimientos teóricos o habilidades innatas; se construye sobre la base de experiencias compartidas, aprendizajes continuos y, sobre todo, una guía efectiva. Como vendedor y consultor empresarial, he descubierto que el mentoring es una herramienta poderosa para desarrollar las habilidades de nuestro equipo de ventas. <b>Pero, ¿qué implica realmente ser un mentor?</b></p> <p><b>Un mentor es alguien que ya ha recorrido el camino que desea enseñar.</b> No se trata solo de tener conocimientos teóricos, sino de haber experimentado en carne propia los desafíos y las victorias del proceso de ventas. Al compartir estos detalles vivenciales, el mentor proporciona una guía más amplia y profunda que cualquier manual podría ofrecer. He comprobado que esta es la forma más rápida y efectiva de acelerar el progreso de un vendedor o un equipo de ventas.</p> <p>Para aplicar el mentoring de manera efectiva, es crucial que el vendedor esté en una etapa donde aún le falte conocimiento o experiencia. <b>Es aquí donde el mentor puede intervenir para llenar esos vacíos y promover un crecimiento ordenado y sustancial.</b> En mi libro disponible en Amazon, \\\"Cambias o te cambian\\\" (2020), profundizó en cómo estructurar este proceso para maximizar los resultados. </p> <p> <b>El proceso de mentoring que recomiendo se desarrolla en cuatro etapas:</p> </p> <ol> <li><b>Explicación:</b> Comienza con la explicación de conceptos y estrategias. Es importante ser directo y claro para asegurar una comprensión sólida.</li> <li><b>Demostración:</b> Luego, demuestra cómo aplicar lo explicado en situaciones reales. Esto ayuda a visualizar la teoría en acción.</li> <li><b>Repetición:</b> Pide al vendedor que te explique lo aprendido y que lo demuestre. Esta es una manera efectiva de verificar la comprensión y la capacidad de aplicación.</li> <li><b>Práctica Independiente:</b> Finalmente, permite que el vendedor lo haga por sí solo. Este paso es crucial para fomentar la confianza y la autonomía.</li> </ol> <p> A lo largo de este proceso, es fundamental abrazar el conocimiento y mantener una actitud de aprendizaje continuo. Como mentor, debes ser un ejemplo de esto, mostrando un compromiso constante con el crecimiento personal y profesional. Además, es esencial crear un ambiente de confianza y respeto mutuo, donde el vendedor se sienta cómodo para expresar dudas y compartir experiencias. </p> <p> En resumen, el mentoring es una herramienta invaluable para acelerar el desarrollo de tu equipo de ventas. <b>Al ser un mentor efectivo, no solo estás impartiendo conocimientos, sino que también estás construyendo las bases para el éxito futuro de tus vendedores.</b> Te invito a aplicar estas estrategias y a embarcarte en este viaje de crecimiento con tu equipo. </p> <p> Agradezco tu tiempo y atención, y espero que este blog te haya proporcionado valiosas perspectivas para potenciar el desempeño de tu equipo de ventas. <b>¡Éxito en tu camino como mentor!</b> </p><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"43\",\"titulo\":\"¿Cómo Crear una Cultura de Ventas Ganadora?: 5 Pasos Clave\",\"portada\":\"img_culturadeventas.jpg\",\"imagen\":\"img_culturadeventas.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2024\",\"resumen\":\"En el dinámico mundo de las ventas, tener una cultura bien cimentada y positiva no es solo un complemento; es una necesidad que define el éxito o el fracaso de una organización.\",\"info\":\"<p><b>¿Cómo Crear una Cultura de Ventas Ganadora?: 5 Pasos Clave</b></p> <p>En el dinámico mundo de las ventas, tener una cultura bien cimentada y positiva no es solo un complemento; es una necesidad que define el éxito o el fracaso de una organización. La responsabilidad de cultivar y mantener esta cultura recae sobre los hombros del gerente de ventas, y no del departamento de recursos humanos o marketing. Una cultura de ventas sólida y efectiva no solo facilita el alcanzar las metas mensuales, sino que también <b>pavimenta el camino hacia logros sostenibles que perduran a lo largo del tiempo.</b></p> <p>Como experto en ventas, <b>enfatizó la importancia de una cultura de ventas sólida</b>, destacando que es primordial que el gerente de ventas tome las riendas para edificar y preservar esta cultura. no solo se trata de vender, sino de cómo se vende y el ambiente en que se desarrollan estas ventas. </p> <p>Te quiero compartir <b>5 pasos para lograr crear una cultura de venta ganadora:</b></p> <ol> <li><b>Define valores clave:</b> El primer paso es identificar y establecer valores fundamentales que desees ver reflejados en tu equipo de ventas. Estos valores son los pilares que guiarán todas las acciones y decisiones del equipo, formando la base sobre la cual se construye todo lo demás.</li> <li><b>Establece habilidades esenciales:</b> Determina qué habilidades son cruciales en tu equipo. Esto incluye desde la capacidad de prospectar nuevos clientes, generar contactos significativos, dar seguimiento efectivo, hasta ser hábiles negociadores y resolver problemas complejos. Estas habilidades deben ser valoradas y desarrolladas constantemente.</li> <li><b>Identifica debilidades Inaceptables:</b> Es fundamental reconocer aquellas debilidades que tu equipo no puede permitirse tener. Identificar estos puntos débiles desde el inicio ayuda a mitigar problemas futuros y asegura que todos los miembros del equipo estén alineados con las metas empresariales.</li> <li><b>Establece normas de conducta:</b> Las normas de conducta deben estar claramente definidas y ser conocidas por todos los miembros del equipo. Estas normas no solo regulan el comportamiento diario sino que también aseguran que cada acción esté dirigida hacia los objetivos comunes.</li> <li><b>Capacitación en normas de conducta:</b> Una vez que las normas están establecidas, la capacitación es crucial. Todos en el equipo deben entender completamente estas normas y saber cómo aplicarlas en su trabajo diario. Esto garantiza una implementación efectiva y uniforme de la cultura de ventas.</li> </ol> <p>Cierro este blog subrayando la importancia del liderazgo positivo y cómo un buen líder no solo establece las normas sino que también actúa como un modelo a seguir. <b>Les animo a todos los líderes y gerentes de ventas que lean este artículo a comenzar a implementar estos cinco pasos decisivos.</b> Verán cómo una cultura de ventas sólida y efectiva puede transformar positivamente su organización y llevarla a alcanzar resultados notables a largo plazo.</p> <p>Gracias por dedicar tiempo a leer este artículo. Espero sinceramente que les brinde las herramientas necesarias para fortalecer su equipo y alcanzar nuevos éxitos. ¡Comiencen hoy a construir esa cultura de ventas que tanto aspiran a lograr!</p><p>- Hanniel Maldonado<p>\"},{\"id\":\"44\",\"titulo\":\"Cultiva tu mentalidad líder\",\"portada\":\"img_mentalidadlider.jpg\",\"imagen\":\"img_mentalidadlider.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2024\",\"resumen\":\"El liderazgo eficaz no solo se sustenta en la capacidad para tomar decisiones acertadas o implementar estrategias óptimas; la verdadera base de un líder excepcional es, indudablemente, su mentalidad.\",\"info\":\"<p><b>Cultiva tu mentalidad líder</b></p> <p> El liderazgo eficaz no solo se sustenta en la capacidad para tomar decisiones acertadas o implementar estrategias óptimas; la verdadera base de un líder excepcional es, indudablemente, su mentalidad. Comprender y cultivar una mentalidad positiva y resiliente se ha revelado como el activo más crucial en el viaje hacia un liderazgo impactante y perdurable. <b>En este blog, te explicaré cómo desarrollar esta mentalidad y por qué constituye el pilar fundamental del liderazgo efectivo.</b> </p> <p> Reflexionando sobre los comienzos de mi carrera, recuerdo claramente cómo mi enfoque se centraba en cumplir tareas específicas, dejando en un segundo plano la importancia de la mentalidad. Con el tiempo, esta perspectiva cambió radicalmente al darme cuenta de que una mentalidad fuerte es esencial para el éxito continuo y un liderazgo efectivo. No se trata solo de lo que hacemos, sino de cómo pensamos y enfrentamos los desafíos lo que realmente define nuestro liderazgo. </p> <p> En lugar de aferrarme a técnicas específicas de liderazgo, encontré más valioso crear contextos que promovieran naturalmente una mentalidad robusta. Estos contextos son ambientes o situaciones que, de manera orgánica, mejoran nuestra salud mental y refuerzan nuestras capacidades de liderazgo. Por ejemplo, participar en actividades que desafíen nuestras habilidades, pero que a la vez nos permitan crecer y aprender de manera continua. </p> <p> <b>Te comparto algunas estrategias más detalladas que he encontrado esenciales en mi desarrollo como líder.</b> Estas prácticas me han ayudado a mantener una mentalidad positiva y resiliente, incluso en los momentos más desafiantes. <p> <b>Encuentra Tiempo para Ti</b><br> Es fundamental hacer espacio para actividades personales que disfrutes, las cuales juegan un papel crucial en el manejo del estrés y la claridad mental. No subestimes el poder de un buen libro, una sesión de ejercicio, o simplemente un paseo tranquilo. Estos momentos de pausa te permiten volver a tus responsabilidades con una mente más fresca y una perspectiva renovada. </p> <p> <b>Valora los Momentos en Familia</b><br> El apoyo emocional que proporciona la familia es incomparable. Dedicar tiempo de calidad a crear y disfrutar de momentos con tus seres queridos no solo te nutre emocionalmente, sino que también fortalece tu resiliencia personal. Estos momentos de conexión profundizan tus raíces y te recuerdan lo que realmente importa. </p> <p> <b>Conecta con Tu Equipo Fuera del Trabajo</b><br> Fomentar un ambiente donde se valora la persona más allá del puesto de trabajo puede transformar la dinámica de tu equipo. Organiza actividades que no estén relacionadas con el trabajo, como salidas en grupo o voluntariados. Esto no solo mejora la moral del equipo, sino que también ofrece una visión más holística de las fortalezas y desafíos personales de cada miembro. </p> <p> <b>Aprende a Delegar</b><br> Delegar es tanto un acto de confianza como una necesidad estratégica. Identifica las fortalezas de tus colaboradores y asigna tareas que les permitan desarrollarse. Esto no solo alivia tu carga de trabajo, permitiéndote concentrarte en la visión y estrategia, sino que también capacita a tu equipo, haciéndolos partícipes activos del éxito común. </p> <p> <b>Invierte en un Ambiente Positivo</b><br> El entorno laboral debe ser un lugar donde la creatividad, la eficiencia y el bienestar puedan florecer. Considera aspectos como la iluminación, la ergonomía y las áreas de descanso. Un espacio bien diseñado puede hacer una gran diferencia en cómo tú y tu equipo se sienten y trabajan diariamente. </p> <p> <b>Cultiva la Auto-reflexión</b><br> La auto-reflexión es vital para entender tus propios patrones de pensamiento y comportamiento. Dedica tiempo regularmente a reflexionar sobre tus decisiones, las reacciones ante los desafíos y las interacciones con otros. Esto te ayudará a identificar áreas de mejora y a reforzar aquellas estrategias que funcionan bien. </p> <p> <b>Establece y Persigue Objetivos Claros</b><br> Tener objetivos claros y alcanzables proporciona un sentido de dirección y mide el progreso. Establece metas a corto y largo plazo para ti y tu equipo. Celebra los logros, no importa cuán pequeños sean, y aprende de los contratiempos sin desanimarte. </p> <p> <b>Implementar estas prácticas no solo enriquecerá tu rol como líder, sino que también impactará positivamente en tu vida personal y profesional.</b> Espero que encuentres estos consejos útiles y que te inspiren a continuar fortaleciendo tu mentalidad de liderazgo. </p> <p>Gracias por dedicar tiempo a leer estas reflexiones, y deseo que cada paso que des hacia el fortalecimiento de tu mentalidad de líder sea un paso hacia un liderazgo más efectivo y compasivo.</p> <p>- Hanniel Maldonado. </p>\"},{\"id\":\"45\",\"titulo\":\"Tecnología Adecuada y División del Trabajo\",\"portada\":\"img_tecnologiaadecuada.jpg\",\"imagen\":\"img_tecnologiaadecuada.jpg\",\"categoria\":\"Ventas\",\"fecha\":\"2024\",\"resumen\":\"En el mundo empresarial contemporáneo, la búsqueda constante de eficiencia y crecimiento es fundamental.\",\"info\":\"<p>En el mundo empresarial contemporáneo, la búsqueda constante de eficiencia y crecimiento es fundamental. Recientemente, tuve la oportunidad de profundizar en dos estrategias clave que pueden transformar significativamente la manera en que las empresas operan y escalan. Estas estrategias son el uso correcto de la tecnología y una división efectiva del trabajo. A continuación, exploramos cómo cada una de estas puede contribuir al éxito empresarial.</p> <p> <b>Uso Correcto de la Tecnología</b><br> En la era digital, adaptar y adoptar tecnología no es simplemente una opción, sino una necesidad. La automatización de procesos se destaca como una herramienta crucial, especialmente en empresas que manejan grandes volúmenes de transacciones y aún dependen de procesos manuales. Por ejemplo, la automatización de la facturación no solo reduce los errores humanos, sino que también disminuye la fatiga del personal, permitiendo que los equipos se enfoquen en tareas más estratégicas y creativas.</p> <p> Incorporar tecnología adecuada proporciona el impulso necesario para el crecimiento empresarial, asegurando que las operaciones sean más ágiles y menos propensas a errores, lo cual es esencial en un mercado competitivo. </p> <p> <b>División del Trabajo</b><br> Contrario a la creencia popular de que la multitarea es beneficiosa, la especialización de tareas demuestra ser mucho más efectiva. Cuando los individuos se concentran en funciones específicas, se convierten en expertos en sus áreas, lo cual es invaluable. Esta especialización no solo mejora la productividad individual, sino que también eleva la eficiencia general de la empresa. </p> <p> La división del trabajo permite que cada miembro del equipo brinde lo mejor de sí en su área de especialización, optimizando los procesos y mejorando los resultados generales de la empresa. Esta estrategia también facilita la gestión, ya que cada segmento del proceso puede ser monitoreado y optimizado de manera más efectiva. </p> <p> <b>Sinergia entre Tecnología y División del Trabajo</b><br> La combinación de un uso tecnológico adecuado y una división del trabajo bien implementada puede llevar a un crecimiento exponencial. Estas estrategias no solo mejoran la eficiencia y la productividad, sino que también crean un ambiente donde la innovación es posible. Al liberar a los empleados de tareas repetitivas y permitirles concentrarse en áreas donde realmente pueden hacer una diferencia, las empresas pueden innovar y adaptarse a los cambios del mercado más rápidamente. </p> <p> Adoptar tecnología avanzada y aplicar una división del trabajo inteligente son pasos cruciales para cualquier empresa que aspire a crecer y prosperar. Espero que este análisis te inspire a evaluar y posiblemente implementar estas estrategias en tu propia empresa. </p> <p> Gracias por tomarte el tiempo de leer este blog, y espero sinceramente que la información compartida sea de gran ayuda en tu camino hacia el éxito empresarial. </p> <p>- Hanniel Maldonado</p>\"}]\n\n\n//////////////////\n// WEBPACK FOOTER\n// ./src/components/blog.json\n// module id = jXWJ\n// module chunks = 0","module.exports = __webpack_public_path__ + \"static/img/9.fbddc99.png\";\n\n\n//////////////////\n// WEBPACK FOOTER\n// ./src/assets/img/clientes/9.png\n// module id = k/dL\n// module chunks = 0","module.exports = __webpack_public_path__ + \"static/img/12.f6bcb98.png\";\n\n\n//////////////////\n// WEBPACK FOOTER\n// ./src/assets/img/clientes/12.png\n// module id = l43V\n// module chunks = 0","module.exports = 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